非常开心！今天由我来为大家来分享《美容院拓客背后的逻辑？》

课程大纲：

一、美容院拓客的三大误区？

二、美容院拓客的三个正道？

三、美容院拓客的三板神斧？

拓客对于我们美容院来说是一个永远的主题，以往我们在做拓客的时候，喜欢看一看我们的竞争对手做了哪些拓客活动，然后我们在他们的基础上加上我们的一些特色，在价格上做一些优惠，好，我们就完成了一次这样的一个拓客活动。

效果有的时候差强人意，大多数的情况下效果并不是很好，所以我们就会发现了，我们当做了一次拓客活动之后，后面我们就需要连着做好几次拓客活动，才能满足我们每个月的对业绩的需求。

很多我们美容院的新的操盘者、操盘手、新的创业者，一谈到拓客也是感觉很头疼，为什么会有这样的问题？为什么拓客感觉拓了之后效果不是很好？感觉我们拓来的都是一些爱占便宜的转化率很低的一些客人。

所以我觉得我们有必要了解一下我们在拓客背后的一些逻辑思维，我们要了解一下拓客它身的一些基本的运营规则，这样的话我们才能够真正的找到一条只属于自己美容院的拓客的一个解决方案，最终我们每一个美容院的老板，我们都成为营销拓客的高手，这样我们的美容院才会能够真正的持续的产生盈利。 这也是符合我们最开始开一家美容院的初衷。

首先和大家分享一下我们美容院拓客的三大误区，我们一定是在某方面做了错误的事情，所以才没有产生一个我们正确想要的结果。

拓客有哪些误区？

第1个误区就是失去自主拓客能力，寄希望于第三方，

其实我们完全可以和拓客公司合作，也可以和厂商合作一起去做拓客，这些都没有任何问题，而问题在于什么？我们对于第三方公司产生一些依赖，这种依赖比较强，所以我们做来做去我们总是和一些第三方公司去合作，结果是什么？结果我们失去了自主拓客的能力，失去了这种自主拓客能力，我们就失去了一半的营销能力，我们的拓客能力退化了，营销能力退化了。

所以我们在经营和营销上失去了自主权，我们不能寄希望于别人，怎么办？我们必须要有一定的自主度和能力。

当然如果我们是一家新店开业，或者是我们上一款新的产品深圳美容院拓客公司，必须要和第三方合作，那么我们也可以跟第三方合作，实现一个什么冷启动，借助第三方的力量，实现冷启动，多做一些外拓的事，少做一些内拓的事。这种拓客做多了，我们会发现和第三方合作的时候，大多数的利润被第三方分走了，我们自己剩下的比较少，所以得不偿失。

第1个误区就是因为和第三方合作的太多，所以失去了自主突破能力。

第2个误区就是拓客恐惧症

很多我们美容院的操盘者，上至老板、下至普通员工，哪怕是前台甚至扫地的阿姨都患有拓客恐惧症，害怕拓客，拒绝拓客、看不起拓客，为什么？因为害怕被拒绝，因为现在去做拓客很辛苦，去卖卡很难卖，但殊不知这里面其实我们如果要去做自主拓客，还有一个更深层次的原因，就是员工能够感受到拓客的艰辛，他才会更好的服务客户！

我在美业应经12年了，之前经常帮助店家外拓，而且都是裸拓，什么是裸拓？就只是拿一张拓客卡，什么礼物都不拿深圳美容院拓客公司，把这种破卡卖给陌生人，98块钱的拓客卡还是挺优惠的，但是没有任何东西去辅助卖这张卡，每次拓客结束去做总结会的时候，有人说我们应该这么做，有人那么做，有人说我们应该去怎么去优化拓客各个环节，但是大家说的最多的是什么？就是一种感受，说我回去以后一定要珍惜我的客人，我一定让我的员工珍惜我们过来的客人，来一个客人实在是太难了，实在太不容易了。

