小龙虾火爆异常，但在辉煌背后，“过冬难”的问题让小龙虾市场暗潮涌动，每年关闭的门店数以万计，广州甚至关闭一半以上门店。

小龙虾、烧烤们真的无法愉快的过冬吗？

一般而言，由于天气和消费习惯原因，冬季是很多餐饮品类的淡季，如：小龙虾、烧烤、西餐、冷饮...。面临淡季，餐厅如何应对？

其实，没有淡季的市场，只有淡季的思想，就看你怎么玩？

01

松哥推新品替代小龙虾

12月29日，松哥油焖大虾在官微告示，新品来袭，推出三款新品：油焖白虾、油焖皮皮虾和龙虾盖烧饭。

小龙虾在深圳进入11月中，明显感到“降湿”，这是松哥应对小龙虾淡季推出的新品，这也是非常积极的探索。

这种推新品过冬的进取市场策略，松哥创始人徐松说道，“今年一定也找出油焖小龙虾的冬季替代产品，这已经是我们第二次的新品，11月份推出过大蟹，但虾与蟹的消费联系太弱，消费者接受程度不高。”

12月初，餐饮O2O创始人罗华山组织的供应链考察行上，松哥找到了白虾和皮皮虾。这两个产品的养殖不受季节影响，能持续稳定供应。

特别是皮皮虾的壳与小龙虾的硬度差不多，油焖后有相同的“剥撕”快感，并且比小龙虾更入味。

而消费者这端反响也不错，每天有100多份的销量，松哥似乎找到了小龙虾的冬季“替代品”。

对于新产品未来的打算，松哥表示只要今年冬天没有大问题的话，会进入明年的常规菜单产品。

据统计，全国一二线城市龙虾馆数量有不同程度的减少，广州的关店率甚至达到一半以上。深圳之所以出现逆势增长，或许跟其温暖的气候及小龙虾线上、冻虾品牌增多有关。

▲今年3、7、11月份主要城市龙虾馆数量 数据来源：大众点评

今年是松哥的第三个冬天，相比前两个冬季的保守策略，大部分的门店直接停业让员工休息，但为了员工来年继续来店工作，休息期间（3个半月）发放基本底薪。

这样做目的其一是减少人工和能源的亏损，其二是发基本工资让员工休息开展培训蓄能。但为了让死忠粉在冬天能吃到，还是会保留几家店继续经营。

02

除了关店歇业

还有这么多玩法

1、猫爷虾馆——拓宽品类，利用音乐制造调性

每当夏季来临，火锅业却在经历着难挨的漫漫“长冬”，经营惨淡，纠结和无奈，挥之不去。

与火锅相反，烧烤业在冬季也要面临“过冬”问题，天气冷自然不愿意出来吃宵夜。

猫爷虾馆是一家以湖北烧烤为特色的龙虾馆，目前在深圳有三家店，从创立之初，就与松哥、个斑马形成差异化。

首先加入音乐元素，引入深圳知名的红糖罐Life House音乐，增强顾客的体验和粘性。

在产品结构上，30%湖北烧烤+20%小龙虾++30%湖北小吃+20%酒水，采用复合模式不依赖某个单品，从根本上规避了冬季的问题。

“猫爷”夏俊锋推出定制版的“海天盛筵”

针对冬季，还特别推出了湖北流行的吊锅鱼、干锅腊鸭等大菜；还有，1月份是企业年会的高峰期烧烤店活动营销方案，利用场地大+音乐的氛围，主办主题轰趴和定制年会。

2、江味龙虾馆——多元化多场景

江味龙虾馆创始人王强认为其多层次的菜品结构可以为他们带来更多客源。

（1）在菜品上，产品结构宽而不浅：虾蟹+烤鱼+湘菜+烧烤，合适的比例，既不淡化主题，又丰富顾客的选择，每个品类的出品都深入考究。

菜品数量众多

（2）利用场地和营业时长的优势，在聚会、夜宵和酒水上面下工夫，增加毛利率。

（3）营销活动上冬季加大会员营销的力度，多推新品，刺激老顾客消费，冬季做好存量市场，夏季则做好增量市场。

（4）打造聚会专区和承接企业年会，当店面生意一般的情况下，走出去未尝不是一个好的选择。

（5）合理安排工作人员，人力在精不在多，控制人力成本。

3、木屋烧烤——提升服务，把淡季当成旺季

木屋烧烤隋政军说：“烧烤这个品类，冬季营业额会下降10%-20%不等。但是木屋烧烤不从来不做营销，而是保持一个宗旨——淡季当旺季干。”

从顾客的体验和服务提升上，来提升淡季的品牌竞争力和影响力。

为什么着重抓服务细节？因为在旺季，些许的细节忽略和服务缺失，还能够得到消费者一定层面的谅解

但是在淡季，生意下降，到店人数减少，这些曾经在经营旺季被掩盖的产品、服务、环境等问题都会凸显出来。所以，这个时候到店消费者的满意度和服务要求只能更高烧烤店活动营销方案，不能降低。

所谓的淡季当旺季干，确切点说，应该是淡季要“高于”旺季干。各个细节都要从严要求，及时反馈、处理。“毕竟，这个时候出问题，失掉的不是一般的消费者，而是品牌的死忠粉，对品牌的影响是不可估量的。”隋政军说。

4、天台上见——一家有温度的烧烤餐厅

深圳天台上见烧烤王总则认为烧烤冬季之所以是淡季，不在于产品而是在于天气。

天气变冷，人们需要的更多是温度，比如一碗热乎乎的汤。在产品上，天台上见推出羊杂汤，以满足人们对于温度的需要。

冬季烧烤还有个很大的痛点就是烧烤端上桌很容变凉从而影响烧烤的口味，天台上见在每张桌子上添加热串炉，保持餐品的温度。

热串炉保证餐品温度

由于选址在天台上，餐厅容易受外面的气温影响，他们还在餐厅内设置暖炉，提高餐厅内的温度。

03

餐厅淡季如何过？

对于小龙虾过冬，通行的做法是推新品或停业休息，对于烧烤扩品类显然不会错，但对于餐饮业来说，淡季如何应对呢？

“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐厅营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季也不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护

2、新客源的开发

3、品牌形象的塑造

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

要想做到淡季不淡，具体来说：

1

修炼内功、筹备竞争

淡季练内功，期望旺季来临获得好收成——研发新菜品，完善内部管理，加强客情沟通、筹备旺季竞争策略，这些更多的是餐饮店内部的行为，而不是市场的直接表现。

2

推陈出新、淡化淡季

推出新产品，让新产品符合现有季节性，淡化淡季。通过新产品，切入其他产品品类的旺季，获得各大连锁型餐饮店销售额的拉动。

3

反季攻略、占领市场

实行反季攻略，利用现有产品在淡季中占据市场资源，拉大淡季的销售量或获得更多的市场资源，取得市场优势。还是真正在现有产品的淡季来逆季而上的市场行为。

- END -

作者 | Lilo

来源 | 餐饮O2O

整编 |小贝

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