美容院拓客模式ppt课件
美容院拓客模式低门槛法方案施工施工方案施工方案范例结构施工方案营销策划方案范本施工组织设计(施工方案)一一天一块钱美容顾客只要缴纳365元就可以享受全年的美容护理主要是利用低价位把顾客吸引进来再通过全年销售来赚取其它利润方案二年卡2400元做满20次以上年底返1000元方案三沐足5元一次仅限一次然后推广全年沐足卡1880元99次要预约不到19元次一是拓客二是这块可以不赢利方案四年卡740元送产品380元30次沐足10次焗油说明以上类似种种方案利用低价拓客进而再销售如转卡或项目捆绑等方案五高端美容院不否可用这种低门槛方法呢当然可以如一高档店的促销设计为38万的卡的基础上加入一个1888元的准入卡限用2个月2个月后感觉满意后必须转卡限时限量来体现机会低门槛进入法透支法对比法撕单法POS划点法现金刺激法体验法特价法超值法抽奖法置换法捆绑法打包法转卡法双倍法转介绍法连环累计法分级护理法类似方案还有许多如与三．八只花38元的促销标语美容院全部服务项目38元特价优惠一周活动十一时侯100元选美容院三个项目连做的服务今年是建国六十周年还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动反正只要敢想动脑筋促销的方案就多得很卡项透支法1储值卡现有许多美容院用储值卡来做销售在没有新品牌新项目新顾客的情况下其促销政策为凡是消费者缴纳1万元给美容院其护理项目五折产品六折可能还有八千六千等这种促销政策有优点但对于美容院利润来说损失具大2保值卡消费者预存2万2年后基础护理后2万现金全部退回号称美容股票3任选卡消费者缴纳1万元就可在一年内不限次数不仅项目不限时间来挑选自己喜欢的各类服务4终免卡将美容院项目拆分进行终身免费的服务如油压终身卡基础护理终生卡说明其实美容本身就有融资的性质以下几种方法手段不过突出一些美容院最常见的一种方法5消费储值模式消费储值方式通过变相返点返现的形式可以提升客户的消费附加值并可留住顾客长期消费1．每1000元作为一个储值基底数以客户名义在银行设立一个户头2．客户累积期限2个月或单次消费满1000元产品存入客户银行帐户10现金存入客户积分卡10的积分点数赠送亲情卡2张积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用购买产品抵50现金使用4．银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配注每张亲情卡可做2次免费护理本人不可使对比法1美容院年卡1800元同时下半年赠送送价值600礼品套盒2美容院年卡2000元1的方案当场送价值600礼品套盒第二年只要1元钱就能美容前三个月只做服务不卖产品说明就顾客而言更喜欢比较和占便宜其实政策设计就是让顾客选择第二种方法不过用第一项来做比较而已如美容院设计1000元卡3000元卡与1280元卡与2880元卡就有区别因为3000元相对1000元最起码要3倍以上的好处才能打动顾客而与1280元卡与2880元卡在顾客看起来相当于2倍如果有3倍以上的好处顾客就很容易接受了撕单法其政策大致如下一如相关减肥项目号称五百元做一百个项目其实从肚腩到手臂到大腿一次就做了十个方案全套下来只相当于做了十次而已二如果顾客现场能成交根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送层层加量如迷你装小礼品加次数多项目抽奖券等三案例如美容院常见促销政策年卡2000元送1000元产品额外再送手护10次卵巢保养10次后面送得再多顾客也会觉得羊毛出在羊身上没有价值感鉴于美容院开年卡相对较难这个政策可转化调整为第一步美容院半年卡1500元送产品1000元限活动当天开卡有效第二步如果顾客再加500元就可享受全年卡是上个半年卡的一半优惠第三步如果顾客再愿意手部护理5元次限10次卵巢保养10元次限10次说明不要一次把好处给人还有利
用女性消费一次多消费买上瘾的欲望因小失大划点法其政策大致如下自由划卡式消费中大型美容院普遍采用的一种销售形式即将美容院所有项目计算成积分通过顾客划卡划点式消费但也有问题就是积分与具体金额划等号顾客很清晰单次的价钱一般最好地改良的方法为如顾客存入1万元送积分2800分共12800个点泡浴28个点花茶10个点精油开背188个点这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱很容易做消耗说明利用顾客懒得算帐的心理来消费而且通过赠积分来做工消耗总有花完的时间不像打折养成习惯就很麻烦现金法其政策大致如下1美容院年卡1380元送价值700礼品套盒2美容院年卡2000元7折优惠同时送700礼品套盒3美容院年卡2000元做到10次时返现金600元或旅游同时赠送同时送700礼品套盒说明三种方案其实对于美容院获利都是差不多的但是第三种方法用了焦点销售让顾客产生注意力容易达成体验法其政策大致如下方案一在美容院开设体验日每月