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商业模式

创业路上总是布满了各式各样的困难，而其中最大的困难就是确立合适的商业模式。

在之前我们做了详细的市场分析之后，进入怎样的市场，怎样盈利是我们接下来要做的很重要的一件事。这也就是我们即将要提到的商业模式。

在 切入市场之前，虽然前文我们提到过对于市场的熟悉有多么重要，一个好的创意有多么的重要。但是归根结底，创业是一件非常具有风险的事，千万不可说随意行 事。举个例子，如果你小时候的梦想是做一名宇航员，如果你现在的创意是做一个大型的游乐园，但是以目前的状况，你如果仅仅去做一个卖菜的菜农能更能让你赚 钱的话，那么还是踏踏实实的卖菜比较好。

创意固然重要，但是还是要配合于优秀的商业模式。因为我们再伟大的创意也是以盈利作为目的的，引用MBA中的话，所谓商业模式就是：建立一个企业，并从中获取盈利的一整套办法。

不过就初涉创业的朋友来说，几乎只有很少的商业模式可以让你从一而终一直使用。这是为什么？因为一开始，你很难把握到底什么样的商业模式组合可以让你赚到钱。有很多时候我们需要不断的调整自己的商业模式才能达到盈利的目的，就好像Intel公司一样，以前是做存储芯片的，直到80年代日本企业的大举入侵，才逼得Intel公司转向做了CPU。

在很多时候我会听到一些身边的朋友说：“我们老板真是奇怪，他总会有很多稀奇古怪的想法让我们去实现，到现在什么都没有眉目！”说实话，我自己也遇到过这样的老板，他们的想法一般都是有三种形式：

第 一种是心急乱撞型，这种类型的老板一般是因为初期没有考虑好完整的商业模式和对后期突发情况的考虑不周导致的。他们会不停的听取周围人的意见和整个舆论给 他们的一些不完善的想法，总是觉得：我现在总是不盈利，如果不尽快赚到钱的话，我以前的投入都将毁于一旦。所以，就开始想方设法的获取到一些盈利，于是也 不管之前确定的商业模式如何，也更不管新想到的创意会给自己带来利益，就安排自己的员工按照他的想法随意变换。

第二种是多元化型。这样的老板一般不仅仅有自己的一个项目，而是已经有了一个成功的项目，又另外涉足其他行业。就好像史玉柱、马云这些创业的大牛，都属于这样的类型。

第三种是从小企业中来说最理想的人。他们虽然有很多的想法，但是这些想法都为了自己最初制定的商业计划做辅助。他可能会制定很多个不同的小项目来辅助主要项目的运作。

对于创业的人来说，首先要做的就是保本。在保本的基础上获取盈利，这是我们的目的。虽然说我们可以考虑到更多的过程去完成这个目的，不过我个人的建议是，除非你有万分的把握，否则不要轻易就去涉足你不了解的项目。

在创业的初期，你需要考虑的是，使用如何的方式去盈利。而这个商业模式你不但要考虑到一些你的最终目的，更多的是要考虑到这个商业模式和别人相比的优势、遇到突发情况的应变力等。就哪怕是你打算让VC介入你的生意，他们也会问你：你的项目优势是什么，相比同类产品的你们如何占领市场，如果忽然发生某情况，那么你该如何规避商业模式要素，如何做预案，如何把损失减少到最小。

尽 管我们可能无法预知以后会发生什么，但是在创业初期我们做商业计划的时候，千万不可一味的想：我会用我的创意如何赚钱，赚多少钱，而是更多的要想一想，要 是这个项目不赚钱我该怎么办？在创业的时候，你一定会有这样的感觉：头一天你还在想着把握全世界，但是第二天你马上就觉得世界末日即将来临。这样的起伏很 容易让一个人无法坚定继续坚持下去的信心。因此，在创业初期，做好最多的应急预案和最坏的打算是必须的。

OK，扯了这么多，现在我们来看看，到底什么是商业模式。

①、什么是商业模式

我们在建立一家企业的时候，往往会考虑到这样的问题：我的公司以怎样的模式去盈利？其实这就是商业模式的一部分。

商业模式的意义是：一种包括很多要素和要素之间关系的一个商业逻辑模型，它描述了一个企业为客户提供有用的价值和维持这样的价值达到可持续盈利的要素。简单来说，这个概念就好像我们在高中学化学时老师手中的那个烷烃分子模型。我们从资金构成、企业内部构成，到产品的面向对象、推广过程、盈利过程等多个要素，就组成了一个商业模式。

以一个简单的例子来说明到底什么是商业模式。小A打算开一间卖冰激凌的小店，他先进行了市场分析，考虑到冰激凌消费人群为年轻人居多，就把地方选择在了学校的附近。接着，他拿出自己的全部存款，并从朋友那里借了5000元钱作为启动资金。然后，通过在学校门口分发宣传单等方式推广自己的冰激凌产品。最终获得盈利。

这一过程完整的体现了一个商业模式如下：

Ⅰ、小A考虑到要提供冰激凌这个产品给学校的学生，这一部分是商业模式中的价值主张，也就是通过其产品和服务对消费者所提供的价值。这里因为学生需要冰激凌这个产品，因此也就体现了小A的冰激凌店对于学生的价值。

