营销策略

不能找到客户就不能生存是企业经营的最基本原则。拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。其中对市场的敏锐洞察和深入了解是决定产品能否进入市场获得成功的最重要的因素。商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可以开发和渗透的。

在商业计划书中，营销策略是描述企业行销的计划以及销售战略盘点餐饮营销方案，应包括市场机构和营销渠道的选择、营销队伍和管理、促销计划和广告策略、价格决策，这样才能保证最后的成功。

1.选择市场机构和营销渠道

行销渠道和市场机构对许多刚起步的公司而言是成功的关键。通过既定的中间商来销售产品通常会比直销更实际，尽管中间商拿走了部分的利润，但是量的增长通常弥补了利润的损失。而在合适的区域设定市场机构对于货品的供应。运输、物流调控以及市场需求量有重大的影响。在利用市场机构或其他渠道进行营销时，一定要调查清楚:

(1)产品通常怎样卖出去?

(2)用户通常怎样寻找和购买相似产品?

(3)中间商的任务与职责是什么以及他们如何得到补偿?

(4)是什么需求刺激中间商推销新产品的?

(5)为了使行销通道有效供应的责任是什么?

而对于市场机构的设立则需要考虑更多“人”的因素，市场机构面临的直接客户区域范围是多大?该市场机构的人员该如何配置?该市场机构针对的是哪类的目标客户?该市场机构所选用的主要营销渠道?市场机构设立的数目、地理位置?这些市场机构设立的因素对于企业产品、服务的影响也是不容忽视的。

2、制订市场计划和销售策略

好的市场计划就是要能够接近顾客，激发顾客的购买欲望，最终把顾客的购买欲望变成购买现实。一旦定义你的目标市场之后，就要估计其规模和发展趋势，分析竞争对手的情况，探查市场和制定销售策略。投资者认为在进行市场渗透时应该把一个大市场进行区隔，有目的地制定市场销售策略。在设计市场策略时最好聘请市场顾问、广告代理人、公共关系顾问等方面的专家一同参与设计，他们可以根据专业方面的背景帮助你突出重点，提高效率。

在介绍市场计划时，你应该突出市场和销售并重的原则盘点餐饮营销方案，清楚地阐述以下内容:

(1)如何让顾客知道你的产品或服务。

(2)产品或服务的价格优势。

(3)产品或服务的地点优势

3.管理营销队伍

营销队伍的管理就是在不断培养、提高营销人员素质的过程中，优化营销队伍结构，激励、引导营销人员，以较少的投入获得较大的推销业绩，积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的市场信息，为营销决策提供依据。优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。因此创业者一定要善于管理营销队伍。

如何管理好营销队伍成为摆在所有企业总经理面前的一把双刃剑。它既是总经理职业生涯中的一次历练，又事关企业的生命线。而管理营销队伍需要管理者明白营销队伍的规模是多大?如何监控管理营销队伍?业绩的指标如何设定?如何激励营销队伍等问题。

4.设计促销计划和推广策略

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。促销计划是配合营销策略，由直接销售人员面对终端客户执行的有助于产品或服务销售的活动计划。促销计划需要注意的要点包括:

(1)渠道要多样化、均匀化，以保证有购买冲动的消费者方便购买。

(2)能制造“新闻”宣传效应。

(3)利用广告。

广告是十分有效的传播工具。但广告非常昂贵，判断其有效性也是非常困难的。在设计广告方案时，企业得考虑下列问题:广告对你成功的重要性有多大?广告的成本是多少?广告的信息是什么?应该强调什么用途?如何评价你的广告有效性?广告将占营销百分比的多少?你的促销手段是什么?你的广告花费比竞争者的如何?你的产品服务政策是什么?为配合产品或服务的销售，广告是目前企业进行最多的推广活动，广告的投放与设计更会对产品的销售、企业形象的建立具有重大的影响，而广告策略更是如同骨架一样,支撑着广告内容。

(4)价格决策。

在一个不断扩大的市场、“以合理的价格卖优质产品”不是可采取的路线。在使投资者确信想法可行之后，经营者不应该告诉投资者产品的定价应该在竞争者之下。如果产品和商业方案所说的一样好，那么投资者就可能认为这是不良销售人员的信号，而只好采取定价策略。讨论价格，应该包括定价目标、政策和毛利。应该考虑下列问题:

定价战略是什么?价格(成本、投资回报、竞争、市场灵敏度)是怎么决定的?什么是各种品牌的利润率?广告成本和其他行销支出之后的定价是多少?你的价格与竞争者相比怎样?市场对任何差异反应灵敏吗?如果价格高，你能成功吗?如果价格低，是竞争力导致价格下降吗?顾客需求、竞争需求和成本考虑定是影响定价决策的主要方面。

(5)建立固定的老客户。

对消耗性产品，坚定固定的长期顾客十分重要有了固定的长期顾客，第一可以建立一个固定的销售基础，保证他们能不断从你的企业购买产品或服务。企业对建立这种关系都非常重视，并且在不断创新巩固现有的客户群和扩大新的客户群。

企业在销售点频繁的促销活动，能迅速拉近消费者与产品的距离。现场促销往往气氛更热烈，带给人一种激动人心的感觉，消费者可以较快认识产品。此一手段与立体化的媒体遥相呼应，对产品促销十分有力。而在需要解决大量产品库存时，促销计划又能帮助产生一种销售浪潮增加库存流通量。

风险投资者将集中精力分析研究你的市场行销战略，他希望了解你的产品从生产现场最终转到用户手中的全部过程。所以创业者在商业计划书里，要详细分析产品的营销策略。

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