回到我们曾经的命题，无论如何定义商业模式，它都暗示了四个向度：

一是原理(理念)，即价值取向；

二是逻辑，社会、经济、技术趋势的把握；

三是结构，相关利益者之间交易的优化；

四是系统，通过内部自洽充分考虑到效率、价值、风险和机会成本，它既能给利益相关者提高效益和效率，又能降低利益相关者的风险和机会成本。

今天我们讨论自洽。在讨论商业模式时，一个很重要的特征就是易复制，当然能够在简单的层次进行，那更好。正在冲刺IPO的拉卡拉，其创始人孙陶然说，好的商业模式应该是简单的、只选用一次创意的、可以低成本扩张的、有门槛的。

比如，他认为，拉卡拉的商业模式是比较好的商业模式。首先，拉卡拉的服务的用户很明确，一类是不想去银行排队的缴费用户，一类是不使用网上支付得电子商务用户；其次，拉卡拉解决的是用户的支付需求，随着电子商务的发展，用户的这些需求越来越强烈；再次，拉卡拉的产品很简单，只需要一台拉卡拉的刷卡机，方法很简单，支付只需要刷一下。最后拉卡拉的收费也很低廉，而且绝大多数的交易不向用户收费，只向商家收费。

其实这就是一个商业模式的自洽，通过系统化结构化的设计，充分考虑到效率、价值、风险和机会成本，它既能给利益相关者提高效益和效率，又能降低利益相关者的风险和机会成本。

《商业模式创新设计大全》有个独特风格，就是分析了55种商业模式的应用时机和方式，它强调以相似性或对抗性两大原则从现存商业模式中加以吸收和创新，所以它更关注同一商业模式在不同时代不同行业的创新应用。

我们以它分析的第一个商业模式为例吧。这是目前国内所倡导的免费商业模式的鼻祖了：附加商业模式！但它并不是人为地设计出两个环节，而是产品特性本身所必然产生的模式创新。

附加商业模式使用的前提是：核心产品的价格竞争激烈；

它的后果是：附加产品会使总价上升；

它的好处是：客户可以通过挑选满足他们具体需求的产品而受益，而不,必为冗余产品或服务支付可能比原本更多的花费。

也就是说，这一商业模式存在的基亍在于基础价格的比较，因而这是以价格策略为主导的同时也更加注重客户多元需求的商业模式。

它的设计核心在于：需要确定哪些（基础）产品或特点会为更多的客户产生最高的边际效用。如航空就是机票，而其它功能如行李费或膳食费则会成为（可选择的附加）；如奢侈汽车，汽车基本一致，而体现奢侈需求的个性化定制产品则成了（可选择的）附加。

所以这一商业模式特别适合应用于难以分类的市场，客户的喜好存在巨大差异，并且没有最优的实惠方案能保证拥有大量的客户。确保这个模式良好运行的前提是，你的客户首先能够选择一个基础产品，然后增加一些客户对其价格敏感度较低的可选产品。也就是说，客户会在价格的理性标准上作决定，实际导致的是以情感为动机的购买模式。

换个角度而言，以价格为导向的附加商业模式要么是因为主导产品或服务价格竞争激烈，要么是因为主导产品给顾客的感觉是价格昂贵，目的是对价格敏感降维可复制的商业模式，降低购买决策中的风险担忧。比如低价游、低价的空调、电梯或安全系统。

另外一点就是一定有基础产品能够以低价获得基础性功能或效用，这一点与所谓的空间控制，时间切割等强迫性人为的隔断还是不同的，这一点恰恰是目前所谓免费商业模式习焉不察的地方，把消费者强行拉入一个被剥夺了自由选择权的困境中，这是反以顾客为中心的价值取向，其实很不可取。

站在更高的层次上来说，在魏朱商业模式的理念看来，好的商业模式就是通过交换价值、价值空间到利益共生体的一个内在逻辑，每一次的迭变不会因利益主体的增加而产生内部耗损，而是尽可能地利益最大化或者说低风险比。附加商业模式也必须如此。

袁连法，1968年10月生可复制的商业模式，江西省瑞金市人，政工师，中共党员。1991年7月毕业于复旦大学哲学系，先后在景德镇市国营4321厂丶浙江横店集团丶江西好美生态农业等公司工作10年，又在信息日报丶江西商报丶香港大公报丶新法制报工作16年。现专注于商业模式创新，也关注股权激励和股权投资。欢迎合作，在线商业策划咨询，5999元/年。

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