六月将至，一年一度的电商年中大促又拉开帷幕。与往年不同，今年的年中电商大促活动中，直播带货已经成为标配。

今年，正在进击直播电商的抖音，也加入了这个“神仙打架”的战场：“515王牌直播间”活动的三天内，1700多名百万级粉丝量的主播在线带货，陈赫更是创下了单场 8000 万的销量。

抖音带货屡创新高，不禁让人联想，在抖音平台带货，究竟有多赚？

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抖音带货靠什么赚？

4月1日晚八点，中国最后一个初代网红“老罗”首场抖音直播带货开播。抖音官方数据显示，这场直播累计观看人数超4800万，订单量50.8万，单场销售额1.1亿元，音浪收入335万元。

老罗的直播首秀，除了创下了惊人的成绩，也让早在2018年就开始直播带货尝试的抖音终于打破原有圈层，顺利进入公众视野。

这场直播将抖音的营收模式展现得非常清晰：销售额+音浪。销量或者流量，只需得其一，就可立即变现。除此之外，抖音网红还能通过抖音旗下的广告投放平台星图接单，除了享受一定的直播带货分成之外，通常还有一定的劳务费用。

星图后台部分热门主播的带货报价

网红推广带来的品牌价值，在罗永浩抖音直播首秀上也表现得淋漓尽致。从他在微博宣布将开始直播带货开始，就有超过1000个厂商表达合作意愿。网传某大佬得知“老罗”要直播带货，反手就给了几百万广告费，希望老罗为其产品做线上推广。

虽然老罗的案例只是个别例子，但抖音直播带货对比线下门店而言，确实有着不可比拟的优势。飞瓜数据（抖音旗下短视频数据平台）显示，5月25日，抖音头部的TOP5主播通过直播的单次带货销量均在100万元以上，最高的直播带货销量甚至达到了837万元，对比线下实体店日均“破万”已经不错的情况而言，抖音直播头部玩家动辄“百万”的销量，让商家心甘情愿砸进真金白银，为这一全新模式买单。

此外，有别于传统电商直播，抖音直播作为社交电商的一种形式，音浪（相当于用户打赏）也是直播的重要收入来源。部分抖音主播甚至可以无视交易额，只靠“音浪”就可以挣钱。

不同于动辄数百万数千万粉丝的大主播，这些主播的粉丝量并不算高，通常普遍集中在3-20万。虽然销售额虽然平平无奇，但每场直播“音浪”却基本在1万起，按照充值比例来算1元rmb=7音浪，每晚收入都在1000+以上，即便考虑到平台提现的扣费抖音营业收入，这个收入也并不低。

此外，易观千帆后台的数据显示，无论从机型、超一线城市/一线城市分布来看，都可以判断抖音用户的消费水平相对较高，在抖音上开直播带货，更容易有付费转换。

抖音的苹果+华为机型用户占比

在热门短视频应用中占比最高

抖音用户在超一线及一线城市分布最多

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现在入场抖音带货，晚吗？

现在入场抖音带货市场，事实上并不晚。相较于快手的率先布局，抖音2018年才上线“小黄车”（商品推荐）功能，此时入场带货，仍在可以赶上平台电商直播的成长期，相对容易吃到平台成长的带来的红利。

另外，无论从用户数据上来看，或者是抖音官方的运营行为来看，抖音直播都有不错的优势。

从数据上看，目前，抖音在日活、直播运营能力上，都显示出了较强的潜力。易观千帆的后台数据显示，2020年4月，短视频综合平台活跃总人数达8.9亿人，启动次数1628亿次，使用时长323亿小时。其中，抖音以5.8亿人的活跃用户，714亿次的启动次数，143.3亿小时的观看时长位居行业APP榜首。

抖音、快手牢牢抓住了短视频领域的主要用户

与巨大的流量红利相对应的，在于抖音强大的运营能力。最为明显的一点，就是抖音强大的“造节”能力。

媒体的公开报道显示，今年上半年，抖音密集推出了多个直播带货活动：疫情期间抖音营业收入，抖音推出“宅家云逛街”计划，面向线下商场、门店、工厂、个体商家，提供10亿直播流量扶持，帮助商家在抖音线上卖货，助力消费复苏。

