导读：辣尚瘾，一家专注经营烤鱼和香锅的时尚餐厅，吸引了大量年轻消费者的青睐。2009年在北京开了第一家店，5年之后，现在全国已经拥有11家直营店面（直营年营收超1亿）、30多家加盟以及战略合作店面，已经积累了超过20万会员，近期在大众点评上75元抵100元的优惠券销售已经超过8万份，美团同样套餐销量为3万多，可见辣尚瘾的吸引力。

说起来，辣尚瘾与O2O有着天然的亲和力，消费人群年轻化、产品以各种组合套餐来进行营销。辣尚瘾董事长王勇总结了特色餐饮的“私房秘笈”，“无麻不成味，无辣则不欢”是辣尚瘾的定位。

一、专注烤鱼和香锅 只做重口味川菜

二、70%客流来自互联网

三、针对新顾客、老会员运用不同营销组合

四、迅速扩张品牌：慎选加盟商，给予中层股份激励

专注烤鱼和香锅 只做重口味川菜

辣尚瘾董事长王勇是重庆人，当初来北京做餐饮的时候，他的老乡已经把“成都小吃”开了接近3000个店。成都特色小吃迅速成为街头巷尾必不可少的大众小吃，也让更多人见识到了川菜的吸引力。

为什么后来成都风味小吃没能发展更好呢？王勇回忆，当时成都风味小吃为了满足客户的需求，基本是客户需要什么就增加什么产品。消费者问，老板你有炒饼吗，没有，明天给你炒；老板，有炒菜吗？明天就有。

快速的单店品类扩张导致采购不堪负重，增加的品类卖不出去就都积压下来。更糟糕的结果是无法形成品牌效应和特色效应，连原有客户都正在慢慢丢失。

鉴于这个教训，王勇从一开始就选择了烤鱼和香锅为主打产品。首先，这两种产品吸引的人群很类似，都是热爱川菜系“重口味”的消费者，其次这两个品类用的辣椒、豆瓣酱等调味料，以及各种辅菜都很接近，一起做既不会采购太多的种类，又能满足两类客户的需求。

事实证明这个选择是正确的，两者兼顾之后可以吸引更多的客流，增加翻台率。

70%客流来自互联网

2009年1月，第一家辣尚瘾餐厅开业之前，就在大众点评做了一个优惠券和图片广告的推广。开业期间门店生意非常火爆，基本上70%的客人来之前看过点评信息，而附近的消费者占30%的份额。

此前，王勇在开一家小餐饮店的时候，就听来吃饭的人说，你们家店在大众点评上的评价不错，这是王勇第一次知道大众点评，这种网上点评餐厅的形式深深吸引了他，所以在开新店的时候，他就把推广费用都砸到了线上，用投放线上广告的方法进行营销。

这个夸张的线上、线下比例其实并不是为大众点评贴金新开业餐饮的营销方案，而是与辣尚瘾选择的地理位置有关，因为选在学校附近，而学生消费群体对互联网产品更加依赖，这也导致了辣尚瘾从开第一家店就走上了线上线下客流相结合的道路；

究其本质，不管线上还是线下的客流，都是需要购买。线下客流需要用房租来购买，热门商圈的房租就会很贵，而学校周边、热门商圈外围的低端则相对便宜。而线上则可以通过投放广告、上线团购等其他方式来吸引客流。

据王勇介绍，辣尚瘾此前的选址大多在学校周边以及热门商圈的外围，这样节省下来的钱可以来投放线上广告、做团购或者其他网上营销活动。

当然，市面上餐饮线上推广的产品也鱼龙混杂，王勇的经验是，餐饮商户应该尝试新的推广手段，但是也要选择好的合作伙伴，如果沟通之后发现对方对餐饮不了解，对未来发展没有规划，大多合作效果不会好。

截至今年，大众点评上网友对于辣尚瘾的评价已经达到了四星半以上，辣尚瘾与大众点评已经合作了5年，从开始的关键词、优惠券广告推广，到后期的团购、预订等合作营销。目前辣尚瘾活动期间线上客流超过70%，日常线上客流也占到50%以上。

