前言

因为失业、疫情，我干起了直播卖货的行当！

我是一名80后，正值30岁档口。是的，一直不以为然的裁员没想到降临在我头上，之后又因为疫情，我蛰伏在家，每日不是看直播就是看直播。随着疫情封城，市场环境严峻，招聘恶劣，我苦苦寻找工作无果，便开始动了直播带货的念头。

由于我本人出身是个运营，所以对直播还是颇为了解的。所以当我决定做直播带货的时候，便开始了规划！直播的三大步骤“人、货、场”，下面我就结合我自己的实际情况给大家讲一讲。

1. 人

“人”自然指的就是主播了。由于小本买卖，本人就当仁不让的做起了直播。但是各位，千万不要以为主播是很简单的事情。做主播人人都可以，但是不是所有的主播都能做到带货盈利的。每个主播都要有自己的特色和专业能力。特色指的是个人魅力，专业能力指的就是：1、对产品的熟悉度和专业掌握度；2、有打动顾客的销售技巧；3、适合直播节奏的语速。

在这里，给大家举几个例子，李湘，她的直播事件，我想没人不知道吧？去年 10 月，李湘直播带货翻车，4988 元一件的羽绒服，162 万人观看却一件没卖出去。而据说她当时的坑位费是 5 分钟 80 万。你想想那个厂家是多难受。有人会问，那为什么她直播还是那么火？这里不得不举另外一个例子了，罗胖子的直播。他的第一次和第二次直播，我们从数据上来讲，可以说是断崖式下降，但是专业能力上来讲，他进步蛮大的。

其实罗胖子也好，李湘也好。他们其实玩的更多的是粉丝经济，依靠自己的知名度来带货的。这个不是说不可以，只是说这种直播方式不适合大众从业，毕竟我们也没有什么知名度嘛。

所以我们要想卖得动货物，就得依靠自己的专业能力。去把控货物，了解货物，有口才的去直播讲解货物。我呢，自己平时对饰品就非常喜爱，尤其是轻奢重工型的，所以我对这类饰品可以说很了解，而我之前有自己做过生意，并且从事运营工作的时候，大多也是以沟通为主。所以自我感觉良好，满足我“人”的定位！但是千万不要以为这就好了，我是出来了，可是我还需要特色打造，人设定位。这就留待日后再说吧。

2. 货

“人”就是我自己了自己在家直播带货，那么货嘛，自然也就容易定了。因人而异嘛，我只能就卖饰品咯。但是这也只是“货”的初步阶段，最主要的就在于价格和质量了。初期我的打算也没卖怎样，就想着每天有个两三单就很好了，所以就打算去做二手贩子。自己在各大主播那里淘货，买货，买来了自己在把控质量，不好的退。在这里教大家一个小技巧：饰品淘货，遇到次品会很多，但是当你要退货的时候，卖家一般直接把钱给你，不要货的。这时候，你就可以把这些次品当福利去卖，或者去送，可以引流哟。

注意：货的价和质你都控好了，那么下面需要的就是你的量了。数量多，会引起压货性质。这就会让我们这些小卖家很难受，所以一定要确保自己的销货能力和抗压能力。万一卖不动，可以处理掉。这样可以减少损失嘛。我目前就是自己淘货再卖，做一个快乐的二道贩子！

3. 场

“场”这个定义有很多范畴，大可以上升到 5G 、直播平台的选择、是否跟直播机构合作等等。小则指杂七杂八的直播运营，主要包括场景运营、内容运营和数据运营等。

我们不讲别的，先讲平台。直播三大平台，现在依然算数。快手、抖音和淘宝，快手主人设，抖音主内容，淘宝主货品。这三个对于我而言，快手人设不是我最强的，所以我的选择是反过来，先淘后抖，最后快。至于为什么？淘宝是有货就能开，这是我能快速实现的。抖音内容需要养，设计到剧本拍摄剪辑，时间周期长，更不用说快手。

不讲这个自己在家直播带货，如果大家有兴趣。可以翻翻我的历史，说不定可以看到你想知道的其它内容。

我想讲的是围观的场“场”，首先讲的是线下，比如灯光，背景，地点的选择。大多数都是室内直播，但是现在也有那种货源直播和供应链直播。比如你买农产品，你在农地里，果园里直播。

我就是在室内直播，买了几个三脚架，几个放饰品的板子，以及大光圈和几个射灯。依靠它们布置了一个饰品墙来直播的，这样既方便自己拿货讲解，也方便观看用户的挑选。当然了，这是我。

像大主播，比如李佳琪，他的直播是依靠口红起来的，所以我们常常能看到他的直播背景是口红组成的墙。这是非常符合他“口红一哥”的人设。薇亚，她的直播背景就是她所有卖过的货物组成的墙，它这个墙映射的涵义就是，你看我卖的，都是我在用的，真真儿的。

有人说，这个真的那么重要嘛？不知道大家有没有看LV在小红书上直播。它明明是个一线高端奢侈品牌，可是它的直播间却像一个批发市场一样，low到爆炸，所以直播的时候被观众疯狂吐槽。

那除却线下，我们来讲线上。线上的话，其实就是看你对直播平台熟悉不熟悉了，直播间的配置和运营工具的挖掘，这些既会影响平台对你的推进也会影响到用户的直观感受。

比如双十一，过年的时候，所有的直播间都是红红火火的，你搞一个清清淡淡的，你说谁看你！

如果我们把淘宝直播、快手直播、抖音直播 3 个平台的典型直播间一对比，也能感受到氛围的区别（快手抖音有打赏形式增加娱乐感，快手的连麦则加强了pk的氛围，淘宝直播带货最纯粹）。

左 淘宝直播，中 抖音直播，右 快手直播

这是线上场景的表现。当然除了这些，还有浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖，这些就是需要我们大家一起去摸索了。

那么除了线下线上，“场”还包含了内容。这时候有人问了，直播还能有什么内容，无非就是照着产品讲解了。大哥，现在的用户很刁钻的，你不搞点新花样，那么用户消失的会很快的。

有些厉害的主播，他们会每天写稿子，带动直播间的节奏气氛，会说笑话，会讲相声。简单点，就是你要让你的直播不那么枯燥。比如罗小胖，直播的时候刮胡子，跑步！薇亚卖火箭，李佳琦与朱广权直播。还有搞类似发布会形式的，综艺形式的，快手连麦这样的。直播的多样化，可以刺激现有粉丝，增加活跃和留存。

当然啦，我现在一个没做到，就刚起步做简单的直播带货，目前销量还不错，也有压货，但是不亏本了已经。我也看过我的数据了，在淘宝直播里算中上了。不过我还是要继续努力，争取把我说的也都加进去。