问：

会员主营抗衰美容会所，主要做技术服务，服务客户群是中高端消费女性。

如何能在周年庆，寻找新的模式，稳定会员服务美容院共享盈利模式，增加用户粘性？

答：

你的店目前没有清晰的价值主张，也没有可感知的差异化，所以本身定位上和品牌上就有缺陷。但基于多年的积累和专业度，有稳定的会员这是一个比较好的基础，想在四周年做一次会员服务增加稳定性，本质上是属于营销运营层面的思考，我从三个维度给你建议。

一、 方向上：一定要做转型升级，一定要做社群。

今天的美容院鱼龙混杂，虽然套路很多，但是都有一个致命的缺陷，那就是把用户当猎物导致老客户丢失新客户不足。

医美本质上也是卖一种生活方式，对于高客单价下的用户来说，他们不仅仅只要表面的美，还需要更多生活中的美。

所以社群恰好就是一个需求的补充，在四周年庆的时候，建议直接发起一个社群，让老客户们参与其中。

主要关注的是三个词：

1、 标签。

你的社群拥有怎样的一个标签。这个标签能否代表你自己诉求的文化以及你的用户的认知。最好这个标签由你的用户们提并选出来。你想要思考到底要给大家带来怎样的美，是奔放的还是优雅的，是时尚的还是中国风的，这些背后的生活方式彰显的是怎样的一种价值观，让你的用户因为一些理念和价值观或者喜好的认同集聚一起，升级凝聚力。

比如我最近咨询服务的一家医美机构，我帮他们定的标签是素颜，社群的名字叫“素颜会”，我觉得真正的美是素颜美。其实美容业实际上是一个筑梦的过程，美容服务本质上也没有什么核心的技术壁垒，而是灰姑娘变公主的内容，谁能够把这个故事讲好，谁就具备了自己的价值主张。价值主张是你在用户心目中的价值认定，用户选择你到底是基于什么目的？而你期望用户是基于什么目的选择你的？

2、价值。 想想你能给现有的用户带来哪些价值，能有什么样的产品组合和解决方案，怎样才能打动现有的用户，提供高频次和低频次的场景服务。输出的是怎样的具体的系统产品和服务。

比如针对于我咨询服务的客户我给的一个方案是“G肤管家系统”，这是一个五维定制的贴身服务系统。同时在服务过程中，提供更多社群化价值，如果素颜美拍、茶道香道等雅集活动。

3、机制。 需要针对用户们设计出合适的组织结构，并设定好运营和激励机制，让核心用户担任一下骨干职位，如XX会会长，秘书长、首席活动官、首席法务官等，最好由大家设计好规则，然后通过达人的影响，不断地注入内容并举办活动，在此过程中会对接到很多其他方面的服务和业务，如何设计好分配机制，并激活参与进来的会员，这些都是可以不断优化迭代的。

尤其是要建议的是，千万别自己作为老板忙于事务，应该把美容院的经营交付于总经理或店长，用合伙人的方式分享经营，而作为老板主要是陪高消费的“富婆”吃喝玩乐娱，这样就会发现你跨界的收入远高于店面的利润。

暂且不要说通过医美服务赚取利润，即使通过搭配衣饰、旅游代购也都是不错的商机，当然大大干细胞更是很大的利润。总之老板绝对不应该工作在事情上，而应该在陪用户身上。这样店面为你增加信任状，店外跨界为你多赚利润。

二、方法上：让用户成为自己的利益共同体

作为四周年庆，你要思考如何把现在的老用户转化成你的超级会员，简单的说，如何把用户打造成你的利益共同体，实现复购和转介绍、裂变。

用户可以升级成消费商、经销商、代理商、合伙人、投资人等各种角色，不能总把用户当成用户，不能总让用户只花钱不会赚钱。你要把平台共享给用户，让认可你的用户依靠你的平台做点轻创业。

1、产品要无我，增加线上商城，实现走出店面做店面，做出服务卖产品。如果只专注于现有的专业度，往往会成于专注、死于单一。

建议有专业的前提下，多和其他专业伙伴合作，可以卖化妆品或面膜，也可以卖红酒等生活化的产品，只要能匹配用户，都可以试试，否则基于你目前的时间空间以及服务能力是无法赚到更多利润的，天花板太明显了。

2、 模式要利他，可以在四周前庆的时候针对老用户来个特价终生免费的项目，既能做到锁客还能给老客户一份价值。如果可以的话，最好可以推出一个新项目，让老客户一起众创入股，基于项目一起来个轻投资，轻创业。

除此之外，可以设计主卡和副卡，通过老客户拉新裂变，新销售业绩可以返佣或者给积分兑换服务。总之能给老客户一个合伙人身份或者发起人身份，尽量多给政策，不要吝啬，让老客户多多发展信用背书的力量。

3、 运营要不争，建议针对你能覆盖的商圈，找到匹配的商家，一切联合运营，可以设计一些入口级的产品或服务让周边商家带客，同时也可以让对方提供一些超高性价比的服务嫁接到你自己的会员系统里面来，比如写真等服务，这样能做到借力打力，但又控制成本。

三、方式上：用户划分

在整个周年庆之前建议分析数据，针对不同的用户做一定的划分。这样就知道哪些用户多给与馈赠也能得到业绩的反哺，切忌一刀切导致没有真正的差异化服务。同时最好在此机会上推出新产品和服务，最差的方式就是重构产品组合做微创新。

“会员系统本质上是订阅制，有非常重要的数据支持才可以有的放矢，真正的针对不同的人群细分制定不同的沟通策略，而不是一锅端。

我们对会员系统的常规会以为会员系统只是当成一个绑定顾客的一种方式，要么像押金一样先让消费者把钱充了，反正他跑不了，跑了也没关系，因为钱是给了的，如果不来消费，还可以享受会员卡的残值收入。

