地推，即地面推广，是互联网公司获取线下资源不可或缺的力量。

没有地推团队，阿里不可能在早年间吸引那么多制造企业入驻；没有地推团队，滴滴也不可能找到1500万名注册司机。

和其它行业的销售一样，地推是靠一家一家地拜访，说服对方使用自己公司的产品。

所有需要线下资源的互联网公司，在创业初期都要倚重地推团队去开拓市场。地推失败了，公司就要倒闭，地推团队因此面临被解散的命运。然而，当地推成功了、公司做大了，迎接地推团队的也并非是箪食壶浆。

27岁的孟辉，做地推工作仅三年，却已经换了六家公司。他的简历堪称“悲壮”，供职过的企业包括拉手网、街库网、摇摇招车和爱拼车等，几乎他每一次离职都是因为公司倒闭。孟辉形容自己，“一直与公司共存亡”。

如今，孟辉成了一名创业者，这次他瞄准了风头正劲的共享单车市场。

孟辉的经历不过是伴随O2O市场起伏的一朵浪花，即便今天，他依然没有跳出互联网极速狂飙的大潮。从千团鏖战到O2O大战，从融资比拼到补贴竞赛，成百上千亿的资金被这些O2O公司转化成抢夺线下资源的兵刃，发动了一轮又一轮的地面争斗。

对的，站着；错的，倒下。

然而，当人们对互联网不再恐惧和陌生，当抢夺线下资源的竞争对手们纷纷合纵连横，地推所能为产业带来的价值日趋稀薄，曾经金鼓喧阗的地推江湖业已回归平静。

互联网初兴时期的地推人可以在完成了历史使命之后，转战到O2O市场发挥价值。但当O2O也落幕之后，他们又将去向何处？

“记者地推公司怎么找业务，挣钱吗？”

11月16日，25岁的李明（化名）骑着摩托车在细雨中穿梭，车前黄色的防风服上印着“美团外卖”，他背着黑色的书包，包里是一台苹果电脑和一沓美团宣传物料。不到下午三点，他已经拜访了13家客户，新签1家商户。

今年1月，李明从大众点评温州站调到美团外卖杭州站，这次调动也是他自己想要的。

2015年10月28日，美团和大众点评宣布合并，共同成立“新美大”。这让当时在大众点评做团购业务的李明不能理解，“前一天，双方还在市场上拼杀，今天就要在一个办公室里办公。彼此见面都不打招呼，很尴尬。”

两家合并之后，李明就酝酿换个部门，“感觉团购这边要变天。”今年1月，他从温州站转到杭州西湖区，成为美团外卖业务的BD（即商务拓展经理，也指地推）。

这样的岗位调整，在新美大成立之后，频频发生在全国多个城市间。“合并时，两家在温州的BD加起来有100多人，现在只有30多人了。” 李明对《天下网商》说，离开的人，要么转岗，要么离职。

没过多久，李明发现外卖也同样不好做。一路上，他不断地问，“你们那工资高不高？”，“做记者，挣钱吗？”，“我也会写东西，你们那还缺人吗？”

李明早已有了换工作的打算，但却迟迟没有动，“之前有个老板找我，说还给我期权，但是那边更不稳定。”如今，他只想找份稳定一点的工作。

拜访完商家之后，李明又去他维护的区块贴宣传物料。

在杭州西湖区的一个商业圈里，每家餐饮店的玻璃门上都贴着几大O2O公司的贴纸。“你看看，最下面贴的是百度外卖，上面又贴了一层饿了么，然后是美团，最上面又是饿了么，背面还有一层饿了么。” 一家餐馆的老板对《天下网商》说。

李明说，最夸张的时候，一个商家门上的贴纸竟然有二十多层，大概得有2厘米厚。

在杭州的外卖市场，饿了么和美团占据了主要份额，互为对方最重要的竞争对手。今年上半年，见到饿了么的标识，李明还会撕掉，后来他就放弃了。“就觉得这样做也没意义。”他说，“饿了么的要求是，不能在商家门上看到有美团的标志。”

走到下一家商铺时，李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。小金高高大大，手里拿着一杯奶茶，笑着对他说，“嘿，哥们，要不要打一架？”

