（文/解红娟 编辑/马媛媛）一向把公司比作一棵大树、经销商比作树根的欧派家居，在2021年业绩会上遭遇了经销商的投诉。

4月26日，欧派家居在上证路演平台召开2021年度业绩说明会，公司董事长兼总裁姚良松、董事会秘书杨耀兴、财务负责人王欢、独立董事江奇以及公司证券与投资中心总经理陈天蛟出席会议。

报告期内，欧派家居实现营业收入204.42亿元，同比增长38.68%；实现归属于上市公司股东的净利润26.66亿元，同比增长29.23%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润25.1亿元，同比增长29.72%。

具体来看，橱柜、衣柜及配套家居产品、卫浴、木门分别实现营业收入75.29亿元、101.72亿元、9.89亿元、12.36亿元，同比增加24.22%、49.53%、33.72%、60.36%。

尽管发展形势一片向好，仍有投资者质疑欧派家居业绩增长与更换经销商重新装修、压榨经销商等因素有关。欧派家居下游一名经销商在业绩会上直言，经历过片区经理未兑现电器补贴承诺、大区总监不按文件执行滥用淘汰权力、提出不合理要求等事情后，投诉无门。

欧派家居表示，公司严格按照会计准则相关规定确认收入及核算利润，不存在业绩靠压榨欧派厨房经销商下样品、业务员利用职务权限压经销商下电器等的情形。

观察者网就该经销商身份及事情真实性向欧派家居求证，截至发稿，暂无回复。

门店闭店率为16.71%

欧派家居和经销商的矛盾由来已久，且与门店关闭率及新开率息息相关。

报告期内，欧派家居全品类、全渠道门店合计为7522家，较上年末的7157家门店同比增加5.1%，其中卫浴门店引流，本年度关闭门店1257家，闭店率为16.71%；新开门店1622家，新开率为21.56%。

具体来看，欧派橱柜、衣柜、卫浴、直营店及欧铂丽全屋定制的新开率分别为17.16%、13.9%、39.25%、19.15%、31.45%，对应闭店率分别为15.05%、10.4%、12.3%、14.89%、25.28%，新开率虽均高于闭店率，但闭店率也位于较高水平。

其中，欧铂尼木门29.58%的关闭率高于25.58%的新开率。什么概念？一方面，年内欧铂尼木门关闭了近三成店铺；另一方面，欧铂尼木门出现净增值为负的情况，年内门店减少了44家。

业绩会上，有投资者提问“欧派集团2021年闭店率较高是什么原因导致？”

对此，欧派家居表示，2021年度，公司橱柜、衣柜、欧铂丽、卫浴均实现了门店数量同比净增长，且自创立至今，经销商更换属于正常现象，更换的原因也多种多样，包括但不限于经销商自主转让、优胜劣汰等。

随后欧派家居再次强调“树根理论”：如果把欧派比作一棵大树，经销商就是欧派的树根，只要让树根长得够深够粗够密，欧派之树才能枝繁叶茂，花果累累。

但事实并非如此。据《华夏时报》报道，2021年年底，曾有多名欧派家居原经销商爆料，称以“个人账户”向欧派家居支付相关款项，欧派家居则未对相应款项开具发票，此外，多名原经销商已在广东省税务局实名举报欧派家居。

而之所以闹到实名举报的地步，是因为欧派家居给经销商制定了较高的业绩目标，无法达到则意味着淘汰。对于经销商而言，淘汰意味着前期装修成本打了水漂；但对于欧派家居而言，可以利用新开门店时的店铺装修费用“冲业绩”。可以参考的是，2020年，欧派家居整体新开率为19.62%，闭店率为18.82%。

截止目前，欧派家居和经销商的矛盾仍未化解，甚至有经销商在2021年业绩会上找企业要“说法”。

毛利率下滑

欧派家居成立于1994年，由定制橱柜起步，随后于2003年、2006年、2010年进军卫浴、衣柜及木门产业，现今已形成整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴和定制木门等定制化整体家居产品的个性化设计、研发、生产、销售和安装服务。

和大多数家居企业一样，面对疫情反复、原材料涨价，环保限产、拉闸限电等诸多不利因素，欧派家居整体毛利率呈现下滑趋势，2016年至2020年分别为36.55%、34.52%、38.38%、35.84%、35.01%。

2021年，欧派家居整体毛利率进一步下滑至31.62%，同比下滑3.39个百分点。其中，橱柜、衣柜及配套家居产品、卫浴、木门的毛利率为34.35%、32.19%、25.4%、13.8%，同比减少1.82个百分点、减少4.23个百分点、减少1.27个百分点、减少0.13个百分点。

“2021年材料全线上涨；另进口材料运输成本、交付时间受到疫情影响，也一定程度拉高了材料的涨幅。”董事会秘书杨耀兴表示，毛利率在2021年出现明显下降，主要受材料价格上涨因素影响。

观察者网了解到卫浴门店引流，欧派家居生产的定制家具产品原材料包括刨花板、中纤板、功能五金件、石英石板材及外购的部分电器。但自2020年末起，上述部分主要原材料价格有所上扬，且截至目前依然在高位运行。

和将成本上涨压力转移到消费者端、并在过去一年内屡次提价的家居企业不同，欧派家居2021年产品定价没有同步材料上涨予以调整。杨耀兴表示，“材料成本上涨的压力，部分通过调整价格予以消化；部分通过内部精细管理予以消化，从而影响了毛利率的稳定。”

杨耀兴进一步表示，欧派家居在2021年疫情反复情的况下，对经销商实施了最大的促销帮扶政策，保持了出厂价格较稳定甚至下降，而优惠套餐的引流、配套产品的高速增长，造成整体毛利率的波动。

报告期内，欧派家居经销商实现营业收入156.79亿元，同比增加40.2%；对应毛利率为30.31%，同比减少3.75个百分点。

欧派家居坦言，若未来原材料采购价格发生剧烈波动，可能对公司盈利水平带来不确定性影响。

大宗业务面临潜在风险

值得一提的是，受房地产市场变化及渠道结构调整，家居企业大宗业务普遍承压，欧派家居也不例外。

观察者网了解到，欧派家居采用以经销商专卖店为主，以大宗业务、直营店和出口为辅的复合销售模式，其中，大宗业务销售模式该业务主要与房地产开发商或工程承包商签订产品供应与安装合同。

报告期内，欧派家居大宗业务实现营业收入36.73亿元，同比增加36.9%；对应毛利率30.8%，同比减少1.9个百分点。但相较于毛利率同比减少2.23个百分点、减少3.75个百分点的经销店和直营店模式，大宗业务毛利率下滑程度并不突出。

这很大程度上是因为，欧派家居大宗业务毛利率早在2019年就已经出现大幅下滑。彼时，直营店毛利率同比增加6.6个百分点、经销店同比仅减少0.7个百分点，而依赖于房地产开发的大宗业务毛利率下滑了14.85个百分点，拉低了欧派家居整体毛利率。

与此同时，受大宗业务客户票据结算业务增加影响，欧派家居应收账款不断增加。截止至2021年12月31日，欧派家居应收账款10.12亿元，较上年同期增加68.01%。按欠款方归集的期末余额前五名的应收账款情况来看，恒大以3000.74万元位居第一，占欧派家居总应收账款比重的2.78%，坏账准备2100.52万元。

面对大宗业务的潜在风险，董事长姚良松表示，将遵循源头筛选+过程管控的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，过程对单项目出现付款延期的及时止损，确保应收账款回款风险整体可控。

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