最早我们自己做淘宝做天猫，也做京东拼多多，2018年2月我带着一小部分团队，all in了抖音，整个互联网电商每一个我们都刚刚好踩到了风口，且每个平台我们自己都做到了TOP。

因为平台做得早，官方就需要一些讲师给商家赋能，各种机缘巧合，我成为了国内唯一一个四大平台的讲师。今天主要聊下抖音，直播间都是老板，不太愿意了解什么运营技巧，咱们就聊聊大的方向和认知。因为企业就是一艘大船，老板的是舵手，不是船员，要了解的是认知和布局的方向。

老子有句话叫有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。说的就是要了解一个大的方向，要知道布局，要知道底层逻辑，有操盘的思维，项目运营的思维，之后再去钻研所谓的技术，技术只是辅助这艘大船的简单的技巧而已。

2022年抖音电商还有机会吗？先看下抖音的发展，1.0时代是短视频带货，2.0是直播带货，是从2019年10月开始的，3.0是做同城账号等，现在抖音是4.0时代。今年抖音的风口是抖音搜索，抖音现在正在接收淘系拼系京系的传统商家抖音带货推广是真的吗，这些商家最擅长链接的优化，关键词的搜索排名。

抖音现在的风口是抖店，但体量远远没有直播带货的大。即使现在要以直播带货作为一个主线去发展，但一定不要忽略抖店。我们年后启动了一个项目，行业内做得最好的直播间天花板差不多也就200多万，我们来策划做了四个直播间，加一起一个月卖100万销售额，我的切入点是通过抖店做到一年1500万的净利润。

这要通过抖店来完成，有点类似去年年终官方一直在推广的FACT模型，就是商家自播、达人、头部大V、营销活动四类。抖店分为三种：

第一个是适合小白和初步创业的，叫做抖店无货源；

第二个是商品卡，比如有供应链的，因为没有短视频团队，也没有主播运营，不开直播，不发视频，也想通过抖音来做增益，可以通过抖店搜索来优化关键词、排名。

第三个是抖音搜索，不是用来卖货的，是针对做美业的，做同城的，做什么创业小项目的，就是一切不靠线上成交，来做私域引流的，都适合抖音搜索。

截止到今年为止，抖音搜索的体量快是百度的两倍了，几乎所有的老百姓养成了一个用户习惯，上抖音去搜索。抖店有有需要广告的玩法，也有不需要广告的玩法，现在切入抖音电商的机会没有哪一个更合适，要看哪一个更适合自己才是最重要的。

今年抖音有很多可以去做，抖音切入的主线是，直播带货、抖音搜索、抖店的三个方向，哪条线更适合，就去来搭建专业的团队，根据你们的主线去学习。学习是最节省成本的一个方式，如果觉得学习的成本高，那么试试无知的代价。

互动答疑

1、传统电商转型直播电商该怎么布局？传统电商和直播电商的团队和运营思路都有什么区别？

所有的互联网企业，抖音是最不可复制的，这也大大增加了企业做抖音直播项目运营的成本。如果你有淘宝直播的经验，传统电商转型到抖音直播电商，还是很好转型的，商家自播是今年的红利，而你们有完整和稳定的供应链，供应链是你们的优势。现在抖音做直播带货的没有供应链的小达人或小团队很多，比例要远远高于有供应链的比例，通过店播、短视频、找达人，再加上现在抖店的风口期，传统商家完全可以做的。

所有的淘系商家心里都有一个抖音梦，中间差的是没有团队，不知道怎么做，可以去解决这两件事。

2、怎么寻找垂直度高的达人？

第一先分析你的产品，通过产品来对应你的目标群体的特性，年龄、地域、性别三个基础的，分析好了之后，到后台的达人广场去找到和你产品对应的用户群体，要超过75%的匹配率，按照粉丝量在5000-20万以内的去找，一个人一天可以联系到100个达人，发邀约合作。

那么两个人一个月可以联系到5000，能通过的合作率是5%，前提是要把自己的链接做到有一定的销量并且有一定的评价，当然销量越多越好。我刚才说的那四个直播间就是这么做的，不过我也找了明星代言。

3、抖音IP现在值得做吗，如何平衡品牌和人设？

抖音IP一定要做，分为两个，第一个叫做人设IP，第二个叫做品牌IP。人设IP要看你是什么行业，不是所有的人都能做人设IP。那怎么去做呢？如果老板的性格外向，善于表达愿意出境，可以做创始人IP。创始人IP是未来短则十年，长则二十年的最大的财富值。

