近年来，随着我国孕婴童行业的不断发展，线下母婴店遍地开花。与之相对应的，截至6月5日，已有440个婴幼儿奶粉通过配方注册。而奶粉圈在走访母婴门店的过程中，发现不少母婴门店婴幼儿配方奶粉产品的种类和品牌并不多，甚至还经常有门店反映没有可以选择的奶粉。

对此，奶粉圈认为，与其母婴门店说没有可以选择的产品，还不如说他们不知道如何去选择适合自己门店的产品。在此前的走访过程中，我们也发现效益较好的门店，其所出售的产品的结构与自身门店的定位匹配合理，且产品背后的各项指标也是他们所考虑的重点之一。本篇我们就一起来探讨一下，优秀门店都是如何选品的。

1、选择有团队，有服务的产品

独立乳业分析师宋亮在接受奶粉圈采访时表示：“从目前的婴幼儿奶粉市场来看，同质化较为严重，大部分产品配方等差异不大。”在这种情况下，选择一款有服务，有团队的产品就显得尤为重要。多年来，我们一直在提倡要加强对门店的赋能，门店发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法、店员提升需要培训等，都需要有实力的团队为门店提供服务。

奶粉圈在走访四川母婴门店的过程中，德阳亿爱宝贝总经理曾进表示：“我们需要的是品牌方和代理商能够协助做市场的调研和开发，员工培训，货品进销存管理指导、营销活动方案指导等全套的帮扶，而不是跑到我办公室找我聊天喝茶的”。

2、稳定的供应链是“安全感”的保证

“供应链不稳定，其他的都是虚的”，有区域连锁门店向奶粉圈表示。在他看来，供应链的稳定性对于门店来说极其重要，产品有稳定的供应链，就有了稳定的竞争力。随着越来越多的消费者习惯线上购买，门店开发新客户就已经变得极其艰难，而如果产品动不动就断货，门店就更加难以维持和消费者之间的黏性。

徐州某商贸公司总经理告诉奶粉圈：“疫情期间代理的一款中小奶粉品牌断货了，反馈给厂家，但实力有限依然没给解决供应问题，已经不敢做这个产品了”。通过这些我们可以看出，稳定的供应链，可以给门店、给消费者提供“安全感”，消除其心中的焦虑和恐慌，让门店不用担心自己费尽心思开发的新顾客因为断货的原因流失，消费者可以不用担心因为断货而不得不选择给宝宝转奶。

3、优化产品结构有利于提高门店利润

对于母婴门店来说，选品无非就是在以服务消费者为核心的导向引导下，提升盈利空间，所以，门店在选品时就得合理的布局“消费者产品”和“渠道性产品”。此前就有门店向奶粉圈表示：“由于我入局较迟，本地销量好一点的‘渠道性产品’都被先前入局的同行分割完了，我店里全是通货。今年六一期间，他们把通货奶粉基本压到进货价吸引客户进店，我已经到了待死的边缘了。”

可以看出，合理的品牌布局，能够使门店获得较大的盈利空间奶粉门店客户营销方案，而偏向于其中任何一方，都会使门店陷入被动的局面。选择一个高毛利的产品做几年，在其盈利能力下降的时候换个品牌继续做。这可能是一个赚快钱的途径，却不是一个良性的商业发展模式。频繁的变动门店销售品牌，容易造成潜在客户资源流失，因此母婴门店要合理布局，利用“消费者产品”知名度提高门店的曝光度，用“渠道性产品”来增加门店的经营毛利。

4、结构差异化、细分品类是风口

目前以90、95后为主的新生代父母逐渐成长为母婴消费主要人群，她们在挑选品牌、购买产品时非常注重产品品质，且消费能力更强。而且随着当前婴幼儿奶粉市场竞争的加剧，牛奶粉已经进入红海。此时，布局细分品类就显得尤为重要。

我们在走访线下母婴门店的过程中也发现，经营效益较好的母婴门店，其产品结构方面基本较为完善，在“细分领域”均有布局，能够满足不同消费群体的消费要求。有区域连锁门店负责人告诉奶粉圈：“在我们渠道，羊奶粉、有机奶粉等细分品类加起来能占奶粉总销量的30%左右”。

其次，就细分品类来说，相比有机奶粉，羊奶粉品类更加火热奶粉门店客户营销方案，市场规模更大，品牌可选择性更高，渠道跨度更大，消费者认知度也更高，是可以做大销量的核心品类，有不少业内人士均看好羊奶粉品类的发展，母婴门店在羊奶粉品类的选择上，需要确定1-2只核心产品和重点产品。此外，特配粉意识增强，随着“固体饮料式”假特配粉退出市场，“特医食品制”真特配粉将迎来更为广阔的空间，国产特医食品也在逐渐增加，品牌可选择空间更大，既能引流、服务特殊消费者需求，也有盈利空间。

5、乳企品牌战略清晰是长期的保障

正确且清晰的品牌战略是乳企能够长期发展的前提和保障，可以反映出乳企未来的发展潜力以及其自身能够为渠道赋能的实力。此前就有连锁门店负责人告诉奶粉圈：“我选品牌主要看乳企后期的规划和定位，道不同不相为谋”。在他看来，好的品牌战略代表着企业的竞争力，意味着高市场占有率。母婴门店在选品时，应该选择具有清晰品牌战略乳企旗下的产品。

在消费升级浪潮下，母婴门店洗牌期说来就来，面对不断变化的消费者，保持原来的风貌就是等死。只有把握好以上几个方面，更好地满足消费者需求，才能从竞争中杀出重围，赢得市场，占领先机，获得持续的发展与盈利能力的持续提高。正处于迷茫选择的母婴店主们，不妨以此为参考。

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