“电商＋社群”：“双十一”是怎么变成消费狂欢的

传统电商打败实体店的年代，那真是要风得风，要雨得雨，可风水轮流转，现在消费者的口味更挑剔了，各大平台逛腻了，社群零售开始崭露头角。不过电商死了吗？没有，只是日子没有以前那么滋润，同样，社群零售也还是邻家有女初长成，想要再向上拔高一截，与其靠时间，不如靠混搭和跨界——社群+电商。

社群电商，和我们以前了解到的传统电商并不相同，它代表着一种全新的商业思路。简单说，就是放弃了传统的客户管理模式，把每一个客户进行社群化改造，然后利用电商的模式进行整合。社群相当于入口，电商相当于入口后面的市场，从表面上看多了一个组成部分，但是因为有了入口的存在才能让电商的销售能力发挥最大的作用。

传统电商时代，揽客的模式是简单粗暴的，要么被动地吸引客户上门，要么广泛撒网地把客户“骗”过来。在大数据时代，广泛撒网变成了精准定位，能够吸引高价值的客户，但是这种模式的效率仍然不是最高的，因为还是以单个客户为主，并不能以社群为单位进行捕获。

做社群零售，就是要发挥羊群效应。

“羊群效应”指的是经济个体跟风的普遍现象。为什么是“羊群”呢？因为羊群在自然界是缺乏管理的，一旦有一只羊乱动起来，其他羊也会跟着一拥而上，根本不顾旁边可能存在的危险。如果把社群看成是羊群，那么很多客户会因为缺乏独立自主的消费观念而盲目地和其他人攀比，这就是从众心理。在消费主义观念盛行的当下，从众心理是非常普遍的现象。

日本有一位著名的企业家叫多川博，他是经营婴儿专用尿布的成功商人，每年的销售额高达70亿日元，被称为“尿布大王”。但是多川博刚开始做这一行的时候，业绩并不理想，虽然经过他统计日本每年会出生250万婴儿，也采用了最新科技制作出了品质优秀的尿布，却没想到无人问津。后来，多川博让员工假扮成客户社群运营商业模式，排队到他的门店里购买尿布，很快就有人好奇地问在买什么，于是就营造出了尿布热销的繁荣场面，而那些真正需要尿布的客户也因为从众心理主动上门购买，多川博终于打开了销路。

从另一个角度看，从众心理源自于群体压力。群体压力是指“别人有了我也要有”，通常，女性客户的从众心理会更强，性格内向的人从众心理更强，文化程度低的人从众心理更强，年龄小的人从众心理更强。所以，销售应当针对这些特点有选择地利用从众心理完成销售目标。

我们再来看看每年的双十一，为什么能创造惊人的交易记录，是因为大家买的每一件东西都是急着要用的吗？

不都是，更多的是看到别人在消费，商家在打折，如果自己不出手就是吃亏了。当然，这需要借助电商强大的销售布局来完成，而社群就能起到导流的作用。

有人觉得，把客户导流到电商那里，钱不是让别人赚了吗？其实，电商和社群并不是完全对立的关系。如果你是个人社群，货源和渠道总是有限的，借助电商平台能够弥补这个缺陷。如果你是企业社群，也可以背靠电商这棵大树，优化资源配置，正大光明地蹭流量和热度，取得合作上的双赢。

现在已经有不少电商巨头通过微信群建立了所谓的“内购群”，这些内购群就是特定的零售社群，带有分销属性，而且还有相应的激励机制。别看这些电商巨头财大气粗，可是零售社群船小好调头，特别是当社群的管理者有着较强的人际经营能力时，比巨头们斥巨资打造的广告更有说服力，所以电商借助社群是对流量“裂变”的一种条件反射。

当你的社群变身为内购群之后，每天就可以分享到专门的优惠券商品信息，你把这些链接转发到群里，就能直接刺激群成员的消费欲望，拉动整个社群的消费增长。因为，大家都认为有着特殊待遇是一件很光彩的事情，特别是“内部价”“特供商品”这些概念，十分具有诱惑力。而且社群运营商业模式，社群的管理者分享的专属优惠越多，越会让大家觉得自己跟对了人，以后会持续地享受到最优惠的价格。那么对社群的管理者来说，可以通过返佣比例获得提成，这样就减少了自己拿货、囤货的风险。

京东曾经开启过一个“超新星计划”，就是针对不同的社群开发了不同的微信小程序，和京东挂钩的都是自然人或者微商，这些个人社群就相当于特别分销员，把手里的人脉变成了盈利的王牌。最有利的是，电商十分看重社群的成员数量，会通过小幅度的折扣引流鼓励社群不断拉人，那么作为社群的管理者，只要充分利用人们的从众心理，再借助像“双十一”“6·18”这种消费大节，乘势扩大社群人数并非难事。

现在不光是电商看准了社群，电商背后的各大品牌也希望通过社群收割线上的参与流量。作为社群的管理者，一旦形成规模，品牌客户经理主动找你就不再是幻想了，即便是你主动上门也有议价的资本。不要小看品牌和电商的协作能力，他们会根据你社群里客户的具体情况推送适合的产品并制定相应的优惠价格，这就解决了一些社群管理者在产品营销上的短板，而把主要精力用在人际经营上，加速社群裂变。

如果你是企业社群，那么和电商合作是首选，如果你是个人社群，和品牌直接合作更有优势，当然，任何合作都是有利有弊的，你要小心合作方把你的客户资源挖走，或者探明了你的某些管理秘籍，所以你必须在借力的同时守住自己的阵地。

把电商和社群结合起来，就是打破各组织和机构之间的壁垒和边界，带来全面的用户协同，而且这也是借助电商平台的大数据提高成交率的有效途径。数据共享，用户共享，才能把市场做大，这几乎是时代发展的必然，作为社群零售来说，更不能落在后面。

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