探寻珠宝引流视频拉爆直播的秘密（上）
本篇文章分为上和下两个部分来分享，总的主要三个方面：上部分主要分享的是珠宝配饰行业如何用引流视频和引爆高价珠宝直播间两个部分，下年部分主要分享的是如何承接极速流量，也就是极速流量的承接技巧。
一、抖音流量认知
二、如何用视频引爆直播间
三、如何承接急速流量
一、抖音流量认知
在讲短视频之前，我们先认识一下抖音的流量结构，总结了以下三个标签，渠道、转化和效率引流视频，这三件事情会直接影响你们是否有流量。
渠道，当你的实体门店人气少，主要原因是你没有出去找渠道找客户，当你的直播间没有流量时，也是因为你的渠道铺得不够多，在抖音的生态，我们把流量渠道分成了公域，商域和私域，也就是大家说的免费推荐，广告付费和你的粉丝群之类的私域。在你的直播大屏上就汇总了这些，比如免费推荐，短视频引流、付费广告、搜索、个人主页等不同渠道的流量。
很多珠宝商家基本都是一条腿在走路，只做免费的直播推荐流量，而流量充足的商家则是多条腿走路，他们不仅做免费的自然直播推荐，还做视频推荐，更会同时结合付费去稳固流量，为了打造自己的流量护城河。搜索流量他们也是在做的，所以当你还在奇怪为什么没有流量时，那是因为别人打开了更多的流量入口，我们只有用更多元的流量结构，加上直播和短视频甚至图文这种多元的展现形式，以此来对抗流量的不稳定性，才是将流量的主动权掌握在自己的手里，而不是被动等待流量。打开了渠道为直播间引来的流量还不够，我们还要在直播间让这些流量转化，在我们抖店后台成交转化漏斗中：
从最顶层的直播间曝光到最终成交转化中间会经历一些过程，我们将这个漏斗过程称为五维思路，这个过程做得好不好会直接影响最终成交，继而影响流量。在顶层的直播曝光，我们不能只是被动等待平台自然推送，还要通过付费获得，不仅走直播推荐，还要走视频引流等多元的渠道，将挖掘流量的主动权掌握在自己的手里，继而带来这里顶层的曝光。
有了基础曝光后，下面的转化本质是由你的直播综合能力决定的，你能否让这些人进入到你的直播间，浏览、点击、最后买你的商品，这个最终的转化越好，就越会给你更多推荐流量。以此循环，反之，转化越差，流量就会越差。关于如何提升每一层的转化率，这里做一些简单归总，当你闯过了第二关，你的流量就会又稳固了一步，但还不够，大家的直播间都转化不错，那么就要比效率了，同样的时间，谁的成交金额多。
我们只知道成交金额跟你的流量转化效率以及客单价有关，其中曝光在前面说过，假设你的直播能力和广告预算都是恒定的，暂时无法提升的话，而且你的客单价是很低的，都是几十块钱的商品，那么你只有做到薄利多销，转化效率更快一些，你的成交额才能更高，所以你如果做低价产品就要提效，这对你的直播和团队的节奏要求就会很高。要么，在货品上面就多花一些心思，做一些套餐，能够提高客单价的方式。如果你的产品是高价的产品，自然对你的节奏要求就会降低一些，因为你卖一件商品的价格可能抵消他卖十件，但是大几千几万几十万的产品自然不好卖，所以对话术的要求也就会更高，无论是哪一种生意，总之都要竞争转化效率，因为它也会对流量的推荐产生影响。
学习了平台流量的基础认知，我们知道跟流量强相关的三个关键词是渠道、转化和效率。
二、如何用视频引爆直播间
渠道里面的短视频也是珠宝商家比较少去开拓的一个好资源，平台上短视频的作用，主要包含了以下3个点人设视频打造，视频小黄车带货和视频引流直播间。
①人设视频主要是做内容，也是所有创作者的终极追求，但短期是无法变现的，对内容的要求很高，更适合有精力去做内容的商家，建议商家在直播之余要持续做人设，有了人设，生意自然更好的炒作。
②视频带货更适合低价类目，比如零食、饰品等，毕竟，用户很难只通过超过一段十几秒的视频就能下决心去买一件几千上万的货。
③引流视频就适合珠宝直播间，免费的引流视频重视内容。付费引流视频本质上是投直播间，只是他们选择用视频的形式引入，所以视频这个渠道对珠宝商家来说，主要以引流视频和直播为主，人设视频和带货时代视频常见的引流视频为辅。
这里做了个引流视频四要素的四个关键词总结：
先看自己的粉丝画像，再为这类人群去选择他们会喜欢的款，以此吸引更多这类的粉丝，然后根据这类粉丝的心理特征设置视频的主题及呈现方式，最后，选好视频的发布时间。
图片来源于:巨量引擎
粉丝画像在抖店电商罗盘的人群画像中，可以看到主要购买人群是31-35岁的女性，这一类的女性买珠宝的心理特征是什么，我们选择了从低价需求作为视频的主题的切入点，是因为珠宝这个品类与豪车比较相似。大多数的目标用户天然的认为这都是贵价的商品，当视频的信息透露出五位数，就能够买保时捷，两位数就能够买和田玉，对潜在用户和本身就很想买的人来说，对他们的心理冲击是很大的，这个都是品类的特征的原因，而31-35岁的女性对款式的重视大概率会超过对料子的重视，这里也可以从商家历史成交多或点击多的商品数据得出，手串和佛公更受欢迎。
因此，更适合作为引流视频的勾子商品，在选款上可以在抖店电商罗盘商品。单品分析里的单品榜单中可以看到历史的点击率和转化率的款式，这里优先选择点击率和转化率双高的款。说明他引流视频，受众更广，其次是转化高，点击低或者点击高，转化低。
选好了视频款式后，就要定拍摄的形式，根据我们前面的分析，比较重款式加低价需求作为主题切入，那么如何在十秒钟内大概40个字的样子，将这些信息都透露出来，这里给大家举了三个例子：
时间短，字不多，每一个字和画面都要围绕以上用户的需求和偏好紧密相关，才能提高引他们入直播间的几率，建议大家提前多做储备，最后是踩时间，我们前面做了那么多的工作，但由于很多商家视频发布时间不对导致引流直播间的效果大打折扣，并误认为是引流视频没有意义。
通过上面这张图我们可以清晰的看到视频的发布时间与开播时间的对应关系，假如在点击率一致的情况下，若发布视频的时间与开播时间对应的准，即使视频播放量不高，但是也有一定比例的引流率，但如果视频发布的时间没有跟开播的时间对应上，即使这条视频的播放量高，或者点击率高，也会与直播间完美错过，白白浪费流量。
因此商家应该在开播前十分钟就发出视频，只要内容不涉及到敏感词，违规词。一般情况下视频的过审的时间比较快。与你开播时间同步上的几率会更大，建议3条起发，比起在一条视频上就能引爆直播间的几率也会更大一些，同时还可以在视频上添加上直播或预告，增加引流机会，除了在直播前发布引流视频外，直播中我们也可以补发同主题的引流视频，若你的视频储备不足，还可以将直播中产生的高光时刻作为你的视频素材。
本篇文章的上半部分就分享到这里，希望对大家有所帮助。
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