以往我们在门店客人如果不是特别好，我就把他pass掉，这个客人感觉不能特别成交，我就不理他，我就不和他说话，我就冷落他，甚至是慢待顾客，无所谓，他觉得客人很多，反正都会有客户进店的，等他自己真正去做了拓客的时候，他才知道原来拓客这么难，我和50个人去打招呼，能停下来听我说的也不超过5个人，能真正买一张卡的可能100个里面可能只有一个人或者是两个人，所以你看我们要求我们全员进行拓客，上至老板下至员工，甚至是做饭的阿姨都要去做拓客，并不仅仅是为了拉新客户到店，更重要的是什么？是解除我们对拓客这种事情的一个恐惧症，让他们对拓客这样艰辛有一种认知，才能够更好的服务好我们现有的客户和以后到店体验的客户。

这叫做一种同理心，这是关于拓客的第2个误区，我们所有人都患有拓客恐惧症。

第3个误区是拓客与留客脱节

就是我们拓客和留客这个环节产生了一个脱节.

营销理论里面有4个要素，就是拉新、转化、复购、裂变，拉新就等同于我们现在所说的拓客，那么留客就等同于转化，转化就等同于留客，把一个新客人转化成购买各种卡项就是转化了。

那么复购呢，就是他再去买其他面部身体的其他的卡项，或者是解决方案或者是套盒等等，产生重复的消费，最后裂变，裂变让他能够介绍更多的客人到我们店里来消费，所以我们看你想可以拿到成绩真正能赚到钱的拓客活动，就是我们的拓客卡和留客卡，他必须是有一套完整的逻辑关系的。而往往我们很多在去做自主拓客也好，或者是第三方拓客也好，我们的拓客卡和留客卡的环节，它这样的是脱节的，它是没有逻辑关系的。

我们拓客卡卖的是面部项目，我们留客卡卖的可能是身体项目，但是他们有个特点就是比较便宜，或者是我们拓客卡38块钱做4次面部的项目，然后留客卡是1980做20次，同样的项目，你说他这样的逻辑关系怎么成立呢？

客户他有正常的判断，他都觉得留客卡太贵，所以我不买，这个留客卡的价格定的太高，所以我不买，那怎么办？

有一些第三方公司讲的的很好，就大量的送礼物，几十块钱买的礼物好像是几百块钱，想通过礼物来进行这样的一个客户转化，有没有效果？会有效果，但是需求呢，因为很多客人因为是要了这些礼物，什么洗脚盆、什么解毒机、什么按摩坐垫，对不对？我们想要这些礼物，通过这些礼物促进客户买了一张几百块钱的留客卡，但是他还是留不住，因为我们没有挖掘到需求，所以这里面最大的一个误区就是什么呢？

就是我们在设置拓客卡和留客卡的环节的时候，一定是有一定的逻辑关系，我们在去卖拓客卡，这样客人来了，我们要挖掘到他的需求，然后根据他的真正的需求，我们再去推我们相对应的留客卡的环节。明明人家是脚疼，你非得弄一个头疗卡，明明人家颈椎有问题，你现在没有颈椎卡，然后你非得推一个面部卡，这种事情比比皆是。所以第3个误区就是叫做拓客与留客脱节。

好，那么说了这三个常见的误区之后，接下来和大家分享一下我们

第二、美容院拓客的三个正道？

我们有没有正确的道路？一定是有的。好，那么哪三个正道？我们先了解一下。

第1个正道就是我们美容院的三种产品类型

流量性产品、频次性产品和盈利性产品。那么获客卡很显然就是一种流量性产品，顾名思义，它能够给我们带来大量的新客流量到店流量，对不对？客流量到店的客流量。所以说拓客卡是一个典型的流量型产品，而频次性产品是什么？是这种产品客人买了之后，它能够增加我们多次到店的数量，就像是我们留客卡，比如说860元10次，比如说1000块钱20次卡，或者是2000块钱、30次卡等等这种频次性产品，这是留客卡，而真正的盈利性产品后面可能就是一种大项目，比如说是我们的私密或者是我们外联账目或者是我们自己卖的一些解决方案等等，这三种产品的类型构成了一个我们门店的产品铁三角，或者叫做金三角，流量型带来流量频次型带来频次，然后盈利型带来利润。

