蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

有需求就有市场。

据统计，截至2017年底，全国美容企业数量达13.7万家，营业收入1687亿元。

在白热化的市场竞争局面下，各级美容院如何通过策划来规划自己的经营路线，提出与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为美容院管理者的重要事情，而这也是使美容院在竞争中脱颖而出的诀窍。

很多美容院都是生于机会，死于变化！

虽然，眼下美容院日子不好过，但也往往蕴藏了更多机会。市场变化对美容院的影响是全方位的。

任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果，那么，在具体操作中，

美容院经营成功的人为因素有哪些呢？

成都李女士发来微信，说去年10月学习了我的“美容院倍增业绩白金系统”一对一定制咨询后，自己的美容院天天向上，整个格局焕然一新，她每天都很快乐……有这感觉就好！

爱美之心人皆有之，美丽是很多女人毕生的追求。

支付宝去年发布了《中国生活美容行业报告》，报告显示，中国美容行业养生店有300万家，年创产值过万亿，但同时倒闭率高达29.2%，每年有1/3的创业者黯然出局……

一些地方流行开美容院，由于不懂经营，仓促投资的、匆匆上马的比比皆是，有些人手上有些闲钱，未加分析就仓促上阵，有许多美容院老板整天忙忙碌碌，但就是不挣钱，其实消费者有三种情况：①能给美容院带来利润的消费者；②负值的消费者，他来光顾的越多，你挣钱越少；③未来能够带来巨大增值的消费者，你不懂分类，又怎么去经营呢？……甚至一些美容师有了些积累，在创业冲动下也是摩拳擦掌、最终发现钱并不好赚，坚持了几个月之后便关门大吉。

现实中，美容院经营上普遍存在高度的同质化，无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，久而久之，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄……真是可惜！

当前，一个美容院如果仅仅靠“卖东西”来实现发展已不行了。

中国的消费市场，正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级，也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构形成了多元诉求。

据国际信用卡公司提供的数据显示，高端服务业的增长是未来的趋势。这说明，随着消费的转型升级，消费市场已从生存性消费进入到发展性消费。事实上，从生存性消费向发展性消费转型，在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程。

我们可以把这波消费归纳为四个方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省时省力的快捷服务需要、与众不同甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时尚、能获得猎奇猎新的兴奋感。

从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素，不仅仅是看他们手中拥有多少钱，更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素。

如今的消费者已不满足于产品功能和服务水平升级，更重要是生活方式和生活态度的升级，他们需要找到自己的存在感和个性化圈层。

很显然，中小美容院需要转型求生存了。

一家美容院之所以会成功，乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故，她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素，比如服务项目的生命周期，定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此，尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点，并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦，勇于创新，不会无知的幻想，不会企图靠一个项目的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中，用不着去粉饰太平。她们会经常进行一些市场调查，了解各种产品的销售情况，掌握时尚脉搏，果断采取措施更新换代。

一直以来，中国美容业市场的不规范导致美容院的经营门槛低，管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，美容院经营尚未形成规模，加上从业人员素质参差不齐等诸多因素的汇集造成整个行业在社会中的信誉难以达到一定的高度，持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心，种种问题层出不穷。

那么，在一个变化的时代，美容院到底应如何经营？

必须要有行业的格局和视野。市场变化对美容院的影响是全方位的。美容院要想走单，就必须让用户走心，不仅提供产品服务，更引导生活方式共享营销美容院合伙人，不仅懂得使用价值，更深諳心理价值，不仅懂得售卖产品共享营销美容院合伙人，

更善于售卖感受……从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素，不仅仅是看他们手中拥有多少钱，更重要的是他们头脑中的消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素。

许多美容院经营上高度同质化，无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄，最后就是破败衰落以至关门大吉……

河北的田女士在当地开设的美容院规模挺大，但两年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从电视台辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的美容院争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，和同伴找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。主要解决3个问题——

①通过品牌认知赋能服务新的价值穿透力；

②围绕用户体验构建商业模式，用户也是经营者，客户的价值才是美容院的绩效。

③通过互联网工具实现服务转型，做好内容生产和引流，提升整个美容院管理效率。

此举践行六个月，人效和频效都得到了最优化……

“啊，于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”田女士分明又焕发了新的神采。

想转型首先要改变思维，然后进行模式的改造，很多时候，美容院的没落和衰亡并不是由于老板的无能和懒怠，而仅仅是因为你不在历史的趋势里。

事实上，美容院经营中的各种问题并不可怕！

可怕的是思维僵化和固化！如今的市场变化对美容院的影响是全方位的。提升格局和效率，满足不同层次客户的个性化需求，将盈利模式由单纯的产品运营环节，向更高附加值的价值链服务模式转变，如此方能提高客户粘性，获得最优市场红利！

事实证明，在一个被变化加速的时代，你的产品好，也仅仅是时代的基本标配。在同质化竞争的情况下，就得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力，美容院提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力……因为，现在和未来的消费主体们，客户变成了这些人：

2.28亿的80后；

1.74亿的90后；

1.26亿的00后。

很多时候，美容院所提供的服务与消费者的实际需求之间的差距就是医院改进的空间，只有更多站在消费者的视角去看问题，从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。由此得出一个结论：美容院口碑怎么建立呢？满意员工是基础，美容院文化是保障，消费者满意是导向，全方位服务是方式。其中在提供服务过程中，著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导美容院要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，这是美容院要执行的服务标准，也是消费者衡量美容院口碑的标准。大家可以对号入座了。今天，美容院要想取得成功，核心逻辑不再是将消费者一网打尽，而是先去寻找自己所在品类的真实人群，通过真实人群中的领导者去引领市场，从而赢得效益。因为，互联网时代是以“族群”聚集在一起，美容院对于消费者的理解，不是简单地看消费动作，而是一个从外在表现到内在心理因素双重驱动的感性和理性结合的生活者。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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