二天每次二个人老顾客可以花18元体验其它项目一般都是丰胸等高价位服务老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理或从在淡季时1号到31号每天花1到31元来美容院选择项目做A案例某美容院开业之际在周遍社区散发6000余张宣传单宣传其推出的130元钱就能买年卡的促销活动促销活动规定在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡其售价根据消费者来店购买顺序依次定为1元30元售完为止其它服务项目均按原价销售某美容院为吸引消费者赢得市场竞争推出了025元体验价体验后根据感觉付款的促销活动活动规定凡在本店体验任何美容服务项目其最高体验价格均为25元且消费者体验完毕后可根据自身感受酌情付款此方法就是500种传统方法中的任开价方法某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放99元体验什么是SPA的服务体验优待券优待券上标明凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次由于该俱乐部装修豪华且周遍居住的消费者具有较高的消费能力因此在促销的前一个月当中有近100人使用优待券进行了消费并有20余人成为了该俱乐部的会员美容院共发放优待券4000余张这种方法在美容院文化与管理一书就提到如果现场在配一些SPA文化的东西如碟书展板等就更好了说明体验方法是由最早街边派单衍生转化而来就拿街边派单来说到现在还是有很多公司在用用得还不错就看有没新意麦当劳肯得鸡的优惠券学生卡网上下载都有此种方法的影子特价法其政策大致如下北京一家设在某医院附近的化妆品零售店为达到招揽生意同时清理库存的目的在5．12护士节期间举办了为期十天的只要你是护士就可享受3折的凭证优惠促销活动凡是医院女性护士凭本人工作证由本人亲自前往即可以3折的价格购买指定的20余种产品说明此种方法前店后院是一种不错的方法与模式但品种不能过多折扣也要分开从3折到6折应该有效区分很重要超值法其政策大致如下活动期间消费者选购消费公司产品达300元者额外加20元可获赠价值XXX钱的礼包送一个大礼包包括XXXX产品价值148元XXX沐浴露价值130元旅行包价值36元某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办美丽情人鲜花浪漫日礼品促销活动活动规定凡在2月14日情人节当天在该美容院购买任何产品或服务者分别加5元10元15元可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支又如顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元定价2880元特别赠送手部年卡或美甲一张打时间差用来锁定顾客全年来美容院说明这是我们厂家许多年前经常用的一种方法不能过20元礼包赚钱而通过它带动300元产品销售当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西自己来做促
销到后来演变成与会员制结合的办一张卡再加98元钱可每月有礼物价值3800元但礼物不能是产品只好是沐浴露口手香薰挂瓶或者一些非常规销售的产品抽奖法美容院举办了月月有抽奖季季送大礼活动每个月抽出小奖每季抽出大奖小奖为产品或赠品凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动奖品有十余种其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个置换法也称抵价法凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客均可参加精油空瓶抵现金活动纤体项目服务卡2000元10次无产品推荐产品搭配腹部减肥循环油塑身油腹部按摩霜迷迭香元腿部减肥循环油塑身油腿部按摩霜迷迭香元关于精油空瓶的相应抵用金额１抵用５０元的空瓶有茶树油葡萄油柠檬油迷迭油甜橙油２抵用７０元的空瓶有天竺葵薰衣草洋甘菊檀香油抵用１００元的空瓶有玫瑰油活动期间新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡可获赠该护理卡所剩余次数的护理注不超过该卡一半的次数同时享受正常开卡优惠政策凭其它品牌护肤品空瓶或包装盒在美容院购买相应的产品一个空瓶或包装盒可获九折优惠二个空瓶或包装盒可获八五折优惠三个空瓶或包装盒可获七八折优惠注总数不超过三个说明第一可针对老顾客第二可以针对新顾客用置换概念让顾客觉得价值捆绑法三合一活动全价购面膜280元一套柔肤水水凝精华素半价购眼部特护一套455元眼霜眼部赋活水份眼膜三折购夏季养膜一套572元滋养保湿赋活美容再生素再如购基础年卡一张可优惠五折购保健品四折内衣等相关附属产品等说明结合顾客注意力推广全套美容