周健报道 奶粉市场少有100多元的奶粉。9月14日，澳滋品牌CEO蒋正振在品牌战略发布会上表示，“要想把价格降下来，还不能牺牲奶粉的品质，就必须改变奶粉行业的营销模式。”本次发布会上，澳滋推出每罐188元的优质平价婴幼儿奶粉，这一价格让奶粉价格重回“1”时代。希望通过DTC模式直接面向消费者，减少中间环节与过度营销。

中国奶粉为什么全球最贵？

目前市场上主流的奶粉价格基本在200到500元之间，大部分产品在300元以上，200元以下的价格可谓是鲜见。

英敏特的报告显示：一罐800-900克规格的婴幼儿配方奶粉，在全球市场的价格集中在50-150元之间。而在中国大陆市场，这一价格高达200-500元，甚至更高。

奶粉在中国卖得贵，并非成本高。蒋正振介绍，以目前中国市场上在销售的进口奶粉为例，每罐900克的进口奶粉进口成本均在人民币60到70元间。算上税收、物流、人力等各种成本，预计成本价在120元以内。

去年10月，君乐宝副总裁刘森淼在一个行业论坛上公开表示：“奶粉价格在中国卖得挺不合理，几十块钱的成本，卖到四五百、五六百。”

中国奶粉价格被认为是全球最贵。蒋正振介绍，主要原因在于行业多层级的批零模式和畸高的营销费用。

中国奶粉市场普遍实行一级一级代理，层层分销。每一层经销商都会加价10%左右甚至更高。一罐奶粉到了消费者手里，就变成300多元、400多元，甚至更贵。

此外就是过度的营销费用。请明星代言，砸广告，动辄几千万元。一家上市公司的财报显示，营销费用占到总营收的近30%。

相关数据显示，近几年来，国内婴幼儿奶粉市场规模持续走高，2020年超过1700亿元。

一边是市场规模庞大，一边却是价格不合理，这也是澳滋切入奶粉赛道的重要原因。蒋正振介绍：“希望我们成为一个受消费者尊重和喜爱的奶粉品牌；也希望通过我们的努力，推动行业变革，推动奶粉价格回归‘1’时代。”

好奶粉一定贵吗？

低价的奶粉是不是品质上有问题？蒋正振强调，“只要是符合中国新国标的奶粉，都是有保障的好奶粉。”

蒋正振指出，奶粉企业和商家根据不同消费群体的购买力，将奶粉划分为中、高、低和超高这4个等级，这并不意味着其营养成分与品质有什么差异。

蒋正振介绍，最近几年，很多国内的奶粉企业也在国外收购奶源，在奶粉的品质上，澳滋用的是澳洲奶源。今年3月份，中国又出了奶粉的新国标，新国标对企业提出很多要求，澳滋在产品品质上参照新国标，同时进行了进一步升级。

“只要符合国家的标准，奶粉在品质与营养上并无本质区别，所谓的低、中、高端的分类只是出于营销目的。”蒋正振介绍，“我们现在的产品原来在市场上的销售价格为368元。现在，一样的品质，我们的价格是188元。”蒋正振希望，从澳滋奶粉开始，终结中国奶粉的贵。

DTC模式挑战传统营销模式

怎么样才能让国内的奶粉价格降下来？“根本的手段是必须改变奶粉行业的营销模式。”蒋正振表示奶粉门店营销方案，澳滋将通过DTC奶粉门店营销方案，没有层层的代理，与消费者共建品牌与产品，让产品直接送到消费者手中，成本自然大幅下降。

DTC模式的一个重要手段是通过数字化系统提升运营效率，减少高库存。澳滋根据实际消费者接受的数量，安排生产，形成一个相对安全、健康的库存体系，提升了周转效率，降低了库存成本损耗。

从营销上讲，DTC模式是通过构建新的私域渠道，解决营销成本高的问题。澳滋轻营销、重互动，通过社群、门店体验，直接触达消费者，通过沟通建立信任，没有天价的广告费和明星代言费，所以在营销成本上就少了很多。

DTC模式的核心是尊重消费者，品牌直接跟消费者接触，与消费者共建品牌和产品。这种模式相比奶粉行业传统的营销模式而言，是一种颠覆。（澳滋供图）

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