我在江湖中的日子

李明和小金没有真的动手，而是聊起过去那段“打鸡血”的日子。

小金1995年生人，2015年11月，大三的他来到百度糯米实习，在杭州西湖区负责团购业务，也是做地推。

在地推行业，最受欢迎的就是小金这样刚刚毕业的大学生。“他们往往更容易被洗脑，也更有激情。”孟辉说，他最喜欢招刚毕业的大学生。

小金很快习惯了每天“早启动，晚总结”的仪式，他还从师傅那里学来了专业话术。“我们不说做团购的，而是说自己是生活服务平台，要帮他们在线上做大销售额。”他总结师傅的那句话，“就是骗啊。”

对于当时要尽快扩大市场的百度糯米来说，“只要有门头就行，审核机制比较简单，”小金说，刚开始的时候，他一天都在外面跑，能新签7、8个商家。“一个商家提成80块钱，一天就有640。”

业务熟稔之后，小金学会了如何偷懒：早上启动会结束就出门，吃完午饭，找个网吧或者咖啡店待一下午，晚上才开始干活，“每天过得很开心。”

但是过了半年，他的激情就慢慢淡去了。谈到这里地推公司怎么找业务，小金指着李明说，“能像这哥们，坚持这么久，不多见。”

2014年4月，李明毕业后不久加入了大众点评网温州站，对李明来说那也是一段快乐的日子。

彼时大众点评刚刚开始在温州开辟团购市场，面对市场老大美团，“每个人像打鸡血一样在奋斗。”李明说。他记得，当时每天都是喊着“市场翻盘、翻盘市场”的口号出门，从早上七八点工作到晚上十二点，第二天醒来，依然是满血状态。

李明说，有一个月，公司要冲交易额，“那个月经常凌晨两点多，我们还在发传单，餐饮店关门了，我们就去一些休闲娱乐的酒吧、足浴店。”他觉得那个时候有激情，除了不封顶的提成激励之外，“脑子里一天到晚想的就是怎么把市场做起来。”

孟辉是2011年到拉手网实习，出去跑商家遇到同行是常事，但他发现不同公司的地推人私底下都是好朋友，谁签约了新商家都会相互通气和帮忙。

“大家都是出来赚钱的。”小金说。

在一家商户里，经常会有美团、饿了么、百度外卖同时来取外卖订单，“独家商户”对平台来说，非常难。

这样患难与共的日子最终还是结束了。由于一些团购网站和打车软件开始要求“独家商户资源”，各为其主的地推团队间渐渐疏远，有的甚至碰面就要动手。

随着补贴不断加码，整个团购市场硝烟四起，小的团购网站在千团大战中逐渐败下阵来，孟辉在拉手网倒闭之后，转投了街库网。

2013年春节后，孟辉从团购网站转战到出行市场，到初创公司摇摇招车做BD主管。他记得，这时滴滴打车已经进入深圳市场一两个月，等到他们采用同样的办法去机场、火车站等给出租车司机装打车软件时，“保安会直接赶我们走，这时滴滴已经在这些地方都打点好了。”

之后他们另辟蹊径，先和当地最大的出租车公司合作，再逐个击破。就在即将有望反超滴滴的之时，2013年5月，深圳市政府明文要求出租车司机卸载打车软件。不久，摇摇招车退出市场。

彼时刚拿到B轮1500万美金的滴滴，却没有放弃深圳市场，而是主动示好政府，称自己能够提升出租车使用效率，减少空驶率，就这样在政府的监管夹缝中，获得了成长的机会。

摇摇招车退出后，孟辉想过去快的继续跟滴滴“火拼”，他觉得这是一线地推应该有的“忠心”。但经过权衡，最后他还是选择了更适合自己风格的滴滴。

在地推行业呆久了，孟辉发现，原来地推的人都很类似，方式方法也大体相同。“揪头发、照镜子、闻味道”，这套来源于阿里巴巴的“识人法则”，在地推界被广为应用。

与李明和小金不同，孟辉在地推行业待的时间久，换的公司多，但每换一次工作就升值一次。他觉得，这跟玩游戏一样，“不断地打怪升级”。

开启地推新使命

接受采访时，小金已经跳到一家房地产公司做销售，2013年加入美团的李全也已经去了趣分期，孟辉开始在共享单车领域创业，李明也决定换个工作。

在他们看来，地推并不是长久之计。一旦公司做起来之后，“人的价值就被弱化了。”年仅21岁的小金说，“公司肯定会裁掉那些偷懒的人，没有价值的人。”