院产品有些东西反正不是用来赚钱的想赚也可能赚不到还不如做局部让利来达成刺激销售的工具打包法在许多大店里面计算顾客全年的消费一年年卡2000元卖顾客20瓶产品每瓶100元共2000元共4000元但是推销20次会让顾客感到特别不舒服不如做一个顾客全年美容方案全年护理卡4000元加自由选用产品20次瓶要固定品牌这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求说明这样不至于经常推销让顾客反感而且相对是赠送顾客更好接受转卡法学习销售型连锁的转卡形式以顾客爱占小便宜心理让顾客消费更高价值的卡种即顾客做了780元的卡如果转卡为3800元的卡不管卡里还剩多少钱都按780元来算依次类推或者余额翻倍还有一种转卡则是某某美容院首经常举办月月有抽奖天天有优惠的活动让有潜力有意向顾客去抽奖人人有奖品等领奖时就有销售机会顾客贪图便宜又面子薄受到优惠的诱惑销售了740元的超值特惠卡内容为15次面部经络美容护理等顾客第二次来的时候不管她是否想买了通过店长部长经理的说服推销价值2000元的眼部护理30次在此基础上视顾客的购买力和欲望可升为3800的卡或者直接升为5800的卡如果钱不够可由店长代垫下次还他定金一旦收到第一时间上缴财务不能退了此外还有办9800的终生卡有许多优惠和好处如果顾客带个人也来办终身卡该顾客能享受积分优惠价值不等终身卡也分类型如暖油包身终身1万5足疗终身1万5如果顾客在美容院做护理就多提一些转卡的人和事让客人产生对比感和攀比心从而达到转卡的作用双倍法凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如办金卡赠金卡买月卡赠月卡买年卡赚年卡还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱也是如此羊毛出在羊身上看政策如何设定而已如原来一个卡价值3000元双人来美容院只要4500元就可以另外送一瓶产品让另一个购买说明该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友但要限次数时间转介绍法如年卡2000元送价值900元的产品几瓶最好有差价再送友情卡一张月卡四次价值480元惠顾卡一张一次180元两种卡一定非本人使用且有使用期限免费提供美容月票某美容院为推出新产品开发新共享美容院挣钱吗
市场举行免费月票促销活动消费者可免费领取美容月票对该促销产品进行为期一个月的免费体护理凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者可免费获得下一个月的美容月票凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取美容月票并进行体者可免费获得下一个月的美容月票活动推出后一个月美容院共发放美容月票90余张有近40人领到了第二个月的美容月票全年一元钱做美容方案将顾客去年消费者达3000元统计出来只要交3000元再交1元钱可获免费做美容机会其介绍顾客的消费可以作半冲抵如介绍二个顾客花了5000元就冲抵2500元上限为3000元年底再利诱第二年或者优惠产品一般顾客的钱都不会拿回去的连环累计法滚动累计促销案例18元包月滚动模式介绍用低价吸引客源增加人气后通过滚动促销促进消费者增加消费顾客消费18元可获得免费护理4次再消费月卡200元可获得前面18元可做购买产品的优惠及带一位朋友免费护理一次再消费季卡540元可获得前面所消费218元做其他护理任选的充值并可获得100元家居产品赠送再消费半年卡960元可获得前面所消费758元做其他护理任选的充值并可获得280元家居产品赠送再消费年卡1680元可获得前面所消费1718元做其他护理任选的充值并可获得500元家居产品赠送1000元充卡滚动模式介绍用中等价位和较大优惠力度吸引客源再通过滚动促销促进消费者增加消费顾客消费1000元可获得厂家赠送礼包免费护理4次含一瓶产品一个小礼品一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张共价值元再消费季卡1540元可获得前面所消费100元做其他护理任选的充值并可获得厂家赠送礼包380元家居产品赠送一个小礼品一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张共价值元再消费半年卡2960元可获得前面所消费1540元做其他护理任选的充值并可获得厂家赠送礼包800元家居产品赠送一个小礼品及朋友免费护理卷三张共价值元再消费年卡6680元可获得前面所消费2960元做其他护理任选的充值并可获得厂家赠送礼包2500元家居产品赠送一个小礼品及朋友免费护理卷五张共价值元注意所谓其他护理任选指项目较高附加值的护理比如卵巢保养背部开穴护理中增加精油淋巴排毒美发纹绣等等所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