很显然我们卖拓客卡是赚不到，我们卖游客卡也基本是赚不到钱的，所以这之后也认证了，我们经常和第三方公司合作的时候，拓客公司可能在我们的拓客卡或者是留客卡上就分走了我们更多的利润，我们就更没有利润了，所以说有些拓客，感觉是拓了很多人进来，后面没有利润，也就是这个原因了，我们不但没有利润，而且还要把利润分给别人。好，那我们今天来看一下第1个正道是什么呢？就我们打造一款流量型产品，就是拓客卡，拓客有4要素，第1个就是价格，这个价格不要做到128，然后十几次，太大了，我们可以做到28到38元，最多是48元这个价格，然后次数也可以做到3-4次就可以了。

不要太多，然后也不要去一下做10个项目，这个太不聚焦了，我们是要去做聚焦，你可以自己做到4选2，38块钱卡可以去做到有4种项目，然后任选其中的一项或者是运选其中的两项或者4项都选，反正总之4个项目最多你不能超过4次。无论是选一个项目，你可以做4次选，两个项目的话，你每个项目可以做2次叫做4选1卡或者4选2卡，这是可以的，没有问题。价格也就是28-48元之间，内容的话就是我们拿出我们最拿手的项目，然后同时这个项目是各种其他我们能够推的项目的一个入口，对吧？

做这种项目的话，其实我们客人过来去做服务的时候，我们能通过他这种项目做的这个项目，能够挖掘到他更多的需求的时候，就是一个非常好的内容，比如说很多做皮肤管理的一些门店，他们都特别聪明，他在拓客卡里面放上了一个价值480元的皮肤检测，可能有人会说皮肤检测都是免费的，但是人家就把皮肤检测标注的价格很高，当你去做皮肤检测的时候，恰好我们又说的比较专业，让客户信服度比较高，其实你可以直接就推套盒，直接可以推更贵的解决方案，是还是不是？所以说你就缩短了很多成交的这样的一个路径，这样也是可以的。

内容的话就是我们放一些能够立马见效的，能够快速建立信任的一些这样的一个体验项目，跟后面还要有一些关联关系，还不够，有了价格，有了内容，我们还要去放置一些实物礼物，这是以往我们去做拓客卡的时候，大家常不太常用的，这里面我给大家分享一下，你的拓客卡里面是可以放一些价值成本十几块钱几块钱的这样的什么跟美容有关的一些小仪器，比如说补水神器，比如说黄金按摩棒，比如说我们的微电流做提升的小仪器等等，淘宝上或者是阿里巴巴上几块钱10块钱出头，所以这就是是要放一些实物、礼物这，当我们去推这种拓客卡的时候，卖这种我们拓客卡的时候拿着礼物，这样的话就更容易去买这张卡，就感觉是在勾搭一下，对不对？还有的话就是我们我们如果再有预算，可以放一个价值一块钱左右的小镜子，小镜子作为一种搭讪礼，我们去做地推，做拓客的时候先给小镜子然后再介绍，这样的话会很好的去增加我们的这样的一个成功率，很多老板在地推倒是很辛苦，愿意去做地推，也不害怕被拒绝，但是他没有方法直接发传单时， 10个里面有两个人是可怜你，这才接了你的传单是不是？

