8年成立4000家连锁店,她要帮助1万名女性创业,让5万名女性就业
2020年,女性消费市场规模已经达到了10万亿。在樊文花看来,时代让女性平等、自信,消费态度发生了变化,女性消费力也有了非常大的提高,美容已经成为每一个女性追求的必需品。
在“美”这件事上,樊文花钻研了33年。
从80年代的美容师,到建立4000家“樊文花”面部护理连锁店,樊文花的创业生涯经历了三个阶段。最初10年,樊文花成立美容院,为少部分女性提供变美的服务;之后的15年,樊文花研发面部护理产品,为更广大的女性提供变美的产品;接下来的8年,樊文花建立专注于面部护理的连锁店,为新时代女性提供便捷、专业的变美服务。
据公开数据显示,化妆品行业近年来增长稳定:2019年,化妆品类零售总额 2992.2亿元,同比增长14.25%。即使2020年受疫情影响,化妆品行业高景气度仍不变。1-11月化妆品累计零售总额3075.8亿元,同比增长13.59%。根据美团到店综合丽人及医美业务部测算,2020年我国生活美容服务业(不含上游美容用品制造行业)的市场规模约为6373亿元,预计2025年将达到8375亿元。
“美容已经成为每一个女性追求的必需品。时代让女性平等、自信,消费态度发生了变化,女性消费力也有了非常大的提高,2020年,女性消费市场规模已经达到了10万亿,25岁到35岁是其中的主力人群,每人每年花在护肤、美容、化妆品上的钱有1万元左右。”樊文花说道。
这一10万亿级金矿中,樊文花如何找到自身定位,走出一条适合自己的发展之路?
顺势而为
顺应时代趋势及时调整方向,贯穿在樊文花33年的创业生涯中。
1988年,樊文花在山西成立了第一家美容护肤中心。美容院一开就是10年,开了7家。
帮助女性变美,改善肌肤问题,是樊文花最想做的事,但仅仅开这7家美容院并不能服务更多女性。那个年代,女性一说起美容,态度都是羞涩、保守,甚至抵触的。就算有女性想做美容,也只能偷偷地来。做美容的只有两类人,一是皮肤真的有一些问题,需要改善;另外一些是有钱,也有时间的。如何让更多不去美容院的女性轻松做面部护理?樊文花决定走另一条路。
几番思索后,1998年樊文花决定南下广州,与一名中医研究员、两名中医学博士在广州成立护肤产品研发中心,研发面部护理产品。
在之后的十几年中,产品团队多次迭代产品,将客户肤质与对应的产品划分不同的型号,既节省了用户选择时间,又能提高产品使用效果。樊文花也在行业中站稳脚跟。
但在服务客户的过程中,樊文花又发现了新的问题。很多女性在家里使用护肤品时,不知道如何选择更适合自己的产品和护理方式,改善效果也不太理想。另一方面,美容院的消费门槛比较高仟倩共享美容院董事长,去美容院的人很少。而随着女性消费力的提高,越来越多的女性有意愿也有能力去享受稍微便宜、快捷一些的面部护肤服务。
开专注于面部护理的小型连锁店的想法在樊文花心里酝酿,而真正促使樊文花下定决心转型的,是和代理商的一次接触经历。
当时樊文花品牌在河南有一家很大的代理商,为美容院提供樊文花的产品。樊文花向其分享如何帮助客户改善皮肤等问题,那家代理商给樊文花留言说,“我只负责签单,不负责皮肤有没有改善,你不要再讲这个问题。”
看到这句话,樊文花当时就哭了,马上停止和这家代理商的合作,下定决心要自己建体系,做连锁店。樊文花认为,我们的使命是要分享美,传递爱,改善女性肌肤问题。如果只是为了签单、赚钱,又有什么意思?