每天，美团、百度糯米、饿了么等地推员和配送员们，穿梭在城市的每个毛细血管里。

在过去的五六年里，美团之所以能从千团大战中杀出重围，除了有足够的“粮草”进行补贴外，一个重要的武器就是，美团有一支庞大而训练有素的线下团队。

2011年下半年，美团CEO王兴六次赴杭州，邀请时任阿里巴巴副总裁的干嘉伟加入。

干嘉伟是阿里的67号员工，地推出身。他所在的中国供应商（下称中供）是阿里巴巴最早的业务之一，而中供的销售团队被称为“中供铁军”，其销售和管理方式方法被现在的地推行业视为教科书。

最终在这年11月16日，干嘉伟加入美团，并为美团建立起线下销售地推团队。次年，美团弯道超车，成为团购市场老大。

在“千团大战”活下来的美团，很快又加入了新的补贴大战，它的竞争对手变成了饿了么、大众点评等。

现任美团点评餐饮平台总裁王慧文曾公布，美团在全国1111个城市中有线下团队，覆盖全国2700多个县级以上城市。但美团究竟有多少线下员工，并没有确切数字。广为流传的说法是新美大员工高达3.5万，大部分是地推员工。

在美团和点评合并之后，双方占据了近八成的市场份额，伴随着双方合并，裁员的消息也在各个渠道中流传。

李明并没有看到裁员的文件，但这半年多，他的收入却一直在降。“原来提成是不封顶的，现在是考核封顶，比如这个月我做到300万交易额，是3000块的奖金，下个月我做到400万，还是拿3000块。”

收入的下降，考核体系的多次改变，让提成不断在降低，这是李明没有动力做下去的主要原因。“互联网行业有个价值观叫做，拥抱变化。我们主管一天到晚都在说，拥抱变化。”

公司降低薪酬，不断提高业绩目标，在小金看来就是在赶一批人走。他说，从自己实习到离开的这段时间，“团队已经换了好几拨人了。”

进人走人，在李全看来都是最为正常的。2013年他最初加入美团时就想过，“但凡这个市场成熟之后，这些地推人员要么转岗，要么会被裁掉。”他选择了在被裁掉之前离开，先后去了百度糯米和趣分期，还都是在前线做地推，只不过他变成了“指挥官”。

不可否认，一线地推在O2O公司完成从0到1的过程中，起到了关键作用。干嘉伟曾说，“本地商家IT互联网意识比较弱，它需要一个庞大的线下团队或者叫地推团队去发展和维护。这就像部队一样——一开始揭竿而起，乱打，但如果要成为正规军，就要出操，练刺杀，一个基本动作练很多次。”

孟辉就是在这样不断练习的过程中，一步步打怪升级的。当他在滴滴工作近一年后，他感觉滴滴差不多完成了从0到1的过程，“这个时候，地推对于订单量的作用力愈发微弱，人的价值就弱化了。”

于是，在2014年11月，他再次选择了离开，加入一家初创公司爱拼车。不过好日子也没过多久，2015年2月14日，就传来了滴滴和快的合并的消息。“本来有好几家意向投资方，一下子就不投了。”

苦熬了两个月之后，负责北京市场的孟辉接到老板电话，“玩不下去了，公司要解散了。”当天，他召集回来所有北京市场所有BD开会宣布解散的消息，“当时所有人都哭了，大家只能和平分手。”

面对地推人的出走和转型，他觉得这是一个必经过程，“市场定型了，不需要那么多人，公司也不会养闲人。”

随着O2O公司线下业务的基本定型，庞大的地推团队渐渐成为这些公司的“包袱”。而当初帮助这些O2O公司打天下的阿里老将也逐渐退出一线。

今年7月30日，王兴通过内部邮件也宣布干嘉伟从核心位置转为新设立的“互联网+大学”的校长。而昔日帮助赶集网和瓜子二手车建立起销售体系的陈国环也已离开，近日又有传闻说美团点评到店综合事业群负责人、原大众点评COO吕广渝将在近期离职，不过新美大随即否认了这个传闻。

“陌生拜访的地推，未来肯定会消失，因为互联网会提升效率。而地面部队永远不会消失，只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”阿里巴巴B2B人力资源部资深总监的方永新（绰号大炮）说，他是阿里中供铁军的元老之一。

大炮认为，地推在互联网领域第一阶段的使命已经结束，第二阶段的使命——如何服务客户——才刚刚开启。

（编辑/段心鑫，应采访对象要求，李明、孟辉均为化名。）

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