大多数人会拒绝，所以我们现在也要去做升级，你先弄一个见面礼，一块钱的小镜子随便发，是不是？你发出几百个成本也不是很高，然后我们在一个什么38块钱的这样的一个拓客卡里面，再放上一个价值99块钱的黄金按摩棒。阿里巴巴买才10块钱左右对吧？然后再有一个什么价值几百块钱的一个我们的叫做体验也好，或者是叫做新客尊享好，或者是叫做新客品鉴的这样的服务也好，那么只要包装起来的话是比较丰满的。好，最后一个要素就是视觉，我们再去设置这些个拓客卡的时候要有质感，绝大部分店家做的一些拓客卡，有的直接就是去做名片的，做了一张名片，然后设计得非常low，这种卡给别人，别人都不想要，觉得太low了，而有的一些愿意去投入的话，可能一张卡成本是大概5、6毛钱，做的是那种雅克力的，然后切了圆角上面写的vIp而且设置得很高档，不是花里胡哨的，上面写的价值680块钱免费！

什么4个项目看起来非常高档，然后设计的也比较简约，所以说你看这种卡和一种普通的那种换五颜六色的一种宣传单，哪些哪种会更容易被我们的我们去递推的对象所接受！很显然是那种高级设计的！

所以说我们拓客的第1个正道，就是你要设计一款符合我们意向客户需求的，符合他们审美能力的一张拓客卡，里面包含了价格、内容、实物、礼物、见面礼和一些视觉上的设计，这是第1个正道。

第2个正道就是我们拓客管理的门道

为什么这样说？我们为什么会要和第三方合作？是因为我们不懂拓客的一些管理的工作，比如说激励我也不会培训我也不会，其实很简单，如果您是美容院的操盘者老板娘，这种做拓客管理这件事情是你不可以，你是你必须要去愉悦的，你不能逃避的一个门槛，就是我们自己必须具有拓客的管理能力，我们当然可以自己身先士卒的去卖拓客卡，但是我们还要管理好这个团队。

主要是这样，主要是有三要素，第1个要素就是培训，至少2个小时以上的培训，有人说太夸张了，为什么要2个小时？以往我们自己去做拓客的时候讲一讲就行了，大家在一起，然后有人站着有坐着说半个小时怎么做，然后大家去做拓客了是吧？但是我们要做2个小时以上的培训，这里面主要去讲话术，详细的去讲我们拓客的这样的一个逻辑，然后对我们员工进行一定的心理建设，进行一下这种预期，对不对？

进行这样的培训，最重要的就是培训当中，我们要花出大量的时间去做演练，各种演练、小组演练、相互演练，各种演练的方式和被拒绝的方式等等，把所有的话术烂聚于心，张嘴就能说出来，为什么要买这样？

我们送这些东西有什么好处？这张卡也是怎么如何去解除客户的抗拒，让客户愿意买这张卡的，我们是怎么去来塑造？我们美容院有多好，我们是不强制推销的，而且我们也不会去做什么隐性消费等等，这些都要去做些培训。然后这种培训要2个小时以上，确保大家所有人都能够熟练的去说出来，熟练地去理解我们的话术，进行1对1的演练，最终是理解我们整个这样的一个逻辑，他们理解了之后就愿意去做了。

第2件事情就是激励方面的，在做拓客激励的时候，一定是阶梯式性的设置，做一个一保底，千万不要去做一个很高的保底，比如说每个人要必须卖出20张卡，这就疯了，是不是太难卖了，对不对？你可以做一个很低的保底2张卡，只要你能卖出两张卡就不罚你，然后做一个高标，高标是可以高的，低标、中标、高标，然后每一阶段的标准是不一样的，比如说你卖出两张卡就不罚你了，如果卖不出去就罚一张卡的价格，大家都能接受几十块钱没问题，然后比如说你卖了10张，那么一张卡我们奖励可能是这张卡的一半，比如说你是卖28的卡就奖励14块钱，如果说10张以上这张卡就可以奖励什么28块钱一张卡，我们可以奖励他的25块，对吧？

