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盒马首店开业一年基本实现盈利

一年半的时间里，在北京、上海和宁波三地的一共开设了13家线下体验店

传统零售企业坪效：≤ 1.5 万元/年.M2

盒马鲜生坪效：≥5 万/年.M2à10 万/年.M2

3KM内，下单后30分钟送达

盒马鲜生上海金桥店：线上订单与线下订单比例达到 7：3，并且已经实现单店盈利。

线上商品转化率为 35%

盒马APP的6月活跃用户数达到27.2万

阿里为什么首选生鲜进行线下布局呢？

盒马APP活跃用户

①盒马活跃用户从2016年8月开始就一直在攀升，到2017年1月迎来活跃用户的顶峰29.7万人，随后月活数有所回落。

②2016年12月，盒马上海连开2店，导致该月活跃用户大幅度上涨，线下用户引流到线上作用明显。

盒马鲜生线下店面汇总

①2017年1月，盒马也在上海开店，但受到春节的影响，城市白领返乡，节日场景下采购需求的变化等因素的影响，2017年1月环比增幅放缓。

②2017年2月-4月由于没有新增门店，活跃用户数有所下降，但是降幅并没有超过10%，在一定程度上说明盒马鲜生用户的留存率较高。

③2017年5月-6月上海、北京两地新门店的加入， 活跃用户数又开始提升，特别是6月北京十里堡店营业，盒马APP活跃用户增幅达到12.7%。

盒马鲜生用户属性

①从用户属性角度看，盒马鲜生创始人兼CEO侯毅曾表示，盒马鲜生的目标用户是 25-35 岁的围绕家庭的互联网用户，集中在女性。

②男性用户在线上线下融合的采购场景中热情较高。现阶段在线下门店使用盒马APP购物消费的人群较多，而在线下围绕家庭场景消费时可以帮你写爆款文案的AI系统，还是多以男性用户主导买单行为。

③有一定经济基础的80/90后仍然是主要的消费群体。

④从消费能力看，中高端消费者占比较高，这与盒马鲜生的消费群体定位不谋而合。

盒马鲜生、多点、每日优鲜比较

人均单日启动次数

①人均单日启动次数按月度看，盒马、多点、每日优鲜波动频率较小，且三者人均单日启动次数的均维持2.5-3次之间。

②在人均单日使用时长和用户活跃度两个指标上三者还是有所差异。盒马的人均单日使用时长在30分钟以上，位列第一

人均单日使用时长

用户活跃度

①采用线上和线下结合模式运营的盒马用户平均约7-8天启动一次APP，而多点则约6-7天启动一次APP，从启动时间间隔上看，采用线上线下结合模式的盒马和多点表现明显比仅仅采用线上模式的每日生鲜要好；

②每日优鲜的用户活跃度这一指标的波动较大，而采用线上线下模式相结合的盒马鲜生和多点这一指标波动较小；

③每次开展促销打折活动后，每日优鲜在该月的用户活跃度就有所提升，这说明促销打折活动对线上模式生鲜产品的用户粘性影响显著。

配送费用

盒马生态链

盒马生鲜新零售

改变消费者的价值观

盒马鲜生商业模式模型

盒马鲜生生态树

盒马鲜生商业模式

商业模式说明

1.目标客户：25-35 岁的围绕家庭的互联网用户，集中在女性。

2.客户特点：对商品的新鲜度和品质是第一要求，对服务看的很重要。对价格的敏感度反而不高，所以盒马鲜生 不提倡价格战。

3.核心资源优势：

①降低价格：源头直采，由于没有了中间环节，所以菜品在保证新鲜度的前提下也降低了价格；

②降低毛利率：传统超市做海鲜的通常做法损耗很大，损耗这部分的毛利放在定价里面，一般定价要高于 50% 。盒马鲜生源头直采以后，把这部分比例去除掉，可以做到毛利 20%，让利给消费者；

③提高新鲜度：源头直采带来价格降低à需求增多à海鲜产品流转率à商品更能够保持新鲜度（牛奶、海鲜还是蔬菜，足够新鲜是它们的核心价值）；

④保鲜包装：盒马利用「贴体技术」的包装也让菜品能够保存的足够新鲜；

⑤基于超市做3 公里物流配送，可以用常温配送替代冷链物流，成本可控；

⑥盒马鲜生在全国已经开了十三家店商业模式模型，电商与线下零售可以共享物流仓储成本，线上订单增大之后，只需根 据订单量增加电动车、保温箱、配送员即可。

体验互动、餐饮

食物的「生熟联动」和「熟生联动」。比如在店内选购海鲜这样的食材，加工之后直接享用，如果用户觉得味道不错，还能直接买到制作食物所需要的调料，用户可以自己回家进行加工。在盒马鲜生的APP，还会有相应的视频教学。

