摘要

曾几何时，拓客问题成为不少美容院经营者心中之痛。无论是新开的美容院，还是持续扩张的美容连锁，都逃避不了客源的问题。客源对于美容院而言，就是业绩的保障，更是其不断向前发展的原动力。随着近几年来美容行业的高速发展，想要在当前竞争白热化的情况中生存下来，首先要突破解决的往往是拓客引流。据统计，美容院每年需要开发20%以上的新顾客才能有效保持店面顾客的稳定。

所谓拓客，旨在快速让客源增加，直线提高销售业绩，其揉和美容院的内部硬件资源，并结合当地的市场需求，加强市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求，具有投入成本低、现金流量周转快特点。通过拓客后的美容院，往往能快速发现店铺适合人群，并通过消费指数定位美容产品的价格和层次，掌握市场先机，有的放矢做好基础，为提升美容院业绩铺垫平坦大道。

以下是美容院进行拓客活动的经典六部曲，各位不妨一看。

第一步

留客方案设计与留客接待训练

不少美容院在没有基本功的情况下就开始拓客，就算拓客活动再好美容院共享店铺系统，最终也留不住顾客。所以，拓客就变成了无效，因为拓客只是过程，留客才是我们的目标。建议美容院应该进行工作标准训练，从标准接待礼仪、护理标准流程与手法、销售的标准话术三方面定期进行考核。

第二步

商圈拓客体验卡的销售

销售拓客卡，能有效提升美容师的自身素质与心态，并让美容师懂得珍惜自己的顾客。在美容院集中卖卡过后，建立一个末位卖卡制度，只要是当月业绩最差、顾客量最低的美容师，下个月就接受追加15张的任务。有压力才有动力，促使美容师开发新客的动力。

第三步

建立绩效考核制度

将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员60%的人数，三个月到店80%进行考核，不达标就处罚，达标进行精神与物质奖励。

第四步

顾客防流失系统的运用

每个美容院都会有这样或那样的原因让一些顾客流失掉，当我们无法阻止顾客流失时，可以减少因自身原因造成的顾客流失。两个月进行一次顾客盘点，发现两个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，把顾客的流失率降低到9%以下。

第五步

建立商圈联盟

寻找不少于10家同级别不同类型的服务性店家，建立一个联盟，把10家店铺的顾客资源整合起来，实行共享，并统一出一张拓客卡，同时为10家商户进行拓客，提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出去，实现商圈效益的最大化。这个商圈卡最好是有一家银行同时参与，会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。

第六步

美容院的绩效训练

绩效训练不是考核，而是训练员工从事物的本质出发思考问题美容院共享店铺系统，找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的解决，提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。

采用以上六步，让美容院拓客形成一个良性循环系统，一方面提高美容师的职业素养，一方面减少美容院致使顾客流失的原因，最终从心里珍惜顾客，让顾客感受到自己的真心诚意，并了解其真正的需求，进一步满足需要，成功拓客。

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