都可以奖励给他没问题，就是什么让我们的团队有这样的一个激励斗志，但前提是这种拓客卡不能卖给老客户，也不能动用老客户资源，我们就是要陌生拜访，就是要去做地推，有些人说我朋友圈发一发行不行？我建议你卖这种卡的时候，你就是先去做地推，因为我们一家美容院只能服务三公里的这样的一个客户范围，网上是没有边界的，是星辰大海，所以做地推就是提升我们美容院在你周围三公里的一个知名度，一个品牌声宣传度的一个最好的方法，就算这个人不买你，但是他也知道了，以后如果有需求，他也会想到你，我们在一个地方开一家美容院，从开始甚至到倒闭，绝大多数人都不知道我们的存在，这不得不说是我们经营者的一种悲哀。

所以我们做美容院的拓客，做美容院的推广和宣传，一定是以地推为主、网络为辅，小区社区的这样一个渗透率的。所以说我们就要去做一些高标，然后激励我们的团队，不仅是在做地推，不仅是拉客户到店，不仅是卖卡，他也是一种宣传，关于激励的话还要去分团队，哪怕我们店里只有4个人，你也要分两个团队，是不是？如果你只有三个人，你也要分两个团队，分团队之后能够激励大家这样的一个斗志，而且的话团队行动的话，大家能够相互的帮扶，相互的鼓励和打气，放弃成本也会比较高，就不会干两天就泄气了，分团队的话就有团队的队名、队呼，这些大家都是比较了解的，团队要有一个目标，是没有什么问题的。

那第3个门道就是考核，我们要求是一天一总结、一天一考核，每天我们去建立这样的专门的拓客群活动群，我们活动期间每天每个人做了多少啊，还差多少，差了多少，应该拿多少奖励，每天都在群里面去做总结，每个人每天回去的时候都要去发一段语音，总结一下今天拓客的感受，这个就是很重要，考核很重要，每叫做日清日高，每天一总结，每天一考核，这是帮助我们把拓客活动持续的推下去的，有些美容院的老板，我们自己去做拓客的时候，三天乐，前三天还可以，本来我们计划是一个星期或者是两个星期，等到第3天第4天的时候就放弃了，是绝对不能放弃的，哪怕哭哪怕爬我们也要爬7天，爬一个星期爬两个星期把这个活动做完，达到一个这样的目标，我们老板的这样的一个带头作用就非常重要。

拓客的第3个正道就是挖掘痛点

是什么意思？当我们再去进行拓客的时候，客人来了之后是给他做服务吗？在第2次第3次在给他做服务的时候，我们的美容师要去挖掘顾客的真正的需求和痛点，对不对？

小白兔爱吃胡萝卜，但是他去钓鱼的时候，总不能拿胡萝卜给鱼当鱼饵，对不对？挖掘到客户的痛点，不是我们想卖什么？是发现客户想买什么，如果你能挖掘到它的痛点，如果你能在第1秒钟就挖掘到她的痛点，过10分钟她可能就成交了。如果你在第4次的时候你还没挖到这个痛点，你跪下来求他，他也不会成交，对不对？所以我们拓客这样的一个本质，让客户到店里面进行体验，进行感受，进行品鉴，进行尊享服务，它的核心目的就是挖掘到顾客的痛点，挖掘到顾客的一个真实需求，各位这才是一个真正的拓客的正道，是一个正道，如果你不知道痛点，你永远无法成交他，这一点的话请各位一定要去注意。

好，最后再和大家分享一下，关于我们的美业美容院拓客的三把神斧，不仅仅是美容院养生店，美甲店纹绣店都可以去这样去做。

三、美容院拓客的三板神斧？

第一板斧:测试拓客，测试之后找到最佳路径和方法。

第二板斧:刚性拓客，大规模高强度拓客1周，打造第批种子顾客。

第三板斧:柔性拓客，日积月累，简单的事情重复做。

我们三板斧过后我们能赢就赢，赢不了我们就再来三板斧。

那么第一板斧叫做先测试再放大，是什么意思？就是我们在去做拓客之前，我们先小范围的先试一试，看测试一下什么样的价格什么的礼物最好，然后测试之后找到一个最佳的路径和方法，我们就可以大范围的去进行做客，很多老板没有做，没有这种思维，测试思维其实是一种典型的互联网思维对吧？

