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我们经常讲门店业绩提升的四要素，客流量、客单值、成交率与团队。团队打造是重中之重的事情，涉及到团队人员构架、定岗定薪酬、薪酬体系、激励机制、团队制度、整体氛围。团队是基础，是一切店面销售、渠道营销、服务营销的基础！

笔者在终端出差，发现大量经销商存在招人难、官人难、卖货难、留人难等诸多问题。而这些问题看起来是单独的问题，其实每一个都涉及很多方面。比如卖货难，最重要的问题在于没有招到合适的人，要么没有经验，要么能力差，要么上了年纪，要么好吃懒做。所以在招人的时候就要通过大量招聘，多个应聘者里面选择最合适的，注意不是单纯的最好的。因为最好的，往往能力强、薪酬待遇高，你不一定能管理，也不一定符合你的成本规划，同时如果你刚做建材三四年不一定留得长久。所以后面又涉及薪酬体系、人员筛选，团队氛围打造等等管理。

本文是《经销商营销入门到精通》连载的第7期，根据笔者上个月陶瓷研习社的微信群分享节选整理而来。

今天的分享的《家居建材行业团队管理的7S系统》。通过团队打造，如何做好门店的管理，把销售和管理一体化提高。分成1一个模块：一套团队构架系统，一套人员管理系统，一套团队会议系统，一套团队培训系统，一套团队筛选系统，一套薪酬激励系统，一套落地执行工具系统。

一、一套团队构架系统

1、组织构架； 2、基本管理步骤； 3、定人、定编、定岗、定薪和定级；4、目标管控

任何团队管理一定要把架构、职能、工作流程、薪酬制定好，很多老板经常妄图去让他的员工天天去培训，感恩、分享、价值观，我觉得这是错误的。为什么？当一个公司连组织架构不清楚，干什么事不清楚，干的好有奖干不好有罚他不清楚，怎么跟人对接，权责利怎样他不清楚，讲再多的感恩和价值观都没用。所以各位老板一定要注意，团队打造要解决员工基本的管理步骤，就是架构、职能、工流程、薪酬，最后讲一个五定。什么叫五定呢？就是定人、定编、定岗、定薪和定级，什么样的人在社么样的岗位，定什么的薪酬，定几个编制，定什么级别的薪酬，这么最基本的工作做到位，各位老板你们才真正的了解，员工来工作，是来打工，是来赚钱，是来过生活的，不是来跟你谈价值观的，所以当这么问题没有解决，任何感恩都是空谈。所以要建立门店的标准管理系统！

二、人员管理系统 选人、用人、留人

1、人员招聘 解决新人难招，也就是如何解决招聘问题

①内部培养；②跨界招聘；③打造公司平台；④圈子内； ⑤内部人才推荐 ；⑥专家推荐 ；⑦竞争对手处挖人 ；⑧猎头； ⑨正常的招聘渠道

2、管理人员选拔标准解决管理人员的提拔，普通店员的提升

人员选拔标准 ：号召力—有群众基础的人、领导力—积极主动思维的人、影响力—能以身作则，有自我影响力、承担力—主动承担责任、经营力—能从主观出发改善经营状况

销售人员选拔4个人标准：领悟力——俗称悟性足；自信力——便于解决客户突发问题；影响力——面对顾客主动推进销售进程； 取悦力——能购让顾客持续愉悦

3、团队氛围打造，解决能人难留的问题

有才华的人，如何能够让它长久的留在公司。

需要凝聚力=分享、互动、尊重、制度、沟通、激情、信任、积极；

8大关键词，选择适合团队当下的词作为文化打造点； “文化”就是把最关键的词提高到公司的重要战略级别，然后，分阶段，逐一实现

三、一套薪酬激励系统

薪酬一般分为三个环节（有配套资料）：

第一个叫基础工资，基础工资是获得生存的保障；

第二个叫绩效工资，就是考核我们人员的过程如何；

第三个叫业绩工资要肯定整个销售的结果。

四、一套团队会议系统

从过去的夫妻店模式，职能不明确、分工不明确、考核不清晰，变成系统化运作。通过会议系统，早会、晚会、周会、月度启动会，把销售事项落地。通过薪酬体系、激励机制，让员工动力十足。通过系统性培训和学习，提升导购、设计师的谈单能力和销售能力。通过定期团队PK制度，盘活整个团队的积极性和战斗力！通过考核机制，做到有奖有罚，提升积极主动、业绩良好的优秀员工，淘汰消极怠慢、混吃等死的员工。

