餐饮服务商美味不用等最近战略投资了餐饮供应链品牌餐链。餐链主打产品是智能电子秤，餐厅使用餐链的系统，可以直接手机下单，供应商接单后进行配送，餐厅以智能电子秤收货，电子秤与餐厅财务系统打通共享电子秤对餐饮店的好处，收货数据自动可实现餐厅财务的自对账。

这是美味不用等这家餐饮赋能厂商继共享餐厅后，在餐饮服务方面的新布局。在排队等位这个细分领域切入餐饮服务市场后，美味不用等又推出了点餐预定、支付、会员管理、营销等业务，成为一家餐饮企业技术服务商。战略投资餐链，可以在餐饮供应链管理方面延伸服务。

虽然美味不用等已经融到D轮，但餐饮服务这个行业玩家众多，格局分散，又有美团、口碑这样的大平台，餐饮技术服务，或者说餐饮赋能这个赛道，距离挣大钱还很远。美味不用等要达到相对安全的位置，需要做的事还有很多。

虎嗅精选近日与美味不用等创始人谢新法就餐饮赋能这个赛道，以及美味不用等的发展策略，进行了深入交流，并推出了案例报告，感兴趣的读者可以点击这里，解锁相关报告。

从排队软件到餐饮技术服务商

2013年春节，已经在中兴工作了八年的谢新法，在春节走亲访友聚餐期间发现，即便是家乡，餐饮行业也是异常火爆，餐厅外排队就餐的人络绎不绝。谢新法认为这其中隐藏着商机，可以用技术来解决餐饮行业的效率问题。

此后谢新法辞职创业，成立了美味不用等共享电子秤对餐饮店的好处，一开始做的是手机扫码点菜的业务，但当时二维码和手机支付都还未普及，业务陷入负循环，于是转型做餐厅排队等位服务，经过两年多的市场拼杀，成为该领域的主要企业。

排队等位服务的价值在于，它能同时满足消费者和餐饮经营者的需求：一方面，能够节省用户排队等位的时间，提高就餐体验；另一方面，使用等位服务的商户都是生意不错的商户，拥有这些客户资源后，可以为其提供预定、支付结算、会员管理等多方面服务。排队等位服务既是C端的痛点，也可以作为B端服务的一个入口。

美味不用等在2013年开始在上海做排队叫号， 从0到1获取客户的过程注定非常艰难，美味不用等的策略是从头部企业做起，先拓展上海的知名餐饮企业，创业的前半年一共搞定约100家店，包括了港丽、耶里夏丽、必胜客等，获得大品牌的背书后，再拿这些客户名单去和小的商家谈，在上海确立优势后又向北京等区域扩张。这一过程中，如何获得大客户的信任是突围的关键。

这样一个门槛并不高的市场，肯定会面临激烈竞争。能够从这个红海领域杀出，谢新法认为，核心是不要犯错误，不要在某些地方有明显短板，这是最关键的。当时市场上几个玩家，都是在某个点犯错了，或者市场销售不给力，或者融资不畅没钱可用无以为继，相对来说美味不用等在产品等位与功能、地推、融资等环节没有犯明显的错误。

排队叫号业务为美味不用等积累了大量餐饮客户群体，但这个领域太小了，可想象空间非常有限，门槛不高、可替代性较高也导致不断有新进入者。谢新法也意识到，单一的业务也会导致企业抗风险能力弱，要形成稳健的业务体系，同时维持客户的粘性，拓展业务种类至关重要。对于商户来讲，叫号只是服务中的一环而已，如果不能与其他业务系统打通，则意义不大。

美味此后将业务拓展到B端服务，陆续推出了点餐预定、支付、会员管理、营销等业务。美味不用等在排队等位业务上已经积累了数万商户资源，可以为新推出的服务导入存量客户，但将原来的排队等位服务的客户发展成全服务体系的客户，注定是一个漫长的过程。很多客户都已经有了餐饮SaaS服务，要劝服其使用美味不用等的服务，肯定不是那么容易的事。

在发展过程中，美味不用等获得了大众点评、百度、携程、支付宝、口碑等机构的融资，并与这些投资者在流量等方面建立了合作关系。美味不用等在商户与流量平台直接充当路由器、联结者的角色。流量平台需要拓展商户，商户需要流量平台的支持。

略显拥挤的餐饮赋能赛道

在推出多项B端服务后，就驶入了餐饮赋能赛道。

餐饮赋能这个赛道会有多大规模呢？中国烹饪协会发布的数据显示，2017年，全国餐饮收入39644亿元，2018年预计餐饮收入会达到4.3万亿。谢新法认为餐饮市场未来几年会形成9万亿的市场，餐饮技术服务领域应该能分到行业收入的5%，餐饮技术服务市场长期来看会有3000亿的收入。

服务餐饮商家的技术公司非常庞杂，为餐厅提供软硬件支持的行业，并没有很高的门槛，几个人成立一个小公司开发管理软件，向餐厅销售，就能入局。高峰时，餐饮SaaS、餐饮技术服务这个领域曾存在上万家公司。即使优胜劣汰到现在，也还有大量服务商，另外也还有新公司在入行。

餐饮赋能的赛道现在还很拥挤，背后的巨头也时隐时现。

目前餐饮赋能这个赛道，除了美味不用等，还有掌贝、二维火、来客、香橙互动、客如云、屏芯科技等餐饮SaaS。美团点评、口碑是更大体量的赋能平台。还有大大小小的餐厅管理软件企业也在分割市场。聚合支付厂商如钱方好近等也在推出餐饮解决方案。（本期深案例，我们全面梳理了餐饮SaaS、支付、食材供应链领域的各路玩家，客观的评述他们的优势与劣势，呈现他们生存状况，揭示他们的盈利困境和发展瓶颈，以及相应的解决思路）