小范围的先去做一下，然后找到一个最佳途径和方法，没有这种测试思维，轰轰烈烈，根据自己的想法去搞了一场活动，搞了一些礼物，然后发现没人买单，很失败很受挫，然后接下来几个月都不想去做拓客了，然后每天去发朋友圈，那能有效果吗？对不对？所以说我们在任何去我们想拿到一个很好的结果的时候，要先进行测试，测试之后找到最佳的路径和方法，在大面积进行，这是第1把神斧。

第2把神斧叫做刚性拓客，刚性拓客是什么意思？

刚是刚强的，就是我们要做拓客这事情的话，就是要大规模、高强度、持续的拓客，一个星期至少要一个星期，打造第1批种子客户。

但是你也不要拓一个月太累了，所有人都累垮了，一个星期最佳，最长不要超过两周，那么这一周到两周的时间，以大规模、高强度全天的拓客服务都不做了，留个前台。

目的是打造第1批种子客户，就是你在你的小区、在你的写字楼、在你的整个三公里的营业范围之内，你能够快速的圈第1批种子客户，然后拓客结束之后，所有人马上全力以赴投入服务和转化当中，这叫做刚性拓客，就是大规模极端经营的行动。这是第二板斧。

第三板斧砍出去，你这个生意就起来了，那叫做客柔性拓客和刚性拓客是一个正好对应的反义词，柔性就是像水一样柔软的，日积月累，潜移默化，简单的事情重复做，培养一种拓客文化，什么意思？就是我们每天在不忙的时候，大家轮着出去发一发卡，或者是免费的，或者是卖，我们的拓客卡日积月累，一天拓来一个也行，一天拓来两个也可以，但是你知道吗？每天大家都轮着出去拓客，你一天拉进来一个人可以吗？没什么太大问题，那一年300多个新客到店，千万不要低估了我们柔性拓客的力量，重点是坚持，所以说你简单的事情重复做，就培养出了一种拓客文化，再来的人，他也就随着我这种文化，他就接受我们这种日积月累的拓客，那么能带来的这种效果可能比我们异常刚性拓客带来的效果更好，而且同时大家也适应了这种文化，那么我们的生意就会源源不断，所以你这三把斧砍出去，只要你的产品和服务没有什么太大的问题，只要你是真真正正的想去做一个美容院，给别人解决问题，那么你这三把神斧砍出去，业绩基本就会滚滚而来，而且是持续而来。

最后于我送给大家一句话，叫做纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。那么我们听音频或者是看文章，得到的方法和道理的话，其实都是比较肤浅的，如果你想真正的去成为一个拓客高手，成为一个营销型老板，我们带着门店去赚钱，实现利润的倍增，那么一定要亲自恭喜我们一定要亲自的什么？放下身段，亲自去行动，你才能对这件事情掌握到一个非常极致的了解，成为这个行业的专家。

虽然我们现在在讲课，可是我亲自拓客也不少于100次，每次拓客我亲自带着店家美容师去卖卡，因为我知道我们不能离市场太远，就像顺丰快递的老板王卫，他现在是身价上百亿，他也会找时间亲自去送快递。其实是一个道理的，就是我们要亲自去攻心，要有这样的一个带队的精神。所以做好拓客的唯一路径就是行动，持续行动！

好了，今天先和大家分享到这里，如果你觉得美业万客千堂干货微课堂社群对你有所价值的话，可以邀请你身边美业老板进群学习，我们负责把每一堂课程都讲到极致，你负责把有价值的课程分享给更多需要帮助的人！

学习不是走马观花，大家每次要做好笔记，每一次把自己的学习感悟发在群里。

感谢您的阅读，加入美业万客，永远不缺顾客！

让我们一起与知识同行，遇见更好的自己！

最后，祝愿每一位家人生意兴隆、心想事成！

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