餐饮渠道拓展方案目录终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升拓展方案餐饮渠道建立终端标准确定拓展目标step1组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目 录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1终端盘查餐饮场所的规模分类(建议) 分类标准A类店 ≥300箱 ≥500 ≥50B类店 150≦300 200≦500 20≦50C类店≦150 ≦200≦15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查餐饮渠道终端客户规划C类B类A类C类B类A类C类B类A类排档、夜市中低档酒楼高档酒楼、酒店区域终端客户的规划=销量的规划高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。

做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分利用服务员资源排档特点: 销量较大、费用投入低做法:1、 A类签专场2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促销员 4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼品 4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查渠道拓展的目标和措施占有率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构 5、提升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、 终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查建立终端标准确定拓展目标step1了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目 录餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理客户餐饮经理/区域经理客户餐饮主管分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员区域经理客户模式区域主管/餐饮主管客户业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮团队激励业务主管促销技巧和产品知识促销人员餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表培训主题培训对象组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2广宣品支持建立终端标准确定拓展目标step1组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3目 录餐饮场所的需求与策略采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员…策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入服务员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3 谈判：进店形式全部餐饮类全部餐饮类酒吧夜茶酒楼大排档夜市酒吧夜茶酒楼大型排档夜市宾馆酒店锁定范围共存场特价场专场专卖场形象店了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；冰酒服务（夜市排档）陈列竞赛节日促销支持专项支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3签约文本建立终端标准确定拓展目标step1组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约终端盘查资源准备进店谈判step2step3终端战术人员推广终端服务提升销量step5生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4目 录生动化陈列酒杯、烟盅遮阳棚促销手招台卡店牌太阳伞促销横幅窗贴灯箱C类B类A类C类B类A类C类B类A类排档、夜市中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅椅套桌布挂旗产品堆头KT板易拉宝高档酒楼、酒店生动化项目生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4产品生动化实景图片一灯箱店牌产品生动化实景图片二：灯箱店牌产品生动化实景图片：遮阳蓬和太阳伞产品生动化实景图片三：促销横幅产品生动化实景图片四：冰柜和堆箱陈列产品生动化实景图片五：吊旗产品生动化实景图片六：挂画产品生动化实景图片七：挂画产品生动化实景图片八：桌椅产品生动化实景图片九：台卡产品生动化实景图片十：台卡、烟盅和酒杯产品生动化实景图片十一：优化产品线-3山水3-4优质C类B类A类C类B类A类C类B类A类排档、夜市中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅五星3-4青岛20005-8超爽5-8淡爽5-8醇厚8-10纯生12-18原生高档酒楼、酒店价格（元）产品生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4建立终端标准确定拓展目标step1组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5目 录原则：创意新颖、可行性高、见效明显简介促销战术菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售买酒赠礼买X送X或X元X支或赠礼贵宾/会员卡凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒开房赠酒包房消费免费赠送青岛啤酒节日抽奖中奖赠送促销小礼品终端战术人员推广终端服务提升销量step5终 端 战 术客流量增加交易数量提高啤酒消费量改进成本和营运效率更强劲的利润增长单台消费额毛利率利润 餐饮战术战术可以帮助客户提高客流量和单台消费额，提升营业额和利润！餐饮战术实效的举例分析:A排档每天有100桌客人吃饭,平均每桌消费120元，毛利率为50%。

我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销:消费满128元即送1瓶青岛啤酒（零售价3元）,青岛啤酒公司为他免费制作横幅及KT板,可是张老板有两个问题:问题一:每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回?问题二: 能带来多少利润?6000元=50%x12000元=120元x100实施前6000元=45%x13184元=128元x1046912元=45%x15360元=128元x120实施后毛利=毛利率x营业额=平均每桌销费金额x客流量(桌数)回答: 每天增加毛利912元！单月增加利润万!如意算盘:建议在终端场所里使用的战术宣传工具开房赠酒贵宾/会员卡抽奖活动买酒赠送招牌菜战术立牌贵宾卡窗贴KT板横幅手招菜单战术主要推广工具形式一、方式：消费者在店内消费指定招牌菜一道，即可以获赠指定青岛公司啤酒产品一、招牌菜捆绑二、战术要点：选取区域热卖特色菜馆选取若干热卖招牌菜式选取热卖季节或时间段三、目的：通过赠酒餐饮app营销方案，锁定消费，提高饮用量！一、方式：消费者在店内消费青啤产品，即可以获赠指定赠送小食、果品或小礼品一份二、买酒赠礼战术二、战术要点：选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等选取热卖小食品、果品或奇趣小礼品三、目的：通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！菜式捆绑KT板(本照片由东莞分公司提供)一、方式：作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动三、游击赠酒战术二、战术要点：采取不定期、不定量、不定点的游击原则餐饮app营销方案，针对竞品专场进行针对全场每张餐台赠酒或仅消费青啤的餐台赠酒由主管级以上授权人员执行必须与餐点事前沟通三、目的：通过震撼赠送，提高青啤影响力一、方式：回报青啤消费者，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动四、抽奖活动二、战术要点：针对青啤产品消费者必须与餐点事前沟通三、目的：通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广青啤品牌一、方式：新品及高档品种直接在包房、VIP房餐桌上陈列摆放五、贵宾房陈列二、战术要点选定高档场所的包房、贵宾房确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近三、目的：通过实物陈列，直接进行视觉提示，提高消费频率贵宾房陈列实景（南宁）一、方式：凡消费满指定额度的顾客即可获赠年度贵宾卡一张，就餐时出示会员卡本餐台即可获赠青岛啤酒一瓶，其余就餐折扣由场所自定。

六、贵宾卡二、战术要点：针对A类高档酒楼及中高档特色餐厅三、目的：通过贵宾卡的消费捆绑，锁定啤酒品牌消费，提高饮用量一、方式：开KTV包房的消费者均可获赠青啤产品两瓶七、KTV房赠酒二、战术要点：针对夜场A类场所进行消费者进入KTV房同时及时送进赠酒三、目的：通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定啤酒品牌消费 人员推广酌情派驻派驻分类C类B类A类C类B类A类C类B类A类排档、夜市中低档酒楼高档酒楼、酒店产品知识及岗位技能考核在岗上岗前薪资奖罚制度日常工作效率检查产品知识及岗位技能培训终端战术人员推广终端服务提升销量step5 二批供货1次/3天C类B类A类C类B类A类C类B类A类排档、夜市中低档酒楼1次/周1次/1天 或2天拜访 频率一批直供运作 模式高档酒楼、酒店终端战术人员推广终端服务提升销量step5终端服务谢谢!

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