在商业领域，异业联盟是指各类零售，生产企业在市场经营带来很大竞争

压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外收益，提高销售业

绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。就是将不同行业，不同档次

的商户/服务机构中的经营者集合起来，逐步形成一个给予联盟会员(即消费者)

最实惠消费服务的经营联盟体。各个企业可以实现客户资源共享，提升各自的

销售业绩，是近年来的比较流行的商业促销新趋势。尤其是，一个新项目的运

作与传统项目之间的联动促销，效果尤为明显。

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美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力，另外双方对

联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议大型美容院拓客方案，来约束双方的原则性利益不受损

害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。

美容院异业联盟案例一：美容院+酒店

W 美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都在当地属

一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽然不断加大投入，

但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。要赚钱，得先有客源，无法解决倍

增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开始通过寻找异业结盟来搭建客源与

美容院之间的桥梁。

一、准备阶段

1、W 美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详实，包括：

美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经

营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等，尽可能

的表述自身的资源优势。

2、绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以500米、1000

米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主要街道及一些主要

企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、婚纱影楼、

保险公司等，对之进行一一分析，并作好每个单位的资料档案。

3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情

况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时按照重要程度和可

行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间表。

4、W 美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相应的中间

人，制订了不同策略的洽谈方案。

经过详细考察后，W 美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B 酒店，通

过中间人牵线、双方沟通互访以及给 B 酒店女性高层赠送 VIP 年卡后，双方达

成了结盟共识。

二、实施阶段

W 美容院之所以和 B 酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻“玉”，借助

B 酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的，同时还可以分享其资

源平台，吸纳新客源。而 B 酒店看中的是 W 美容院顾客群体中的一部分政府官

员，以及双方合作后的宣传炒作。其具体实施方案如下：

1、VIP 贵宾卡的互通：

持 W 美容院的 VIP 卡可在 B 酒店里享受9折优惠，特价菜、包席和酒水除

外;持 B 酒店的 VIP 卡可在 W 美容院享受8折优惠，特价项目和购买产品除外。

VIP 卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。

2、宣传推广方面：

“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说都是一个

可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共

摊大型美容院拓客方案，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。

A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。

B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。

C、印制了一批 DM 单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活

动，由 B 酒店负责派专人在全县派发。

D、B 酒店在门口广告栏中给 W 美容院一个专栏，允许其建立美容专版，可

以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美容院的简介和动态信

息等;作为回报，W 美容院在本院临街门面前为 B 酒店也作了一个形象路牌广

告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面，大大促进了客源之间的流动。

E、W 美容院协助 B 酒店创办了《健康美食》月报，倡导绿色美食，营养美

食和健康美食。而在月报中，W 美容院专设的“饮食与美容”专家讲座栏目，

则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。

F、W 美容院给 B 酒店提供了一份美容菜谱，由 B 酒店负责学会制作。依据

此美容菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的“美颜菜单”，单独

附在酒店的原菜单后面，包括有美容菜品，美容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等

四大类，既有精美图样，还详细介绍了每种美食的美容功效。比较巧妙的是，

在该菜单的眉脚处用阴影标注“以上美容食谱由 W 美容院荣誉提供”的字样，

这样既没有喧宾夺主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。由于女性在饭桌上

通常都是优先点菜，容易先看到色彩艳丽的菜单，又是礼节上的被照顾方，所

以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计，

因为很好的把握了消费心理，不仅给酒店创造了新的利润增长点，也更显著提

升了 W 美容院的美誉度。

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