施其促销措施规定凡在该美容院购买年卡和半年卡的顾客若在2002年继续购买年卡和半年卡则在年卡和半年卡的折扣基础上半年卡多折05折年卡多折1折而且今后每年如此直至折扣为0时便可终生享受该美容院的免费服务新顾客也可在未来的消费中享受该措施即如果拥有2008年年卡享受6折的消费者2009年购买年卡则享受5折2010年购买年卡则享受4折促销措施宣布后的一周内有100余消费者购买了该美容院的年卡和半年卡同时仍有人陆续咨询该活动分级护理法美丽一生终极卡只需花16888元可享受价值服务32968元的服务仅限8名服务内容开业三天内定购可以成为终生永久性会员此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目可永久性享受护理项目7折优惠产品8折优惠某某医院整形项目7折优惠或8000元的第二年护理消费金价值8000元特聘为某某美容中心巡查顾问及时检查本中心全面工作有直接与美容中心资方沟通的权利与义务宣传推广本中心向本中心提供好的意见或建议年度答谢获赠顾问特别奖励全年48次贴心保姆VIP面部护理价值100元次共4800元全年48次贴心保姆VIP手部护理价值50元次共2400元全年48次贴心保姆VIP颈部护理价值50元次共2400元全年48次贴心保姆VIP身体护理价值150元次共4800元一次性全效性无菌极致护肤课程美容袍拖鞋美容裤束发带床
单以及酒精消毒棉花口罩调理用套头等组成专用无菌组合包一人一款确保卫生价值30元次二年共2880元提供全年的美容服务整合方案专门指定式服务配备私人美容顾问和健康顾问价值600元另外免费赠送全年护肤家居产品视季节肤质与消费习惯配赠价值4888元王牌精选产品能满足全年家居护理定量需求全年优惠身体亚健康基本体检一次价值1000元提供亲情卡2张价值666元每张亲密式体验服务4次价值1200元说明在美容院将卡分极同时也要将服务分级具体包括项目分级美容间分级美容师分级售后分级活动分级另外高端美容院要将可能卡项全设计出来如1万3万5万8万18万28万88万等又如高端顾客1年卡2年卡3年卡全部内容事先都要设计好不要临时搞出一些即兴的东本S百分百有奖促销终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲每一个与会顾客均可参与抽奖奖项为一等奖二等奖三等奖四等奖其中一等奖为所选此次产品或开卡项目的七五折二等奖为八折三等奖为九折四等奖为小礼品一份或者说厂家的特价产品时一等奖100元可赠500左右元产品最好是套盒4瓶加卡一张护理卡通过事先核算成本可将一二等奖设计多些用奖券的形式也可用四色乒乓来做奖券抽奖时尽量让新客人也能抽到奖同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求瓶瓶有奖套套有赏设计刮刮卡顾客买若干产品可获刮刮卡一张现场刮奖有一种厂家操作的是20变200的活动顾客在购产品的基础上额外加20元能获得200元的大礼包的形式积分兑货每一个产品标明积分顾客通过会员卡确认达到相等积分换相等物品如果厂家的特价的时候就可做这种升值促销方案客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券每购一个产品从中划扣如果是前店后院此种方法为宜集体抽奖由省经销商或厂家牵头在一段时间该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖由于参与人数多奖项可以设计得比较吸引人如奖品为日韩旅游笔记本电脑摩托车黄金珠宝首饰婚纱照等买赠促销常规二种买赠促销政策买产品赠护理或开卡送产品赠护理最好是特色项目来带动开卡送产品还可以送辅料如膜手护颈护等带动项目开展还有买二送一等买大送小买套盒送单品等折扣方式项目可拆分很多种实物促销实物促销方面从家用电器如电饭锅到女性用品如皮箱女性发卡胸针等小饰物从化妆箱到棉被枕套如果真有心去小商品批发市场没准能找到一些物美价廉的东西另外充分运用自己的社会资源都会提供一些内部价格的优惠的礼品再者美发产品儿童产品男士产品美容小仪器也是个不错的方法门店最宝贵的资产不是店面有多大装修得多么豪华而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作天天做月月做年年做聚财气首先要聚人气有一则笑话《场场爆满》说的是某剧场剧院观众天天爆满到底是什么戏这样地吸引观众原来是女主角老换戏装女观众特别喜欢而她干脆在台上换男观众就更喜欢了这则笑话告诉我们几个营销秘诀一是顾客最大化人气就是财气聚财气首先要聚人气二是女主角利用不同顾客的心理提供针对性的产品和服务从而最大化地吸引顾客店老板要吸引更多的顾客首先要了解顾客的类型然后再采取针对性的措施顾客分类新顾客第一次进店的顾客老顾客多次回头到你的店购买产品的顾客流失的顾客以前买过你的产品而最近一段时间没有再来的顾客新顾客按照她们为什么会进店又可以分为以下三种类型从店门口路过主动进店的顾客门店走出去开发的顾客老顾客推荐的新顾客门店开发顾客的途径有五条如何吸引从店门口路过的顾客如何走出去开发顾客如何吸引回头客如何让老顾客推荐新顾客如何让流失的顾客再回头某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关许多公务员和公司白领每天从美容院门口
