导读

会员制大家都知道怎么做，提起农场大家也都不会陌生，但为什么迄今为止少有在农业领域中见到成功的会员模式案例？今天这篇文章我们就一起来探讨，农场会员制玩法该如何做才能实现盈利。

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低频是会员制农场生存艰难的根本原因

想要实现盈利生存，我们首先要搞清楚农场为什么生存这么艰难？以及那些失败的会员制农庄是怎么做的？

老沈了解到的有一些农场也在做会员制，但是在模式上也只局限于充值多少送多少，成为年度会员如何如何优惠。经营这些农场的老板也都知道，游客只能给农场带来一次收益，会员才是农场长久生存的关键。

但是很多农场在推出会员制之后发现：消费频次并没有增加！来的人名义上是会员，实际上还是游客！加上消费者来农场都是“尝鲜性”消费，需要不断的新刺激点，没有新鲜的内容，很难带动消费频次的增加。

就像健身房一样，很多人办了卡根本不去，到第二年也就不办卡了。健身房没办法，只能疲于奔命，只能一直拉新客户来维持生存，没办法做长期的生意。加上农场的会员制大多收取的是门票，利润主要靠二次消费产生，更难以生存。

不仅消费频次没上去，长期消费的人也没有上去！很多农场是看着热闹，最后到年末一算，没什么收益。

因为前期投入太大、运营成本太高，效益自然不高。农场没有可持续造血的能力，也就失去了生存的基本能力。

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扩大基数是会员制模式的根本

对于会员制模式来说，庞大的会员基数永远是企业生存下来的根本因素。而且我们要清楚，农庄会员制的目的，不是增加线下的消费频次，而是增加线上的情感沟通频次。只有线上的沟通频次达到了，线下的消费才会产生。

所以农场消费频次低的问题，只有通过推出新的内容来进行记忆强化，而这个新的内容，核心就是农场消费场景的延伸。说白了就是你的农场在客户脑海是一个什么样的消费场所，只有你的场所性质变了，消费者对你的印象、对你的选择才会跟着改变。

北京怀柔区有一个农庄叫锦会有机农庄，它的布局建设就非常具有参考价值。整个农场的面积有260亩，分为几个园区，其中蔬果种植、牲畜养殖是占地最大的区域，同时这片区域也对外开放，是农事体验和主题节庆活动的场地。周围分别是花房、儿童乐园、广场、住宿区、和餐饮区，用于日常旅游接待。

这样一个农庄，客户对他的消费影响还仅仅是一个农产品的购买地吗？显然不是，他已经变成了一个市集、餐饮、住宿、旅游、场地租借、亲子教育于一体的农业体验空间。

对于农场自身的运营来说，产品做到了自给自足，生产成本可控制；垃圾可以作为废料再循环，生态可持续发展；空地可以作为活动或市集的活动场地，营销成本大大降低，而且整个农场还能保持产品的有机产出环境，实现收益和发展的双赢。

种植的植物、花卉，既用于花房观赏售卖，又作为亲子手工和研学活动的素材；草莓、桑葚等作物既可作为餐饮原材，又可以作为采摘活动的主体；畜养的马、羊、猪被用来开展游行、游园活动，大棚种植的胡萝卜、卷菜等被用于特色餐饮的开发。

在因地制宜、开发自身资源上，锦会有机农庄可以说是走在了很多农场的前面，同时他也精准地捕捉到了亲子教育和旅游的需求开发出相应的服务项目。更重要的是他实现了一级生产、二级加工与三级服务的有机融合，形成了商业模式循环。

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用户激活是会员制模式的盈利关键

如果说健康的生态循环和丰富的体验是农场实现引流的敲门砖，那么清晰的变现模式和交易形式的改变，就是形成会员池的围栏。我们经常在说“冷数据，热关系”，再多的数据，如果你不去做变现的动作，这些数据就没有半点作用。

很多农场老板跟老沈说：你看我农场一年也有十几万的客流量了，我接下来该干嘛？我说：“数据是死的，关系是活的，你那十多万游客看着不少，有多少真正在你的农场里产生收益了？在测试出盈利模型之前，多余的动作就是找死，你最应该关心的，就是怎么激活他们。”

锦会有机农庄就通过对外合作打造的独特消费项目和景观亮点，构建起了自身清晰的盈利模型。再加上与Himama亲子农庄共享会员体系，整个农庄的线上会员体量达到了一个更高的台阶，变现的基础更加牢固。

同时锦会有机农庄从线上线下两端发力餐饮会员制营销方案，线上通过社群开展农耕体验及农业研学活动，并设置精品化课程体系，如探索寻宝、自然游记、农耕等体验课程。除此以外，还有各种小朋友趣味游戏、精巧手工制作等课程。

线下，锦会有机农庄则建立起会员配送体系。依托已落成的33栋标准化、高规格的暖棚、8栋质量上乘的春秋棚、40亩麦田和60多亩杂粮地，为会员提供高品质的有机食材配送服务，直接拉动了有机农产品的消费需求。

从一产到三产餐饮会员制营销方案，锦会有机农庄通过会员体系延长了产业链，将有机种植、农业科普、亲子娱乐等元素融合在一起，迎合了消费迭代升级背景下人们对于自然教育和健康生活的追求，也提醒有机农业从业者除了要注重产品品质外，还要学会创新及跨界合作。

我是沈海涛，拥有二十余年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的实战商业教练。关注我的「农业品牌价值管理」，为你解读更多农业转型知识点，指点农业升级迷津，帮你少走发展弯路。

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