3月下旬，抖音发起“战疫助农，县长直播”。其中，仅安徽专场直播中，6位县长累计销售额超过2010万元，临泉县滞销芥菜、舒城县茶油、石台县富硒茶等农产品一度售罄；

4月22日-26日，抖音平台上发起的“抖in好物节”联袂数百位达人直播，开播194场，累计在线观看人数1.4亿+，商品池总销售额突破1500万+，累计支付订单量20万+，总销售额1.2亿；

5月15日-17日，抖音年中大型直播带货活动——515王牌直播间，共参与1700多名拥有百万粉丝的主播参与活动。

抖音平台3月到5月日活峰值与购物节时间基本吻合

易观千帆后台显示的抖音平台的日活数据峰值（3月26日、4月25日以及5月16日均为日活峰值），也恰好与上文提到的各个购物节基本吻合，这也从另一个侧面证明了抖音平台购物节的引流效果。

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素人带货，有机会吗？

对于所有的直播平台而言，网红和明星都是必不可少的一部分。

以抖音平台的带货“常客”人气明星陈赫为例，5月16日晚-5月17日凌晨，在时长4个小时的直播中，陈赫交出了电商收入8122万、音浪99万、累积观看人数超过5000万人次的成绩。活动期间，陈赫还以1563.18万热度值拿下515王牌直播间总榜冠军。

面对这样的数据，不少人会疑惑，还有多少流量可以留给毫无背景以及资源的“素人”？

事实上，不同于淘宝拥有李佳琦和薇娅这样全民级直播带货的“一哥”“一姐”，也不同于快手拥有“辛巴”“散打哥”等超强的带货家族。尽管抖音直播已经孵化出“正善牛肉哥”、“石榴哥”和“呗呗兔”等电商直播达人，始终缺少一个可以出圈的代表性人物。陈赫和老罗的加入，虽然帮抖音弥补了这个不足，但对于抖音在直播带货这一领域站稳脚跟，他们俩的加入远远不够。

老罗以及众多网红明星近期直播翻车的例子都在告诉我们一个事实：抖音直播是个专业工种，光有流量优势，是无法做到长久的。对于素人而言，要想在网红/明星林立的环境中分得一杯羹，就必须具备专业的素质，以专业度取胜。

一场成功的直播离不开专业支持

值得一提的是，抖音官方似乎也注意到这一问题，为了扶持“素人”、鼓励专业人士进场，平台也给予了相当多的资源倾斜。以刚刚过去的515王牌直播间活动为例，抖音官方投入了亿级开屏曝光和数百万dou+奖励，并设立“榜单排位赛”和“开播流量扶持”两大板块，即便主播毫无背景，只要带货内容足够专业、优质，也有较大可能驶入到平台提供的加速通道。

在活动期间，主播完成抖音“开播流量扶持”指定活动任务，即可瓜分官方数亿直播间流量扶持——平台根据主播挂购物车开播时长及活动期间小店直播GMV，划分为A级直播间与B级直播间，分别给予1000曝光或约3000曝光的流量扶持，“素人“有着大量脱颖而出的机会。

一系列动作及数据结果，都显示了抖音扶持腰部主播、挖掘潜在新人的决心。此时入局抖音直播，虽说不一定能在千军万马中脱颖而出，但对比其他平台，抖音确实值得一试。

说到底，好的直播带货，解决的是电子商务“最后一公里”这个场景下的痛点需求。用户通过直播，将过去无法“眼见为实”的网购行为变得更为具象，也能够通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评估自己即将购买的商品，得出一个客观的结论。

对于毫无背景资源的素人而言，要想做好直播，就必须做好播前准备（熟悉产品及直播流程）、播中运营（提高活跃度的运营技巧）以及播后复盘（总结每一场直播的经验教训）。

而对于抖音而言，则应该尽力促成“人”与商品供应链的完美结合。在“人”的方面，抖音已经卯足了力气在追赶。但是货源选择、品控能力、供应链完善等方面，抖音还有很多短板需要补齐。

值得期待的是，抖音在社交电商这块展现出的野心和机会同样巨大，也足够有诚意地给予了诸多资源的倾斜。这对于正在观望入场的厂商及个人而言，抖音带货，不失为一个新的机会。

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