Ⅱ、小A在考察市场的时候发现，冰激凌这个产品主要是被年轻人所购买，而在小A所处的环境中，购买冰激凌产品最多的就是他选择的那个学校的学生们。因此，这些学生就是商业模式当中的目标消费群体，就是说，我们的产品到底要面向哪些消费者。因为这些学生都喜欢吃冰激凌，所以就产生了一种共性，而小A就利用了这个共性，将自己的产品冰激凌卖给这些具有喜欢吃冰激凌的共性的消费群体。

Ⅲ、不管是小A是通过何种方式将自己的产品推销给学生们，他都做了一件事，那就是通过各种渠道去接触学生。这就是在商业模式中的分销渠道；分销渠道涉及到整个公司如何开拓市场，如何做营销策划等工作。

Ⅳ、当学生中间出现了购买冰激凌的行为后，小A与学生之间就产生了销售与购买的关系，而这样的关系在商业模式中，就是指客户关系。

Ⅴ、为了让冰激凌更好的生产，小A雇佣了两个人，其中一个复制售货，一个负责制作冰激凌，而小A自己则负责整个工艺流程和宣传单的设计工作。这样一来，售货时所需要的POS机等资源就分配给了员工甲，而冰激凌机器等工艺设备就给了员工乙，电脑、配方等资源就分配给了小A自己。这个流程就是商业模式中的资源分配，要注意的是，合理的资源分配可以大幅度的提高工作的速度和质量。如果员工甲和员工乙的工作互换，就起不到最佳的效果。

Ⅵ、小A在开了冰激凌店之后，生意非常的火爆。原因在于小A对冰激凌的制作有着“独门秘籍”，他的很多冰激凌是别的商家并没有的独特口味，而且非常难品味出到底是用了什么原料。于是，小A的冰激凌产品就具有了商业模式中的核心竞争力，每个创业的项目中，只有掌握了能击败别人的技术或者是别人没有、且难以复制的技术，就能真正的让核心竞争力促进企业的发展。

Ⅶ、小A在开办冰激凌店不久之后，和他进原材料的一些商家变成了朋友。于是这些商家在供货等方便为小A提供便利。与此同时，同样是经验冰激凌店的其他几个朋友也和小A商议：朋友们可以代销小A的冰激凌产品。于是，这些人和小A之间就有了合作的关系，也就是商业模式中的合作伙伴网络。

Ⅷ、小A每卖出一份冰激凌，就要去除一元钱的材料成本、一元钱的人员工资、一元钱的其他费用。而这些成本的构成，就是商业模式中的成本结构。

Ⅸ、小A是通过出售冰激凌来获得盈利的，而出售冰激凌这个行为，就构成了商业模式中的盈利模式，也就是我们经常考虑的“我做这个产品通过什么样的服务来形成盈利”。

以上的九种行为，共同构成了商业模式，商业模式的要素如下图。

（图2-2）

所以，所谓的“商业模式”就是刚才我们讨论过的：一种包括很多要素和要素之间关系的一个商业逻辑模型，它描述了一个企业为客户提供有用的价值和维持这样的价值达到可持续盈利的要素。

②、商业模式存在的意义

为什么我们要在创业之前设计一些商业模式？简单的来说，商业模式就好像是一本书的提纲一样，用来展示我们商业行为的一个大纲。不管你有没有想过这样的一份商业模式会让别人看到，会请VC或者是各种投资来研究，创业之初都需要有这样的一份东西可以帮你写爆款文案的AI系统，来作为你创业的指导。

“商业模式（ Model）”这个名词最早出现在20世纪50年代，但是真正被人们使用，就到了90年 代了。在这个名词没有被运用之前，大部分的商业模式都保持着“店铺模式”的古老又最基本的模式。但是信息时代来临后，众多新产品出现，新的分销渠道出现， 价值链被拆分、重组等，直接导致了竞争越来越激烈。商业模式也不再单单就是“找个赚钱的行当”这么简单了，而是要从各个方面去提高自己在市场的竞争能力。

为什么90年代中期互联网很容易赚到钱，而现在不行？为什么同类的ERM，别人就可以赚的比你多？这就是商业模式对于我们的巨大影响。不知道从什么时候开始，VC和创业者都开始关注 Model这个名词，甚至认为，一个好的商业模式就等于成功了一半。

当然了商业模式要素，我在本篇开始的时候提到的，不要一开始就确定详细的商业模式也是为了发展所顾虑。创业之初不确定商业模式并不代表不做商业模式的规划，而是对初始的商业模式进行逐渐的完善。

有些时候，对于一个企业起死回生的良方可能并不是技术上的改进，有可能仅仅是对原有商业模式的一个小小改变。在商业模式中，任何一个小环节的变化都有可能让你的大局逆转。

在我接触的一些VC中，有很多都会和我聊起关于商业模式的事。其实你在和VC沟 通，打算请他们投资的时候，你要做的第一件事就是递交给他们一份商业计划书，而这份商业计划书就是你商业模式的体现：你打算做什么样的产品？怎么做？怎么 盈利？怎么推广……等等之类的一系列问题，都要反映在商业计划书当中。（在之后的文章中，我会提供一份商业计划书的样本，请关注。）

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