最近一直在走访市场终端，关注母婴行业和婴配粉品类。

一、产品矩阵：群狼战术与狮子战术

群狼战略曾经是（没有婴配粉注册制前）陕西羊奶企业发展起来的重要方法（如御宝系）。婴配粉注册制后，一个企业只能是3个系列9个配方，因此，陕西羊乳企业普遍采用了3个不同的品牌、由不同营销团队进行运作的方式。分品牌分团队的运作方式，降低了工厂的市场运作风险和某一个系列产品安全风险对工厂的影响，同时也失去了产品矩阵的组合作用。以往的操作策略，一个品牌会出现两个系列：高端和中端，两个系列攻防结合，一个树品牌，一个做销量。

曾经的“东北虎”飞鹤凭借自己的多工厂优势，在婴配粉注册制后，反而采取群狼战略，用飞鹤的品牌效应生产不同的系列产品，婴幼儿牛奶粉共计15个系列，羊奶粉包括飞鹤小羊妙可、嘉瑞妙可，加爱3个系列。

群狼战略下的多系列产品形成矩阵，共享飞鹤品牌的影响力，铺设不同的母婴终端门店，既有效提升终端占有率，同时相互借力传播。

飞鹤婴幼儿奶粉在中国婴幼儿配方奶粉总体市场份额从2020年12月31日的15.6%，增至2021年5月的19.2%，与飞鹤产品的”群狼运作策略“有密不可分的关系。

二、高端定位的降维打击

品牌营销，有一个历经市场检验的铁律：高端品牌降级做做大众产品容易，大众品牌升级做高端产品难。因此，新品上市时，一般采取倒着做的策略，即先做高端，再做大众。婴配粉行业里如澳优，陕西羊奶，合生元奶粉门店客户营销方案，佳贝艾特等都采用这一策略取得了成功。高端品牌高端定价，同时带来一个好处：为市场操作留下费用空间，可以采取“高举高打”的营销推广策略。同时，随着经济发展的消费升级奶粉门店客户营销方案，曾经的高端品牌定位的高价位也会变成大众产品的价位。

目前经济严重下滑、消费降级，如果以婴幼儿奶粉的市场消费价评估消费能力，消费者的消费能力至少回到了2015年之前。目前婴幼儿牛奶粉的实际成交价已经跌破200元以下，婴幼儿羊奶粉的成交价已经跌破250元以下。很多人会把婴幼儿奶粉的市场零售成交价归为“一件代发”等窜货因素。正是因为消费者口袋里没钱了，所以才会更加在乎价格和性价比，一件代发之前，就已经有了淘宝、天猫、京东等网上交易平台，窜货乱价一直是母婴行业存在的问题。

在消费降级的大环境下，以定位高端的飞鹤奶粉品牌为代表，通过实际的产品降价，对二三线品牌形成了有效的降维打击。

高端定位的品牌形象赢得消费者好感，实际降价也让消费者得到实惠。目前飞鹤奶粉对终端门店和经销商来说，都已经低于正常盈利水平，但是消费者需要。这种“饮鸩止渴”什么时候会结束？婴配粉厂家通过产品“内码”做买几送几的方式虽然可以控制一件代发等窜货 行为，但是试图恢复奶粉的高价位，除非经济得到恢复、消费者的消费能力得到提升。

三、有机奶粉生不逢时

在宁武县门店经销商张总的饭局上，与各大业务厂家吃饭。曾经的四大洋品牌雅培在进行裁员。

江西萍乡市芦溪县一母婴店开业场外大型活动。2天时间，看热闹的人挺多，飞鹤、澳优的销售额却是0。

与瑞昌县门店经销商张总聊天，惠氏铂臻有机奶粉卖不动，曾经高高在上的惠氏现在也把自己的身段放得很低。

曾经的进口大品牌销量严重下滑，可以理解为国家的宏观调控和对国产奶粉的扶持。有机奶粉，则是真的生不逢时。

经济下滑，消费者会更加注重“口红经济”——在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，会转而购买比较廉价的商品。

有机奶粉属于奶粉的高端品类，代表着奶粉品类的发展趋势和消费者的追求。但是在目前的大环境下，有机奶粉的高价格有点生不逢时。

高端品牌，营养品等与消费降级冲突或非刚需品类，在目前大环境下，需要放缓脚步，慎重权衡。

四、笨蛋，根本问题是经济

美国前总统克林顿，在1992年大选（对老布什）时曾有一句名言——“笨蛋，根本问题是经济!”一句话就当选。

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