为什么分析市场？

- 购物习惯 - ☆☆☆

市场决定了服装行业的未来发展，直接与利润挂钩。

由于人文地理因素影响，每个地区的人们都会有不同的购衣习惯，通常会受环境影响而有所变动，不同地区的文化塑造出不同的审美观与价值观，因而对服装也有不同的消费倾向。

如商业繁荣地段，各类品牌会蜂拥进驻其市场，服装呈现多样化，也因信息发达能接触流行资讯，所以越来越多人注重搭配的美感，流行趋势的传递也是从这里开始。

- 消费倾向 - ☆☆☆

消费者的四种消费倾向

消费者的消费倾向分成“实用型”、“装饰型”、“价格型”及“品牌型”。

【实用型】消费者在购买衣服的条件中，大多会以舒适、耐穿、休闲、宽松及合适自己为主，也有些人可能是因工作环境上的需求而去购买衣服。近年来的经济改变也会导致购买实用型的消费者增加。

【装饰型】服饰在现代生活中除了做为御寒蔽体的必需品外，更是传达信息、表现个人特质的消费品。

【价格型】有些人则认为，价格越贵质量越好，只要在价格上与其他服装有区别，就有保障。

根据调查显示：月收入在8000元以上的消费者，一个月服装花费约937元；月收入在3000~5000元的消费者，一个月服装花费约455元；但是这些收入在2500以下的消费者，基本不会选择价格型消费。

【品牌型】品牌是一种质量的保证。

有些人不愿意花太多时间去货比三家小服装店新的营销方案，所以认为品牌是一种保障；有些人不擅长搭配衣服，所以品牌的风格是一种很好的模板，不会贻笑大方；有些人则是为品牌可以象征身份地位。

- 消费心理 - ☆☆☆

洞察消费者心理的重要性

了解顾客的需求是营销非常重要的一个环节，【需求因素】心理能最直接影响到消费者消费的方向。

以消费心理这一领域来说，影响消费的因素非常的多，每一个人内心的思维及在衣服方面的想法都略有不同。

【从众心理】随着年龄的增加，从众心理对于个人的影响力与日俱增，在消费方面更是非同小可。

人类“消费行为的本质具有从众性”当处在一个团体时，会学到此团体的规范和价值观，进而产生以团体为依归的现象，也可以说个人态度会与所属的群体态度趋向一致。

【消费情景】在消费决策中，许多人靠的是第一印象或直觉，因此在环境的布置中就须有一番巧思。空间氛围是对销售空间加以设计，期望使顾客产生某种特定情绪，而达到购买的目的。

就销售环境来说服装店空间氛围的相关构成，

环境构成：气味、温度、噪音、音乐、灯光、颜色、商品陈列、整洁、拥挤程度等；

设计构成：店面、建筑物、店内摆设、风格、装潢等；

运营构成：服务人员（导购）、广告、店名等。怎么开好服装店？

- 业态属性 - ☆☆☆☆

店铺是销售单一品牌的商品，还是散货进行组合？这是决定开店之前首先要考虑的定位。单一品牌有稳定的供货和相应的政策，对店铺有较大约束，且加盟费用成本较高，现在多数店选择精挑品质货源组货销售。

要学会找到市场空隙，找到适合自己并适合市场的优势去填满，卡住这个有利位置小服装店新的营销方案，做强做精，才能在市场占有一席之地。

- 店铺定位 - ☆☆☆☆☆

定位你的服装店

服饰商品有不同的分类要领，比如按服装类目粗略可分为男装、女装、童装等；按价钱分，可分低、中、高等；从风格上分，可分为流行、中性、休闲等。

我们要强调商品在顾客心中是什么，而非商品是什么。

【价格定位】价位策略基本和周边的消费能力匹配，如果你的店铺周围消费能力较高，那么低端货就很难做，如果周边消费能力非常低，你做高端市场也比较难。

【风格定位】店铺的装修是风格体现之一。最大的影响还是货品的风格，货品风格和装修风格保持统一才能算是比较成功的店铺。

注重客户反馈，客户反馈的信息是最有说服力的，需及时根据目标客户的需求和市场动态快速调整。

【服务定位】当一笔生意完成后带来更多的笔的生意，服务定位从你挑选，装修，进货，乃至于与客户的交流，都是服务的定位。

我的钱该花在哪？

- 服装店装修 - ☆☆☆

花多少钱才能开一间服装店？

资金可分别为批货成本、租店押金、营生设备成本、装潢硬体设备成本、初期广告宣传费、周转金。

那么，开一家质量服装店大约需要筹备多少资金？（不包括店铺租金与押金）

- 前期筹备 - ☆☆☆☆

附加设施是开服装店的基础支持

那么，开店初期我们需要准备哪些营业设备呢？

初期必要性营业设备：

人体模特（半身）、衣架、通用购物袋（建议用纸）、吊牌、打标器、标签枪、半身保护套（浅色衣服用）、活动看板、海报、名片。

初期非必要性营业设备：

人体模特（全身）、电子系统（POSS、库存管理）、条码标签机、LED活动看板、购物袋（印店家LOGO）、会员卡制作。

商品进货包含许多层面

从进货总金额、商品数量、商品种类、利润率等。开店初期，大多数的店家不愿意在同种类的商品上压太多存货，通常会希望每样商品都有少数的量，通过这些商品来了解市场的需求，再来补货。

假设：商品利润率50%，每月固定经营成本（房租、水电、人事成本）10000元，那就要进货10000 /50% = 20000元。才能维持每月的收益平衡。

选择商圈店面是一项重要环节

周边环境：交通设施、居民生活方式、显著地标、停车空间便利性；
环境属性：住宅区？办公商业区？生产工业区？消费娱乐区？政府行政区？学院区？
人口属性：上班族？学生？中老年客户？政商名流？
门面效果：路线，潜在客户行车路线和徒步路线。

【开店评估】计算一下人潮流量。实在不行就带一个计算器，分别在平日和假日去估算一个客流量，当然也要把时段人流量多少的因素考虑进去。

例如：每天会经过你店门口的人大约500人。那多少人会进来店里？或许只有50人？多少人会买东西成交？或许只有5个人会买。

【基础营销】相信很多开服装店都清楚，现在已经不是那个开店就会有人上门的年代了。

所以服装店的营销也非常重要，基本的网络平台、社交工具、媒体曝光，口碑营销等等，都是可以参考的营销方式。

当然店面一定要有自己的风格，如果风格相似至少不要开在同一商圈，如果同样的产品别人的店已经开了3年5年，也积累了不少老客户，如果你的东西和大家一样，那你有什么优势呢？

不是说开服装店一定要做到这些，而是这样做你能开的更好。

努力总是会有回报的。

感谢关注我的【知乎专栏】，与你一起分享服装行业经验。

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