曾在15年前最誉“得餐饮者得天下”的餐饮渠道，随着竞争白热化酒水直供餐饮营销方案，众多酒类品牌开始角逐餐饮渠道。是时候重新评估餐饮渠道的价值了。

重新认识餐饮渠道

2000年前后以徽酒为代表的酒店盘中盘理论开始风行酒界。“盘中盘”模式一路推高了酒店渠道的门槛，南京一家酒店的进场费高达300万之多，让很多参与竞争的品牌苦不堪言。

后来随着消费者理性回归和团购渠道的兴起，做餐饮渠道找死，不做餐饮渠道等死，一度成为酒类品牌的鸡肋渠道，只是价格标杆和推广活动的窗口。

自带酒水高达90％以上，喝酒自带酒、酒店不卖酒成为行业看不懂似乎又很合理的潜规则，背后原因是酒店与流通渠道价差过大。

根据2017年《中国餐饮报告白皮书》的统计，中国餐饮规模已经高达14万亿，从品类热度来看，小吃和火锅增速和占比较高，仅火锅的品类高达22％。外卖大爆发已经成为餐饮的有机组成部分，而餐饮消费的74％都是20-35岁的年轻人贡献的。

为什么要重做餐饮渠道？

今天的白酒渠道虽然变的多元化和碎片化，但是白酒品牌却非常集中酒水直供餐饮营销方案，除了传统的“中国三大名酒·茅五剑”等名酒在各个渠道都比较畅销之外，鲜有比较畅销的品牌。

无论是线下还是线下？无论是流通渠道还是团购渠道，选择性都不像以前那么大了，一方面是消费者理性的结果，另一方面也可看出竞争方式趋同，一窝蜂式涌向流通渠道，造成了烟酒店不卖酒靠厂家政策供养的奇怪现象。

今天流通渠道功能已经发生了根本性的变化，从以前的销售渠道逐渐沦为产品展示的窗口，再加上流通渠道价格难以管控，流通渠道的管理成为众多白酒营销的通病。流通渠道价值重新评估成为众多白酒品牌的新课题，从辩证角度和餐饮最新发展趋势来看，餐饮渠道是白酒推广和深化关系的体验场。郎酒、舍得、五粮醇等一些先知先觉的厂家已经开始着手布局餐饮渠道。

新时代的餐饮渠道如何运作？

从上面分析看出，餐饮渠道结构和消费逻辑已经发生了根本性的变化，作为白酒品牌应该如何运作餐饮渠道呢？从我本人从饮料餐饮渠道操作来看，总结了一套餐饮渠道的方法论，供白酒企业参考。虽然在具体的每个店有一定的差异，但是方法——方法论——底层逻辑极其类似。从道法术器具运营体系上全面来看餐饮渠道对渠道运作落地极其有效。

这一微创新背后包含一系列的营销方式的改变，比如原来在餐饮终端张贴P0P，现在餐饮老板普遍不接受这种低档次的做法，因为现在年轻人审美能力提升。

核心优先的意思是先把餐饮进行分类，根据产品特性找到餐饮渠道突破的次序，次序乱了，不但浪费时间，还有可能给对手可乘之机。

我们把餐饮渠道分为四类：形象、推广、推力和展示餐饮渠道。针对每类餐饮采取一店一策的有序推进。既找到了规律，又解决个性问题是对餐饮渠道实践之后的认知。

做形象餐饮的目的是拉升产品价值感，我们对这类餐饮的做法是借力提高形象，不宜投入过大，这类餐饮只是形象渠道，并不是销量渠道。

做推广餐饮是我们突破的重中之重，推广的目的是为了长期占领、占领之后与餐饮建立长期的战略合作关系。一是给竞品设置壁垒，二是场景化落地。就像当年王老吉做火锅店类似。这类餐饮既有销量又具备影响力，对待这类餐饮的原则是不计成本，只计成功，直到达成战略合作为止。

第三类餐饮是推力餐饮，这类餐饮一般以特色餐饮为主，我们对这类餐饮的原则是用政策换场景，做品类占领。由于是特色餐饮常客特别多与酒店老板非常熟悉，这类餐饮老板非常重视利润，我们对这类餐饮的原则是用政策换空间，比如最优位置陈列和产品摆桌等。

第四类是展示餐饮，这类餐饮是小吃，我们对待这类餐饮的思路是用政策换陈列，保持见面率，扩大影响面，但要注意是要控制跑单率。

因此，在新时代里重新评估餐饮渠道价值的意义对白酒品牌回归餐饮尤为重要，在流通渠道大缩水和电商渠道弱化的今天，餐饮渠道或许是白酒品牌推广的蓝海市场。

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