本报记者 王柯瑾 北京报道

近年来，各家银行都在大力推行零售转型，但零售业务做大做强的路径却不尽相同。

“经过数月集思广益，兴业银行已经开始实施组织体系改革。”兴业银行董事长吕家进在2021年业绩发布会上表示。而在此次组织体系改革中，零售条线是重头戏之一。

那么，如何让零售业务切实成为银行发展的“压舱石”？在兴业银行行长陶以平看来，财富管理是绝对的重点，其渠道的重要性也在不断凸显，该行将以加快财富平台建设和构建更加开放的投资生态圈两方面作为推进零售业务发展的重要抓手。

重组零售条线

“正确战略的实施需要高效的组织体系来保障，目前包括科技、零售、企金这些方面先做出一些重大调整，正在实施之中。”吕家进表示，“战略转型是一场等不得却也急不得的持久战，要以前所未有的力度加大科技支持，以前所未有的决心推进公私联动。”

吕家进表示：“零售改革重在落实以客户为中心的理念，实施客户分层分类经营管理，并且通过数字化，全面提高财富管理、消费信贷、经营信贷对各类客群特别是长尾客群的服务能力。”因此，兴业银行整合形成了以零售平台部为基础，以财富管理部、私人银行部、零售信贷部、信用卡中心为四条重点业务线的组织架构。

据了解，兴业银行通过设立零售平台部，提升远程集中运营客户的能力，提升大众客群长尾客群的服务水平；设立零售财富部，更加强调资产配置的理念，持续深耕财富客群，统筹零售企金同业财富的管理，面向银行内部和银行同业来提升财富管理的服务能力；设立零售信贷部，深化零售信贷业务的集约化，数字化经营银行无领导共享经济，增强消费信贷金融信贷业务的创新发展。

“经过改革，优化业务结构，改变零售‘存贷汇投’四项基本业务不够均衡的格局，促进零售业务全面增长，持续提升零售营收占比，让零售切实成为发展的‘压舱石’。”吕家进如此描述该行所想实现的改革目标。

《中国经营报》记者注意到，2021年收入构成中，兴业银行非息净收入增速大于利息净收入增速。

陶以平表示，正是得益于财富、投资、投行等轻资本业务发展。“去年我们的非息净收入同比增长26.73%达到了755.57亿元银行无领导共享经济，其中，手续费及佣金净收入的增速达到了13.18%，快于利息净收入的增速。”

实际上，随着金融脱媒和利率市场化的深入发展，以及国家对实体经济支持的要求，银行业整体息差呈逐渐下降的趋势。兴业银行计划财务部总经理赖富荣表示：“2022年，息差仍然存在收窄的压力。我们将强化资产负债的组合关系，力争息差水平保持平稳。从资产端方向看，一方面要推出信贷资产构建和结构优化，聚焦更有业务前景的双碳经济、先进制造业、战略新兴产业重点业务领域。另一方面要提高零售贷款占比，改善资产定价水平，缓解息差的压力。比如支持光伏贷、消费贷、非按揭类重点零售业务等。”

不过，银行组织架构不是一改就灵。吕家进也坦言：“必须配套完善微观层面的机制建设，接下来我们要加快进行改革动员、制度建设、流程重塑等工作，确保改革取得预期效果。”

构建财富生态圈

从2021年年报来看，兴业银行零售业务中“大财富管理”贡献巨大。

招商证券银行业首席分析师廖志明分析认为：“截至2021年末，兴业银行零售AUM达2.85万亿元，同比增长9.01%；表外理财规模1.79万亿元，同比增长21%；私行客户数5.8万户，私行AUM达7424亿元，分别同比增长20%、17.2%。该行财富银行战略清晰，财富管理业务发展势头良好。2021年财富管理业务（理财+代销）收入增速为24.64%，显著高于中收13.18%的平均增速。此外，成立私人银行专营机构也为该行财富管理业务高质量发展注入新动能。”

在业绩发布会上，陶以平详解了该行大财富管理的差异化路径。“从目前国内AUM规模领先的机构来看，渠道建设具有两个特点：一是线下网点布局与财富客群分布的匹配度较高，零售客户经理的数量占优，覆盖中高净值客户就更有效；二是财富平台建设加快，以支付宝、天天基金网为代表的财富APP，具有便利、快捷、高效的特点，且能快速触达大众客户。”

“有的银行是从零售端做起，而兴业银行是从金融市场端做起，因此拥有广泛的同业朋友圈。”陶以平表示，“所以兴业银行零售财富的渠道建设主要从两个方面出发：一是补短板，要持续优化提升现有零售渠道的作用，加快数字化赋能，加快财富平台建设；二是锻长板，把同业与金融市场的优势延伸到财富银行领域，持续构建更加开放的投资生态圈。”

据了解，兴业银行构建了三大生态圈。

首先是以重点区域为重心，构建线下财富生态圈。包括以中高净值客户分布为依据，加大对重点地区的资源投入，来推动重点地区贡献度不断提升；持续提升理财队伍战斗力；发挥综合性支行优势，推动零售支行向综合型支行转型等。

陶以平表示，目前实行对客户经理“企金+零售”的综合化考核，强化交叉营销，公私联动的组织基础已经形成，2021年企金联动拓展私行客户新增3357户，增幅高达67.68%。

其次是以“钱大掌柜”为基础，构建线上财富生态圈。陶以平表示：“今年将集中人力、财务、科技资源投入平台建设，在这方面的资源投入上不封顶。通过组建财富管理部，把线上‘钱大掌柜’运营团队和线下财富业务经营团队整合，构建专业化、特色化的财富业务体系，这是未来重点发力的方向。”

最后是以“财富云”为纽带，构建同业财富生态圈。通过“产品输出+科技赋能”的综合服务，与银行同业一起共享理财产品、共建培训体系、互通销售系统，提升理财销售的渠道能力。据介绍，目前“财富云”已链接65家银行机构，渠道覆盖许多三四线城市和广大农村地区，在全国一半以上的农信机构中形成独家销售。“去年‘财富云’实现理财销售6676亿元，比2019年增长了23倍，保有规模达到1738亿元，比2019年增长30倍。”陶以平说。

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