第二是做品牌IP，不做那种简简单单的个人IP。如果创始人在自己的圈子里，在线下不是人中龙凤的话，没有一个点能在线上放大，就不适合做创始人IP，这种就要去做品牌IP。

4、直播初期主播和运营考核的点有哪些？

首先你要先留住人才再说，别先想着考核人家，企业管理的那一套选用育留在抖音团队里根本没有用，抖音团队是最不可复制的。不像传统电商人才多，在抖音人才稀缺，而且抖音不是一个人的思维，要的是团队的配合度和凝聚力，很不可控。

5、直播电商团队靠什么去管理？

四个字：以贪治懒，这是唯一管理直播电商团队的方法，管理好之后再谈考核的事。你需要考核的有五大维度，第一基础维度，主播的展现力、主播表达力、主播互动力、主播的把控力。

考核点是否按时到达直播间，是否完成规定直播间时长，直播妆容是否恰当，直播服饰是否恰当，直播前检查脚本及活动流程是否通顺。这是最基础的维度，每一场直播都要做的，都要打分。

第二是主播的展现力，语速是否适中，口齿清晰，情绪是否饱满，语调有起伏，是否恰当的展示商品，表情及神态是否恰当。主播表达力，对产品本身的介绍，对产品利益点的介绍，是否触犯的敏感词，引导购物车点击的频率够不够，有没有新增粉丝团，引导直播间点赞的次数够不够，引导关注主播来看转粉率。

主播的互动率，产品介绍时的互动，触单的互动，福利发放的互动，活跃气氛的互动，团队配合的互动，主播的把控力，整场直播节奏是否拖沓，直播脚本的熟悉度与团队的配合度，直播间的恶意恶评处理和突发情况的应对。

6、一个品牌IP如何打造？

抖品牌是在近三年以来所有的新品牌，成为年轻一代心中的新品牌最好的一条赛道。比如拿一个白牌，通过抖音做抖品牌，能做成年轻人（95后00后）心中的一个知名品牌，是品牌有认知度最好且最快的一条路。

既然你要做抖音带货推广是真的吗，首先你要做规划，想去做品牌就有一定的投入预算，不可能在一边赚钱还一边做品牌，这个预算可以用作品宣效果，因为只有品牌才能让我们的生意做的更长。你得有一个还不错的商标，名字别那么绕口，要跟你的产品相结合，为你的品牌想一句slogan，这两点是作为一个基础。

之后你也可以找明星代言，来快速提升自己产品的背书，可以把这一部分费用分阶梯式的使用，一个直播间需要一个主播、一个场控、一个运营，总共三个人，最高的人员成本算一个直播间25000，去做四个直播间，一个月10万的成本，3个月30万再加上明星代言40万，最多50万成本，按照这个预算走三个月试着做一下自己的品牌，真的不贵。

四个直播间最差你就起来一个直播间，起了一个之后，三个月起来的产品作为大爆款，然后再做其他的产品，利润设置到分之60-70%毛利，为品牌溢价提前做好利润。正常的分之25%放到精选联盟，派两个小团队去联系达人给你带货，再联系一些大V做抖音直播带货的一些背书，这个产品的背书出来了。全网再找1000个以上，20万以下粉丝的中小达人，做一个达人矩阵带货，三个月这个品牌就出来了。

我们九个直播间都是自己运营的，我跟所有人分享的东西都是我们自己做的东西，而不只是懂但没做，我们从来不干这个事。我们说的就是我们做的，做的就是我们说的。

7、同一盘货，建议多开直播间么吗？

如果你想做品牌的话可以这样，如果你仅是想通过直播间赚钱的话，不建议这样，要根据你的供应链、市场的天花板，以及行业的需求量。

抖音的付费现在可以介入，但不是完全必要介入，那小店随心推和巨量千川说怎么去投呢，我们自己全部是默认急速推广，不要相信自定义人群，如果你的直播间不行，你的账号所谓的人群标签不行，你怎么找都不行。

承接流量的是内容本身，内容是什么，一个是视频内容，一个是直播间内容。不在乎你的千川计划建的多牛，不在乎你的小店推的达人定向的是否精准，极速推广就可以。投放的前期要控成本，等你的团队和你的产品已经相当强了，才能放量，就说在你的整个项目中后期才能盘到放量。小额，高频，控成本，多去跑。

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