美容院项目怎么做到拓客和锁客?

拓客、留客、锁客一直是美容行业老生常谈的话题，也是备受美容院关注的话题，美容院怎样真正做好拓客、留客、锁客呢？下面为大家分享一下，美容院项目怎么做到拓客和锁客?

关于美容院拓客、留客、锁客这三个方面，首先要从顾客身上去分析。很多美容院都说现在拓客难，留客难、锁客更难，不能说现在的顾客变得刁钻，只能说现在的顾客变得更加理性了，顾客在选择性消费时也变得越来越来越专业，但是现在的美容院是否能满足顾客的需求呢？美容师们的技术是否一成不变、墨守成规呢？

所以，美容院拓客、留客、锁客的首要任务就是了解顾客想要什么，顾客为什么来要美容院?顾客要想解决哪些问题？顾客为什么会购买这款美容产品？是被美容师所描述的产品效果吸引了？还是顾客另有所闻早就看中了这款产品？亦或是顾客看中产品的价格？

另外，美容院还要自我检讨：美容师们的技术真正能帮顾客解决问题吗？美容院不能只想着单方面保证员工的利益，而忽略了顾客，当顾客的利益不能得到保证时，美容院还拿什么来维持运作？

现在很多美容师普遍都不好学、不努力、专业水平不达标、进步太慢……顾客能继续来到店里消费说明已经很包容了，但如果顾客一旦发现其他店家有更好的服务、更高的技术，便会立马抽身“移情别恋”，美容院倘若不想“悲剧”上演不妨先去问问顾客：“我们店里要怎么做美容院拓客培训，您才能继续到店里接受我们的服务？”

现在美容院里无论是产品还是项目，从套盒设计到效果描述，给顾客的感觉就像是在医院一样，可以帮助顾客解决所有难题，但实际却并非如此，夸大其词只会弄巧成拙。所以，当美容院给美容师做培训时，要围绕顾客的需求来制定相应的培训计划，从而使美容师有针对性的去服务顾客，为顾客解决问题。外行人都说美容院忽悠顾客，但事实并非如此，而是美容师们在给顾客传递信息时没有把控好罢了。

拓客、锁客主要分为四大类：

1.拓客项目：拓客卡可以设置88或108元享受四个项目。拓客项目配置分为锁客、利润、仪器类的项目，再加上外卖产品。

2.锁客项目：锁客的项目是最受顾客欢迎和喜爱的一个项目，也是每位美容师得心应手的项目，也是美容院利润较低、但易让顾客开卡的项目。可以将锁客项目作为传播好口碑、宣传的利器，只要一提到你的美容院，顾客就会立刻想到这个项目，并连连称赞：他那里的什么项目最舒服了，这就会激起潜在顾客到美容院体验这个项目的冲动，体验得好就可以开卡，这样既可留住老顾客，也是老带新的一个有效的拓客方式。

3.利润项目：利润就是美容院的常规项目，毛利能够达到50%的项目。比如说基础面部清洁、脸部抗衰、胸部护理、祛痘、减肥塑形等项目，这一类项目见效较快，效果肉眼可见，只需要强调顾客要持续配合，并适当的讲一些成功的真实案例来吸引顾客。

4.合作项目：针对客户的特定需求和产品商合作的项目，优点是不用囤货，做一单就有一单可观的收益。但是有一个缺点就是容易伤客，对于产品商的人品很重要。

美容院在拓客的时候，也要注意合理设置美容师的提成美容院拓客培训，应该按照项目利润高低去合理设置美容师的提成，平时管理可以重点侧重433，也就是用40%的精力抓锁客，30%的精力抓利润项目，30%的精力抓合作项目。

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