1动销中国 · 婴童产业浙江峰会

对话主持：中童传媒总编 王晨

对话嘉宾：纽瑞滋母婴事业部总经理 刘世锋

铁皮青蛙总经理 王赵云

王晨：新一轮的奶粉注册制马上要开始了，又有一批品牌要面临淘汰的命运，请问王总，在新的政策、市场局面下，你的选品标准是什么？

王赵云：在我的认知中，选择食品特别是奶粉方面，第一个肯定是产品的品质，因为我们行业面对的是宝宝，产品的安全是第一位的；第二个是产品的品牌力，现在是互联网消费的渠道，如果一个产品没有品牌力，这个产品是不会给门店带来流量的；第三个是品牌的持久力，就是品牌的生命周期。

王晨：那您为什么会选择纽瑞滋这个产品呢？

王赵云：当初选择纽瑞滋的时候，先是看重这个品牌的奶源，因为新西兰奶源在那个年代的嘉兴市场，是比较被认可的；其次是纽瑞滋的品质，当时比较了几款奶粉的配方之后，纽瑞滋在这方面是有优势的；第三点考虑的就是利润了，作为利润品牌，纽瑞滋给到了渠道一定的利润保证。另外合作十年下来，我们也看到了纽瑞滋的成长，特别是近些年在品牌建设和渠道终端投入了很多心血和资金，形成了一定的消费者品牌认知，也能够给门店带来流量。

王晨：请问刘总，现在市场上的奶粉品牌还是非常多的，很多渠道都会纠结选品，纽瑞滋是如何打消渠道选品顾虑的呢？

刘世锋：我认为母婴店在选择奶粉的时候，有四个方面很重要：

第一个是安全，产品本身的安全和产品能不能做很长时间。先说产品安全，纽瑞滋是新西兰奶源奶粉门店营销方案，行业公认的全球最好奶源之一；再说产品能不能持续做，纽瑞滋在得到中牧集团的入股后，在新西兰投资20多个亿建工厂，我们的上游供应链已经做完了，这就是最大的保证。

第二个是利润，门店选奶粉可能会分成三个品类：标品、准标品和非标品。标品是带流量的，但利润很少；准标品现在卖得比较多，因为有一定的利润，也能带来一些客流；但每个门店基本上都会有1~3个的非标品，这是门店非常强的利润支撑，我们能够在非标品这个领域，通过赋能给到门店持续的相对合理的利润。

第三个是能不能卖得出去，有利润卖不出去更加难受，所以我们从4月份开始会启动湖南卫视的综艺合作，同时也会用一些明星轻代言的形式，多维度地去给品牌做推动。

第四个是费用问题，这是很多经销商和门店非常痛苦的，但是在纽瑞滋的体系当中，我们不会克扣费用，而且核销会比较快，没有那么繁琐，能够真正解决渠道商的痛苦，很快获得一些资源的投入。

王晨：请问王总，在浙江这么富裕的地方，精准动销有必要吗？你们作为门店怎么做好精准动销？

王赵云：浙江是比较富饶的，但消费者花钱也是很精明的奶粉门店营销方案，从来都是把1块钱当成10块钱花的逻辑，所以对于精准动销，门店是肯定要做的。

在我看来，精准动销无非是我们在经营的时候，精准经营好两类人，一类是我们的客户，还有一类是我们的员工。对于客户来说，第一步要把会员做分层，包括需求、消费力以及兴趣爱好等多个维度，第二步就是通过社群、直播等工具去跟会员做高频次的互动；对于员工，要做到两点，一是要热情，二是精准地提升专业度的支持。

王晨：请问刘总，在精准动销方面，厂家可以做些什么事情？

刘世锋：在赋能门店精准动销方面，我们在近几年会更聚焦两个方面。第一个是“一城一策一客”，针对每个客户，我们会单独帮助他们做引流，包括在客户覆盖区域做楼宇广告，或者专门提供资源引流到店；第二个是从今年开始，我们会带动一些客户做跨区域的交流，用一些非常规的方式赋能门店。

王晨：刘总讲到的“一城一策一客”，是否意味着你们要投入更多的精力去组建庞大的策划部门呢？

刘世锋：可以这么理解，钱要花到对的地方，除了上游供应链以外，我们会从门店的合作角度，聚焦周边2~3公里，然后进行相对聚焦的引流投入，包括我们自己商学院的老师会帮助门店一起做直播，还有社群的培训等等，当然，很多东西是需要经销商跟我们一起去推动的。返回搜狐，查看更多

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