或者认为会员卡是一种和消费者互动的方式，怎么互动，90%的老板能够想到的仅仅只是在搞促销活动的时候发短信、发微信，形态非常的低级。

还有就是公司没钱了，现金流快断了，赶紧搞会员卡吧，先收一波钱再说。其实真正的会员制实际上最具价值的是带来报复性消费。

这一次周年庆的会员制，我建议你直接做成真正意义上的社群会员制，就是卖生活方式，提供美学培训+线上产品+美容服务，同时还有可以生活情感的寻美之旅（美学游学等），此外最好你们能够设计晋升通道，让会员有动力不断升级。在方案里面得有面子、里子、圈子三子合一。但是你们要清晰的明白如何基于数据去驱动会员，提供足够的回报还获得良好的商业回报，这样的双赢才是正解。

做会员卡可以实现一个非常好的目的，就是悄无声息的获得消费者的联系方式和消费频次信息，无论是建立消费者社群，进行深度链接，还是分层级宣传，会员卡系统都是大有用处的。

我们之前分享过的一个案例，你也再回顾一下，你看你是否也能通过这次四周年庆提供更好的会员驱动。

北京有一个餐饮企业做过一个“1块钱烤鸭”的会员营销活动，会员到店里来只花1块钱就能吃到原价170元左右一套的烤鸭，没有任何附加条件。烤鸭成本在40元左右，1块钱的烤鸭怎么卖才能不赔钱呢？

这家企业有1百多万会员，但并不是所有会员都收到了“1块钱吃烤鸭”的邀请。在给会员发送消息之前，这家企业按照三个条件先做了筛选。

条件一：一年到店消费过三次的会员，这批会员是非常有价值的死忠粉顾客，邀请他们来是真正的“感恩回馈”，而不是像其他很多商家一样，动不动都感恩回馈，没买过他家东西的路人也感恩，完全没有稀缺性的价值感。

条件二：半年没有到店消费的会员，这批会员是即将流失或者已经流失的顾客，邀请他们来是为了让他们重新建立起和品牌之间的连接。

条件三：每次到店消费，桌均消费在300元以上的会员，桌均消费300元以上翻译过来就是每次来吃饭至少是4个人一起来吃的，邀请他们来，肯定不会只点一只烤鸭占便宜。

按照这样的条件，最终这家烤鸭店筛选出4万人。“1块钱吃烤鸭”的消息发送给这4万人之后，最终有1万人到店消费，基本都是请客吃饭的人。

虽然只有百分之几的毛利，但不仅没有赔钱，而且还唤醒了1万多半年多没有到店消费的顾客，在往后的3个月中，这些人平均又到店消费了2-3次，无疑是一次成功的营销活动。由此可见，做会员营销比普通的营销更有针对性，成功率也更高美容院共享盈利模式，是提高顾客复购率非常有效的方式。”

听完后不知道大家get到点了没，因为有了会员系统，才可以有非常重要的数据支持，有了数据支持，才可以有的放矢，真正的针对不同的人群细分制定不同的沟通策略，而不是一锅端，每次搞活动都是所有会员发一样的消息。

PS：对于你这次的活动建议

1、 庆典上请老客户分享和见证，讲讲和店面以及老板的故事，拍照、颁发奖杯、送鲜花，给铭牌，做第一排贵宾席，一定要有仪式感。如果有可能再给一些有逼格的纪念品。主要目的是给足面子。

2、 现场抽奖，给予意外惊喜，建议由老客户嘉宾抽取奖项，最好设计一些店面产品和联盟商家的产品作为奖品顺便获客。

3、 老板讲情怀和文化，讲讲自己的故事和经历，顺便带上和老客户的一些故事。

活动后最好由专属的顾问一一继续跟进，针对新推出的服务和产品做进一步的成交和会员服务

我们都知道，受消费升级和需求升级的影响，新的商业秩序已经被互联网、即时通信等技术手段重建，而因为消费者日益增长的消费经历，现在的消费者对消费的态度日趋理性，同时在信息流媒体化的今天，每个人既是消费者，也是媒体发布者，信息变得越来越对称。

就如同你到一座陌生的城市，会首先通过美团找到点评最好的酒店，并立即下单享受折扣，然后打开大众点评，在酒店附近看看有哪些好吃的餐厅和特色菜。

但是美容行业还在用最传统的方式，往往也会忽略了用户最真实的需求，就是希望能够“低成本变美”，未来这个行业应该需要新商业思维，即S2B平台赋能型新医美模式，也将走向复合盈利模式。

建议你调整你生意整体的盈利模型，让你的盈利更加符合当前消费者的价值观，保证你当下利润丰厚而稳定，并且为你今后的利润实现可见的持续和暴增。

S2B模式又叫平台赋能型模式，其中的S是指平台，B是指合作企业或机构。类似产业路由器商业模式会是一个非常大的商业机会。之前发了很多资讯你可以补充了解。

最后祝你能够站在未来看现在，早日转型升级进入一个新的商业空间。

怎么样让会员一起轻创业呢？

轻创业特点 ：

1、无风险或低风险

2、顺手可得

3、合理回报

建议 ：

1、可以推合伙人制 ，1-3万元投资，20% 保底分红回报 ，提供分成激励、特权服务、特惠价格 。也可以设计3-10万 ，3-6个月回本， 但是要设计任务以保障闭环。这样你不但可以增加足够的现金流也能够得到现在用户们的转介绍和推荐。

2、推荐合作如酒窖、旅游、或者轻奢品创业平台

3、可以和大家一起众筹项目，可以上新上的医美项目也可以是匹配大家需求的新项目，甚至是复制店面。

初心会｜中小企业转型升级第一站

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