仁智美(中国)咨询管理首席执行官 刘子烨

随着中国美容业快速发展，美容院的经营模式也越来越多元化，同行之间的竞更是愈演愈烈。美容院要想在行业中“傲视群雄”，拥有拓客、留客的本领才是关键。仁智美(中国)咨询管理首席执行官刘子烨先生多年历练于美容行业，在美容院拓客方面拥有独道的见解与丰富的经验，本期访谈刘子烨先生分享了最新美容院拓客方案，此外，他还向大家介绍了常用的美容院拓客模式等精彩内容，以下为访谈实录。

美容院常用的拓客模式

138记者：“拓客”一直是美容院不变的话题。刘老师您作为资深的美容院终端营销人士，您觉得现代型美容院整体的拓客效果如何？

刘子烨：当下美容院普遍存在的拓客渠道分为几大类型：

1、 派单

派单这种司空见惯的形式是目前很多中小型美容院采取过的一种拓客形式，也可以理解为比较古老、比较传统的拓客形式。那么它存在的弊端主要是受众群体无针对性及传播信息屏蔽性相对落后。在当下的时代不光是美容行业采取这样的形式进行业务推广，各行各业也都如此。信息泛滥容易导致成一种习惯，这种形式并非不可取，需要进行两方面的有效调整：第一，宣传单页巧妙的广告策划。看过很多店家设计的各类宣传单页，有极少院店会说明顾客到店理由，很多人都在大肆渲染，在当下，商业经济与计划经济是两种概念，顾客关注的不再是你有什么我买什么?而是我需要什么?你能给我什么？所以店家的宣传单页的整体主题诉求与文字创意很关键。第二，从宣传单页主体项目宣传上应该进行聚焦。每次促销活动只允许一个主题诉求，因为当诉求点不聚焦，那么针对性就会不强。比如这次宣传主题是减肥，那么我敢保证进来的人都是需要减肥的人。如果你宣传单页上出现很多基础护理项目和特色项目，顾客反倒迷糊了，不知道自己选择点在哪里?那么进来的顾客不明白自己需要什么，我们美容师销售过程也很难做到有的放矢！

2、 异业商家

异业联盟是很多店家采取的一种常见拓客形式，我们可以称为“资源整合”大部分店家反馈意见信息都是说效果一般甚至甚微。在常规异业联盟的思路中我们采取的策略是以卡项发放形式给予异业商家,让他们代为发放。那么在整个操作过程中，最容易疏忽的过程是，顾客本身对美容院没有任何信任与认知过程，如何进行信誉嫁接很重要美容院最新拓客模式，所以我在讲到鱼塘营销课程的时候，我都会告诉店家一个观念：只要进行一个思维的调整都可以解决我们面临问题。如果我们想让异业商家自愿、配合成为我们的传播及赚取财富的工具，我们必须解决三方面的利益问题：一：异业商家；二：顾客；三：美容院。有将们三方利益进行集中捆绑，我们才能够真正意义上进行鱼塘营销的基础营销板块.由于版面原因，在此不详叙，预知详情请听下回分解.

3、 以老带新

以老带新在美容院的采取形式主要是“利诱”。什么叫利诱?就是让顾客去出卖自己朋友，经常性听到的一句话是“XX姐，您给我介绍一个朋友过来，我送你一个什么项目或者产品”之类的内容。说这句话的人是典型说话不经脑子的人，很多人会问，那应该怎么做呢？在这里和大家分享一个案例，算给你们启发下思维.我们可以告诉店家的会员顾客(老顾客)，凡店里的老顾客每人三个名额可以领取，老顾客只需要把自己三个朋友的名字填入美容院登记表上，即可获得由美容院提供的姐妹情缘卡，美容院将统一以短信或者电话形式通知店内老顾客的朋友，告知她们，她XX朋友在我们美容院为了感谢她多年对她帮助和支持特意在美容院花XX元，给她办理的一张姐妹情缘卡。就这么简单的一种方式，在一个店面以老带新活动启动，无需任何大量投入，半个月成功拓展顾客60人。不多解释，自己去思考吧！

4、 广告拓客

广告拓客对于大部分人说第一想到的是通过投放当地地面广告宣传获取客户渠道。通常来说针对小型美容院不太适宜，投资金额相对来说较大，最后的效果与策划、版面设计、投放渠道息息相关，很多美容院并没有专业的策划和广告效果跟踪人员，导致心血付诸东流。

美容院最有效的拓客方案

138记者：如今美容院的拓客方法五花八门，但收获的效果却欠佳，您觉得美容院该如何突破瓶颈，有效的进行拓客呢？

刘子烨：美容院要想从传统拓客脱离出来，取得前瞻性的效果要进行几个方面的改善.

第一：由坐商进入行商的思维改变，主动出击，实行“走出去”战略思维；

第二：确定好每次拓客的主题，力求新颖。能够遵循顾客消费购买心理原则，必须有点“人情味”不要把每次活动做成冰冷的数字折扣战争。

第三：拓客方案合理设计，让全体员工熟悉拓客活动并举行拓客过程中咨询接待、服务操作环节的训练；

第四：留客方案设计要求多样化。满足顾客选择性，在方案设计过程中，我们尽可能把选择权给予顾客，不要充当顾客的决策者；

第五：美容院在进行拓客的同时必须要进行店面内部优化与调整，从正常院店接待、咨询、服务、关怀、跟踪几大流程板块做到完善；

第六：老生常谈的一个问题，好好珍惜、感动身边的每位顾客(新老顾客)，因为是她们给予你生存的空间与机会，她们不是刷卡机，也不是提款机。

针对拓客有两个小小的方案分享：(适合各类店面)

下面分享两个本人为美容院专门策划的拓客方案：

1. 最有效而最难操作的案例——以老带新.