2013年,几经调研后樊文花正式成立面部护理连锁店。
传统美容院的项目一般除了面部之外,还有身体、养生等项目,顾客去一次美容院至少要2-3小时。樊文花根据新时代女性便捷高效的需求,把连锁店开在商场、超市、社区、写字楼周边,顾客很容易找到,做一次护理也只需要30-60分钟。那时去一次美容院要100-200元,樊文花的定价在一次几十元左右。“美容院只能服务塔尖上的人,樊文花的模式要普惠大众,大家都能消费得起。”樊文花说道。
此外,樊文花还在服务和产品上持续创新。
一般人们将肌肤种类分成四种,但樊文花发现,四种分类远远不够,不能真正帮助顾客解决皮肤问题。所以樊文花结合了肌肤的知识和护理的经验,把肌肤分了十种,并构建了对应的产品体系和护理体系。这在行业中是第一家。基于此,樊文花成立了面部护理研究院,针对10种肌肤研究对应的解决方案,比如南北气候差异、皮肤季节转换等。同时也要求面部护理师掌握10种肌肤的诊断,搭配相应的手法。
在产品研发上,樊文花坚持从本源上调理、改善肌肤。比如2020年樊文花发布的4号九肽胶原嫩肤系列,是一款解决色素沉着的护理产品,以九肽为核心成分,基于仿生学原理研发,其中面膜半年就卖了140多万片。
难以模仿的樊文花
八年时间,门店4000家,樊文花的模式也引来了不少模仿者。但樊文花发现,没有一家最终做大。樊文花走过的坎,模仿者都没能走过去。
第一个坎在于,如何吸引加盟者。当时,投资一家美容院要200万-300万,樊文花一代店的加盟费是15万,远远低于美容院的费用。但是樊文花发现,人们不敢拿这些钱出来开店,不知道能否赚钱。樊文花想了个办法,公司先自己出钱开100家店,招募店长,店长不用出钱,只负责经营,最后利润要分给公司一半。
“我们的核心理念是,自己做好了才让其他人加盟。”通过这种方式,樊文花建立起口碑与品牌影响力,也吸引了越来越多加盟商。
第二个坎在于,如何盈利。最初樊文花决定把面部护理从美容院里细分出来时,就有很多行业里和身边的人不看好。他们认为面部护理单价低,往往是美容行业的引流项目,最难盈利,细分出来的门店很难经营下去。
实际上,在前三年,樊文花确实一直没有盈利,直到开到1000家店左右,随着规模扩大,原材料等各方面的成本降低,樊文花才实现盈利。
除了规模效应之外,樊文花还多次调整策略,降低成本。以店面位置和大小为例,避免租金太高和面积过大,找到既方便顾客,租金又不太高的位置,比如商场中的次佳位置。面积上,既能让顾客享受到舒心服务,又不会过大。
很多模仿者挺不过去亏损的阶段,而更难模仿的,是樊文花与加盟者、顾客之间的关系,其中的情感纽带是樊文花能持续走下去的内在支撑力。
在樊文花跨过这两个坎后,加盟者越来越多,其中大部分店主都是女性。樊文花不忘初心,“开店的目标是为了改善更多女性的肌肤,是为了成就和我一样的女性去创业。”同时,樊文花也认为,要管理好加盟者的期望值,以平常心看待开店这件事。“这件事不是能发财的,而是会比上班挣的钱多一点,看店的同时,也能照顾家庭。”
目前樊文花平台已经有17000名女性成为了专业护理师,2000多位创业者。樊文花分享了一个创业者蓉蓉的故事。蓉蓉的丈夫是做生意的,她自己是全职主妇,偶然接触到樊文花后,就爱上了这件事。但是蓉蓉的丈夫并不认可,于是她偷偷学,导致她丈夫一度认为她“入魔”了。因为热爱,蓉蓉一直坚持,到现在已经开了18家店,蓉蓉的丈夫也放弃了原有的生意,加入了樊文花。
同时仟倩共享美容院董事长,樊文花门店也是女性组织活动、沟通交流的场所。店长会经常组织“花粉会”,比如为某个顾客办生日派对,或者有的顾客是做蛋糕的,就组织分享做蛋糕的分享会等。在樊文花的公司文化建设活动中,樊文花提出很重要的一条——“带着爱”的双手去做护理,顾客能感受到。
在规模越来越大、降本增效卓有成效后,樊文花也有底气把更多利润拿出来让利给店主和顾客。
做生意是一方面,更重要的是,樊文花希望帮助女性改善肌肤,帮助女性赚钱、创业,让她们更自信、独立、有价值。
这和樊文花从小受到的教育有关。樊文花出生在山西汾阳的中医世家,从小父亲一直教导她,学医在恒,行医在精,心中有仁,头顶有信,认真做事,诚信做人的准则铭记在樊文花心里。
樊文花的长期目标是,未来能开更多门店,帮助1万名女性创业,让5万名女性就业。樊文花的短期目标是,提升4000家门店的服务质量,通过培训,把樊文花的价值观渗透到每个门店中,再结合更创新、有效的管控方式,让每家门店都能提供让顾客满意的服务。(广告)
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