“将最新鲜的商品做成小包装及时配送，让家庭按需采购；通过提供精包装后的原料、半成品和成品，并聘请五星级大厨传授做菜方法（盒马APP），让不太懂做菜的年轻消费者喜欢上做菜，并乐于分享自己的作品。”

关于盒马鲜生

盒马鲜生零售与传统超市的区别

传统生鲜电商与盒马鲜生有何不同

盒马模式对变革新零售的启示

盒马鲜生APP与支付宝

需要下载对应 app 才能进行购物，支付环节也必须使用支付宝来完成，店内不接受现金。

①店内运营更加便利；

②更有助于借助数据的力量，构建用户画像，随时对店内的商品进行调整，并逐渐构建自身的社区商业形式。

③把线下门店和线上销售的数据进行汇集处理，依靠阿里在大数据方面的积累，通过深度挖掘消费者数据，将数据不断沉淀，反向导入平台化体系，进而分析数据与数据之间的交叉网点，去理解消费者的具体诉求，利用前端的销售数据去影响后端的供应链生产，形成闭环后可有效的控制成本。

盒马鲜生的一些特点：货架和电子标签、收款

①这里的货架高度都不超过一米五，“这是我们基于人体工学设计，让你抬手就能取到商品。”盒马鲜生的工作人员告诉我们；

②货架上摆放的价签都是电子价签，除了显示品名、价格之外还有商品专属的二维码，打开盒马的应用扫一扫，就能在手机上将它加入购物车；

①直接使用支付宝的付款码也能结账成功。但在店内餐饮收银处，收银员告诉我们，如果不用盒马应用结账，收银员会被罚款。

②不过，在出口处的人工收银台，盒马为不方便使用应用付款的用户，开了“现金代付”通道。

直采海鲜与罕见野味

①直采优惠：99 元一只的波士顿龙虾、3.9 元一只的鲍鱼、245 元一斤的俄罗斯帝王蟹……这里的海鲜几乎比海鲜市场便宜一半；

②罕见野味：5千块一条的野生黄鱼

日日鲜、预包装

①蔬菜大多是盒马自营的“日日鲜”品牌，包装袋上印着当天是星期几，售价在2-5块左右，卖不完当天会处理掉，盒马会和本地蔬菜生产基地签订合作，直供的蔬菜品牌；

②盒马销售的生鲜商品，有许多根本就和天猫是同一来源（线上线下数据打通）；

③水果、蔬菜、肉类都已经预先包装好，按份售卖，盒马每份蔬菜都在300-500g左右，供三口之家炒一盘菜的分量，不用囤货。

④APP下单后可送货上门，下单后最快 30 分钟内送达。

盒马鲜生为什么这么快

30分钟送货是如何实现的呢？

盒马鲜生物流服务

“盒马鲜生”作为生鲜O2O体验店，提供到家服务，强大的线下物流系统是当然不能缺少的。

盒马鲜生作为一家体验店，其将线上和线下打通，实现全渠道营销和交易模式，既可以单独线上、线上消费，也可以实现线上线下智能拼单。顾客在店铺购买完成后，在回家的路上发现觉得不够商业模式模型，可以通过APP加单，系统会自动把两个单拼接在一起，然后一起配送。

为了实现“五公里范围，半小时送达”，盒马鲜生的采用了“全自动物流模式”，其能够运用机器学习训练算法、不断复盘优化流程路线。

天猫与盒马鲜生数据联动

1.原料采购供应链协同：盒马鲜生的部分海鲜、水果和天猫超市相通，都由天猫在海外的采购团队来完成。不论是美国西北车厘子，还是波士顿龙虾，这些商品和天猫生鲜、天猫超市的采购协同。

2.一只波士顿龙虾，从加拿大被打捞出水之后，空运到国内，清关、检疫之后就直接配送到盒马门店。从天猫购买和在盒马鲜生购买的唯一区别就是收货的最后一步：从盒马购买，由盒马的配送员从盒马门店送出，从天猫购买，则是快递员送上门。

基于“吃”建立的空间与场景的融合

盒马鲜生核心业务流程

不一样的声音

盒马“新零售”模式的生鲜电商是强心剂，但未来路还很长… …

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