路过为吸引上班一族美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪推出免费义诊服务美容师对每一位前来测试的人员热情相迎并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议送上公司美丽热线电话服务卡许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询美容师通过不断回访和跟进最后吸引她们成为美容院顾客这是在门店通过终端拦截吸引顾客要吸引顾客进店要从三个方面深入做文章一闪亮的店面形象门店老板一定要记住店面形象可卖钱对化妆品营销而言店面形象就是产品价值有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查发现乡镇化妆品店面形象50较差40一般10较好所谓的较差指的是没有天花板地面或墙面装修没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象没有或使用着较差的店招等的店内外环境一般是指基本有店内地面墙面的一个简单的装饰有一个较为统一的柜台形象虽然可能过时或很陈旧许多门店存在的问题主要在三方面1缺乏醒目的标志一个大大的黄色M顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳一个旋转的三色灯箱顾客知道那是一家理发店然后许多店老板不太注重招牌的作用在上图中顾客如果不认真看就不会知道这是一家卖化妆品的商店而从马路上走来走去的顾客又有多少会从鳞次栉比的招牌中看出这是一家化妆品店呢2混暗的灯光顾客就像飞蛾一样具有趋光性愿意到明亮干净的店里去逛逛尤其是化妆品店吸引的是女性顾客她们更爱美像上图这家店里面灯光昏暗店老板是省电费了但却失去了不少的顾客3杂乱的陈列用促销吸引顾客进店1渲染促销活动信息在门店入口处通过POP宣传单条幅等方式介绍店内促销活动有调查显示顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40门店利用海报POP旗子影灯气球花束等等造势引人注意效果显著2开展促销活动吸引顾客某化妆品专卖店开展空瓶换购活动选了几款夏季产品如防晒霜洗面奶洗发水沐浴露等以震撼价冲破消费者的心理底线每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分并且承诺同类产品空瓶洗面奶空瓶只能换洗面奶依此类推加标注的价格就可以买走所要的产品例如价值18元的洗面奶只要顾客持洗面奶空瓶拿一分钱就可以买走并且规定其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来变成自己的顾客并且注明换购产品的数量并限定每人换购的瓶数这一促销活动一经推出即受到顾客热烈欢迎一时顾客盈门在顾客进店后通过后续活动扩大顾客购买吸引顾客成为会员取得赢利用媒体拉势一个卖场本身吸引消费者是有限的要想吸引更多的人进入卖场来消费你可以借助媒体的力量来煽动诱惑消费者在媒体的运用中要善于将信息有效地传播以达到宣传效果带动流行风潮如果你能为此制造有趣的话题便可以节省下许多广告投入费用又可以迅速提升知名度可谓是一举两得有一个代表性的案例某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息本广告有三个答题只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至均可获得本公司送出的一套精美化妆品活动连续三天尽管有些报摊将该报涨价一倍报纸也不够销售当然卖场现场热闹就不必再说了另一个品牌的做法利用报纸的三则系列广告消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖结果当天的报纸一刊出就云集了五万多人光顾卖场活动搞得有声有色效果也出乎企业原先的设想这个策划加之广告的有效传播其销售量扶摇直上后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考实际情况实际分析还有一个成功的案例在广州的岛内价卖场近日推出一元钱购三件女用内裤的活动当日的报纸将此消息一发布就造成大抢购现象也许你会说这种手法入不敷出但我们不要忽略了从宣传造势的角度来看绝对是大赚特赚不但带动了本公司的其它商品也建立了知名度
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