众多玩家的基本思路都是把之前的线下消费环节更多地线上化、数据化，通过智能POS硬件、SaaS软件等形式为商家提供服务，增加客流量，增加会员数量，提升到店消费各环节的效率，提高营销的精准度。

目前行业里主要厂商提供的服务大同小异，不同之处在于切入点不一样，所以每个厂商最擅长的领域也不一样。掌贝的切入点是收银支付， 二维火、屏芯科技是以餐饮管理软件切入市场，美味不用等则是在排队等位领域起家。起点不同，相同的是各种起点门槛都不高，大家都是在各自领域成为竞争胜利者之后，逐步增加各种技术服务服务。

正因为此，这个行业想在短时间里跑出个巨头来，可能也并没有想象中的那么容易。

未来行业格局会如何演绎？

餐饮是个大市场，商户数量庞大，目前美团点评、口碑是为商户赋能的大平台，在B端、C端都有很强的影响力与控制力。

其他餐饮赋能平台的优势在于经过前期的市场推广投入，已经积累了数万的商户资源，也都有自己比较有优势的服务，对于大平台来说，与这些厂商存在合作的空间，后者可以成为大平台的ISV。

但大平台与ISV之间有服务的重合，彼此也存在竞争关系。

美团点评自己有ERP、SaaS服务，又收购了餐饮SaaS屏芯科技。京东与美团同属腾讯系，但京东未来也可能推出餐饮SaaS相关的服务。这个行业的竞合也越来越复杂。

2016年，美团点评曾做过一次统计，全国大大小小的餐饮SaaS、ERP服务商，约有两万多家。这是一个相当分散的市场，因此美团点评决意进入，所做的第一个动作是，对ERP服务商开放接口。除此之外，这几年，美团点评还陆续参股、收购了一些ERP和SaaS的服务商。

美团点评这么做的意图在于——变现。C端如此庞大规模的用户流量并没有给美团点评带来可观利润，反倒是B端的餐饮商户，是美团点评的机会。

除了对SaaS、ERP服务商开放接口之外，美团点评还在这个To B体系中继续寻找属于自己的机会，比如用庞大的地推团队推广自家的收银系统。总之，美团越来越成为SaaS、ERP领域中绕不开的一个巨大存在。

今年7月末，媒体曝出，美团在没有提前告知的情况下，陆续关闭了一批服务商的接口，这些服务商与其他外卖APP有深度合作，比如银盒宝成、辰森。媒体认为，美团这是逼着服务商们二选一。去年还爆发了美团与二维火的冲突，美团要求商家在收银系统中在美团和二维火之间二选一，来推广自己的智能POS。随着餐饮市场的技术服务渗透率的提升，未来的竞争会更加激烈。

回过头来看美味不用等。2018年4月，美味不用等宣称获得来自携程和口碑等D轮4亿的融资，估值达到40亿。显然，携程和口碑有足够的动力来寻找一个能与美团在此领域相抗衡的“自己人”。

未来什么样的企业会最终取胜？

谢新法认为，原来行业里有很多玩家，充分竞争后头部厂商可能只剩四五家了，接下来就是五进四、四进三、三进二的过程，能活下来的，一定是产品、服务、定位都是没有明显短板的。B端市场上，大家提供的服务差异化不大，谢新法反而觉得，差异化才不好，同异化的市场才能慢慢合并。在初期企业可能主打差异化，慢慢会让一家企业靠差异化创新跑出来，跑出来以后拼的就不再是创新，而是谁跑得快，效率更高，这时候大家做得差不多，差异化不再明显。

最终胜出的企业，速度、规模、执行率、效率不会有短板，运营效率更胜一筹，投一样的钱，比别人产出高。

在企业服务领域，中国还没有出现规模很高估值很高的公司，美味不用等现在的估值也只有40亿元人民币。在美国则有salesforce等巨头，Salesforce年营收84亿美元，市值上千亿美元。

谢新法认为，中国没有大型的B端服务企业，这是延时，但中美趋势是一样的，只是会晚一点发生，中国迟早会有规模很大的B端企业，这一点上不会有大的差异。预计五年之内一定会有一两家做得很大的B端服务企业，这个趋势不会逆转。

不过虎嗅精选认为，行业集中度进一步提升的确应是行业大趋势，但是否能在五年内破局、形成几家独大的局面，可能情况不是那么乐观。

首先，竞争持续，能坚持下来并不断扩大规模的公司都有自己的独到之处，产品、服务、执行力肯定不会轻易出现破口。每家企业背后也都有资本的加持。出现大溃败的概率很低。未来行业的整合可能更多通过并购或者资本推动下的合并来完成。

其次，现在的餐饮赋能市场，增量客户越来越少。尤其是北上广这种竞争激烈的地方，生意好的餐厅基本都有了自己的技术服务商，为了保持运营系统的稳健，餐厅在现有服务商没出现大问题的前提下，一般不会更换服务商。频繁更换收银系统、会员管理系统、营销系统，对餐厅的运营不利，这种情况下，赋能厂商的市场拓展肯定会降速，获客难度加大。

以上是案例部分内容的节选。对餐饮赋能这个市场感兴趣的读者，可以解锁这期深案例，了解相关内容。通过这期深案例，你能得到：

当年，美味不用等从排队软件的血海中杀出重围，切入到餐饮SaaS，再到现在的共享餐厅，背后是怎样的产品逻辑？

与美团相抗衡，美味不用等的优势几何？

美味不用等杀出重围的秘诀是什么？

美味不用等是如何一步一步的扩展经营版图的，这背后的商业逻辑是什么？

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