在济南千资女人美容院举办的一个“姐妹情缘传递活动”.凡店内老顾客均有

三个名额可以领取，只要在美容院统一填写三位朋友的联系方式，即可获得由美容院提供给顾客三位朋友价值198元的姐妹情缘卡各一张。美容院将以打电话与发短信的形式告知顾客三位朋友“她们有一位朋友(老顾客)叫XX名字，为了感谢您一直以来对她工作与生活的照顾，您是她生命中最珍贵的人，所以花198元，在我们美容院帮您订购了一张价值398元的卡”

2. 最常用但是最没有效果的案例——异业联盟

在去年年底，成都娇美惠美容院通过QQ线上咨询我，自己曾经做过很多的拓客活动但是效果甚微，年度想拓一批客人，在了解完店内情况后，当时临近周围商圈周围有一家商圈最大的超市，而且临近年末，有不少送礼的个人去超市办理购物卡，当时我让美容院的老板和超市谈了一个合作，我们可以赠送一个购物卡的卡套，并且可以免费提供一批价值168元的卡，并且协助超市做出X宣传展架和办理购物卡的促销政策。

美容院如何利用互联网拓客？

138记者：随着网络营销的兴起，不少美容院纷纷涉足互联网进行营销，那么，美容院是否能利用互联网进行拓客呢？互联网拓客又有哪些可以遵循的技巧呢？

刘子烨：互联网是一种新型营销渠道，要想玩转互联网拓客，首先得了解互联网的特性与与基础网络营销知识。

互联网最大优势是1对多的媒体传播，但是存在的缺陷是需要一个系统循环的坚持过程，它对人员的专业性相对比较强，我原来在北京接触过的一些直营品牌连锁机构都有建立自己官方网站，有专门网络推广部门进行互联网营销推广，那么她们的客源80%是来源于互联网平台。网站的作用不单单是进行形象宣传，而是要体现营销作用与价值，你得懂网络SEO优化技术，不是三言二语可以说清楚的，更注重不断实践积累。

针对中小型美容院选择做互联网营销或拓客与否？第一大决定因素和地域性很关键，如果你属于三线城市的店面，不太建议这种形式。常见的互联网营销(拓客)，我们经常看到的是团购，因为顾客来源及身份、时间不确定性，也容易导致美容院很难做到体验完后的销售跟进。所以进行改良的环节是，美容院必须建立一套常态化团购拓客的留客卡项、服务标准及接待咨询流程。

虽然大做不适合，但是我们可以寻找到适合自身经营定位的互联网营销拓客形式，适合对于大多数店家容易操作的形式主要有QQ群、邮件形式、社区论坛、微信等形式。无论何种形式的推广与营销都不建议店家发布赤裸裸的广告信息，不妨以女性关注的情感模板或者婚外、两性话题等美容院怎么样拓客，通过有故事性的植入有效的广告信息(例如：医院健康杂志)。此外，美容院无论是营销还是拓客，最关键的是要建立自己的客户数据库，就好比自己的鱼塘。客户等于鱼塘的鱼，当你不断投放带钩的鱼饵那么迟早有鱼会上钩的。不要随意浪费你身边的“黄金”，最近微信的火热也为不少店家带来财富与效益。由于版面文字限制，在此不一一叙述微信营销模板执行细节，下次与您分享！

互联网拓客应遵循以下几点技巧：第一，坚持与循环，互联网本来是一种虚拟空间，不像地面推广拓客形式；第二，将互联网比如一个鱼塘，那么得想尽办法，让顾客进入你的数据库即“鱼塘”美容院怎么样拓客，获取联系方式与信息很重要；第三，杜绝垃圾信息的恶意骚扰；第四，传播信息，传播更靠近女性群体贴切女性关注的问题。第五，以店内老顾客为资源依托，向外扩散。

定向与留客是美容院拓客的关键

138记者：美业人都说拓客是门艺术，在传统的拓客方法上，不同美容院的实际成效也不一样。那么，请刘老师总结一下，您觉得美容院拓客的关键是什么呢？

刘子烨：美容院拓客关键还是定向与留客。在线下咨询过程中，我发现很多美容院经营管理者走入一个误区，她们总喜欢关注靠拓客现金流来维持店内正常运营，习惯用一种问话方式如：“你保证我拓多少客人?”其实在拓客同时我们更关注的是，本身客群质量与店内留客问题，并一直倡导美容院定向拓客，从字面上来分解“定向”肯定是有很强针对性的，定位精准有靶向性。不要恨不得每个从你美容院经过的人你都想弄进来搞点钱。关于拓客定向问题，无外乎三点：渠道定向、价格定向、服务定向。寻找定位相对应的渠道，对应的渠道才有对应的群体。价格定位决定顾客层次与质量美容院最新拓客模式，服务定向决定顾客最终去留问题。综合来讲，美容院在实施拓客之前，必须要落实的几件事情：1.通过什么渠道拓客(数据库在哪里)；2.通过什么方式来吸引顾客；3.设计的拓客流程是什么；4.院店员工对活动熟悉程度；5.角色及话术定位清晰；6.留客卡设置。

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