营销组合拳：引流、增收、维系兼顾

跟普通中餐相比，麻辣香锅和烤鱼是非常适合做团购和推广的。因为这个品类毛利相对较高，可以做出力度较大的折扣。但难题是，如何通过变换折扣组合方式，既能吸引用户，又能使商户保持盈利的状态。

说到优惠就会谈到团购，当团购刚刚开始火爆的时候，辣尚瘾开始上线团购套餐了。其实团购有两个作用，一种是营销，用极端的折扣起到吸引眼球的作用，另外一种是营收，就是希望通过价格和销售量的相乘来取得营收的增长。

初期新开业餐饮的营销方案，辣尚瘾使用的是前一种方式，就是用非常低的价格来吸引用户的眼球，在获得关注度后，辣尚瘾改变营销策略，通过售卖优惠券的方式，既能吸引用户，又能保证营收。

除了团购之外，辣尚瘾各家门店会做其他补充的活动，如果近期团购上销售的是优惠券，那么店内会补充一些2人、4人套餐，满足不那么热爱点菜的用户，而且套餐的价格也是相对优惠的。

王勇认为，销售套餐不仅能满足用户的需求，更可以在采购的时候有所预期，套餐内的选项销量会明显多过其他品类。而不做套餐是无法预判的。

除了团购之外，辣尚瘾还通过会员管理来进行营销，通过团购吸引的客户，然后再通过会员卡进行深度维系。据了解，辣尚瘾很早之前花费十几万元上线了会员系统，现在全国已经积累了20万会员。

很多会员是到店消费的团购用户，王勇观察到的一个有趣的现象，来自大众点评的用户会提前看商户的介绍、特色菜品、用户的点评信息等内容，会对辣尚瘾有相对深入的了解，而来自美团的用户更多被菜品和价格吸引。

这样，针对不同平台吸引到店的消费者，推广会员卡的说辞也可以不同，在乎菜品的就推荐菜品、积分，在乎价格的就重点说折扣。

慎选加盟商 给予中层股份激励

为了迅速扩张品牌，辣尚瘾采用了自营、战略合作、加盟三种合作方式。自营可以培养优秀员工，积累经验。而战略合作是对方出资，辣尚瘾出团队来经营店面，然后利润分成。加盟则是交加盟费用，辣尚瘾提供品牌授权、技术指导。

战略合作与加盟可以加快辣尚瘾品牌扩张的速度，但同时，王勇也非常在意辣尚瘾品牌本身的提升。战略合作的日常管理跟直营店完全一样，连上线优惠券、团购都是全国通用的。

对于加盟店面，王勇会特别慎重。比如刚毕业的家里掏钱开店的大学生，他会慎重考虑，甚至会让对方在直营店面呆一个月来进行考察， 因为这种类型的孩子没吃过苦，家里又能给点本金，做事怕不踏实。

年龄太大的也要慎重考虑，因为餐饮行业是个苦行当，要拼身体的，年龄大了怕身体上吃不消。而且，开店本身也是有风险的，如果年龄比较大，又用积攒多年的继续开店，万一店面生意不好，加盟者损失会比较大。

跟同乡创办的成都小吃扩张3000个分店的速度，王勇带领的辣尚瘾扩张速度算非常缓慢，这种严格限制了辣尚瘾的扩张速度，也在一定程度上保证了这个品牌的质量。而现在，王勇依然不打算刻意加速，不求做大先做强，稳步扩张是正途。

此外，辣尚瘾有一个奇怪的现象，那就是很少自己的员工出去开加盟店。不是王勇不允许，而是，在辣尚瘾直营店打工的店长以及中层，只要工作够一定年限，就可以持有该公司的股票，每年可以分红。

除了分红之外，辣尚瘾还采用了保底政策，即自营店面的新开门店，如果赚钱了，大家一起分红，如果短期赔钱了，公司也会给予保护性分红。因此，很多自营店面的中层以上管理人员基本选择留在辣尚瘾。

可以说，对于加盟商的慎重选择以及对自营店中层以上员工的股份激励，是辣尚瘾维系品牌质量的重要管理手段。（作者：小欧）

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