五、一套培训系统

一套好的培训系统，能提升团队的执行力、销售能力、合作的凝聚力。团队培训五个关键是针对性、规划性、常态化、结果性、多样性 。终端常用的培训技战术有集中培训、视频教学、现场观摩、角色扮演、假扮顾客了解同行。新员工培训需要系统，入职基础类 、销售基础类 、销售技巧类 、管理类知识等培训需要逐步开展。五类基础知识是核心：室内装修知识、风格搭配技巧、色彩搭配技巧、整屋搭配技巧、解决方案讲解。

通过活动锻炼团队，在战争中学会战争。效地组织一场促销活动或者营销活动这是对我们团队里是很好的锻炼：团队的分工管理、团队的统筹、团队执行力以及团队凝聚力都可以通过有效的营销活动策划来进行团队的锻炼和提升。

六、一套团队筛选系统

1、赛马机制

员工很难通过面试完全了解到，那么设立一些竞赛机制，PK机制，这就是我们需要注意的。否则老板在管理团队的时候，会容易让员工觉得造成不均衡、不公平门店营销方案步骤，其实很多老板没有这样做，但是为什么会造成这种现象呢？没有赛马机制。所以建立客观公正的赛马机制，能够让员工的潜力发挥到极致。所以叫赛马不相马，这是第二个。

2、漏斗原理

什么叫漏斗原理？就是我们招聘人员叫宽进严出，选一备三，就是说如果你招人只要一个人，你怎么也得招两个方案进来，在赛马的过程中把不合适的漏掉。

3、木桩原理

什么叫木桩原理？木桩原理其实就是说我们在整个架构中一定要选出核心人员，并核心培养和打造，我们说一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。如果所有的人没有一个核心凝聚力的话，那么木桩不存在，团队凝聚力就非常容易散失。所以打造一到两个标杆员工，让他成为木桩，是非常重要的管理原则，叫木桩原理。

4、资源的有效分配

所有进来的员工，不断是业务员还是导购员，我们需要把客户资源进行有效地分配，譬如说做家装渠道，那么跟哪个家装公司，他手上有多少资源，占着这个资源一个月两个月之后，半年没产粮，要不要资源扭转，把它放出来。因为员工要开单，老板的资源配置非常重要，巧妇难为无米之炊。没有任何店面基础，那么配人员基础，没有任何人员基础，那就要配渠道基础，没有任何渠道基础，那就要配员工的激励基础，让他们自己往外跑。所以对资源的合理分配，是老板管理团队非常重要的核心。

5、人员激励原则

第一个叫物质与精神相结合；第二个过程与结果相结合；第三个当下与长远相结合；第四个个人与团队相结合；第五个奖与罚相结合；

6、鲶鱼效应

我们任何一个团队过去稳定是绝对不可以的，所以我们说一定要给团队制定一点点的不稳定因素，只有在不稳定的前提下，才能真正把员工的潜力爆发出来。所以我们希望大家了解鲶鱼效应给大家带来的积极的能量。

7、末位淘汰

我们一定要设置一些管理机制，让不合适的员工及时走出去。因为你会发现让一个不合适的员工留在店面，不是发这个工资浪费钱的问题，而是对整个团队的氛围正能量和所有员工自己的心里形成一个非常大的反差。他们会想，这种人也留在公司，这种人也拿钱，那我也可以啊。所以对于整个公司是有非常大的负能量。所以淘汰原则不是不讲情面，其实也是对被淘汰的员工的负责。也许他换一个平台会有更好的发展和空间。

第七部分 一套团队执行系统

目标管理：结果目标+过程目标的双向考核 。工具推荐日行动承诺卡 ： 1.所有销售人员每日签订承诺卡； 2.承诺卡要在晨会上由本人当众朗读出来； 3.承诺卡在夕会上进行对照，结合相关惩处制度执行 4. 业绩和主动营销分别设立标准来进行考核。切记只有业绩，无主动营销动作，或只有主动营销动作，无业绩。同时，在每日目标设定时，要根据承诺人 实际情况进行增减。

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