我们大家基本上都有逛服装店的经历。进了服装店，里面的衣服琳琅满目，男顾客通常是看中一件，一试穿就买了；女顾客却会很仔细地看很多件，试穿很多件，然后也会买很多件。留店时间越长、试穿越多、买的就越多。也有不少顾客会犹豫不决，不知道买哪一件，转了一圈就走了。很多时候，顾客是因为怕麻烦，或者感觉试多了以后不买会不好意思，所以对试穿有一些抗拒。

有一位90后的小美女，自主创业开服装店，她的做法比较特别：免费送服装引流

1、交1880元成为VIP会员，第4个月开始退还900元，第7个月开始再退还980元，等于是免费办卡，并且在半年内，每月都可以挑选一件不超过300元的服装，免费穿。如果超过300元，则需要补足差价；这样的话，顾客半年内是不是会经常到店里来看呢？等于是成功锁定顾客6个月的时间。

2、因为小美女开的服装店是中高档的服装居多，300元以内的服装是有的，但是和超过300元的服装相比较，自然是比较难入顾客的法眼。因此实际上顾客所选中的衣服，往往会大大超出免费的300元。而且，大多数时候，顾客可能会选中多件服装。

3、赠送每个会员20张闺蜜卡，每张卡100元。会员同行的闺蜜，每人每次可用一张。很多时候，顾客逛服装店很少自己一个人来。有时候是夫妻同来，互相参谋；大多数时候会带闺蜜一起逛服装店。因此，小美女会给会员的20张闺蜜卡，也就成功地提高了和会员同行顾客的成交率，也就是说，她的朋友到这里来买衣服的时候，100元直接是可以抵现金使用的，比方说200的服装只需要花100元。接下来会做另外一个动作，会让她的客户进行更大的裂变。

4、这个闺蜜卡用完之后，直接变成了普通会员卡。因为这个店原来是从来不打折的，而这个普通会员卡可以享受八折优惠，这样一来，既让闺蜜得到实惠，又让VIP会员在闺蜜面前有面子，让她更有兴趣去跟更多的朋友分享。虽然利润变少了，但是这样的活动一出，会获得更多的顾客。做生意最怕冷清，顾客是商家的财富。

出人意料，通过这样的方式，90后小美女老板并没有亏钱，一个多月的时间，就成功收款50W，此后一年时间，流水高达180万。这中间有几点：

1、给顾客安全感

当顾客愿意办理会员卡，那么说明她信任你，愿意在你这里消费。所有办卡的会员，之前就是经常在店购买服装的消费者，已经解决了信任问题。而且办理会员卡的时候，是要和顾客签订一式二份的协议的，所有的条款是清清楚楚、明明白白地用文字阐述，责、权、利分明。有一些新客，则是老顾客带来办VIP会员的。

2、顾客的消费心理

可以说，90后小美女在进货选择服装品牌、式样、品质等方面还是很有品味的，顾客在消费的过程中对她产生了认同感，这个比较重要。现在她给与大家这样的优惠，是很实在的，不是玩套路。如果有人真的每个月都只选择300以内的免费服装，那么小美女肯定是要倒贴的，这个毫无疑问。不过，在办卡的时候，她也会根据顾客的穿着打扮大致上挑选顾客，有些顾客要交押金办会员卡，她可能会找借口不办。这是比较考验眼光的。当然这样的情形不多。基本上大多数顾客成为会员之后，不会一味地只享受优惠免费穿，也会感恩回报小美女，主要也是因为有她们看中的、感觉很值得购买的服装。所以，购买高档服装补差额的情形也是很常见的。

3、会员带来闺蜜小服装店新的营销方案，形成裂变

买衣服的时候有闺蜜同行，一定会询问她的意见，如果说好看，会大大增加客户购买的信心。所以给同行的闺蜜以“闺密卡”的形式让她们参与，让她们在消费之后也成为会员，就形成了实质上的裂变。

这个方案最大的优点，就是解决了顾客的痛点，让客户放心大胆的去试穿，可以免费获得服装，也可以添加购买更高档的服装。通过会员建立了长期的客户关系，在互相熟悉的过程中，取得了双赢的效果。

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好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获小服装店新的营销方案，我们应该要深度的挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长，这也将是我分享的价值所在。

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