大家好，我是放羊哥，这是一个令人极度焦虑的时代：信息泛滥、资讯爆炸。电商、微商、B2B、B2C、O2O、互联网＋、光电、医美、大健康、新零售、共享美容……各种新词汇新模式在各个微信群内快速刷屏，突然之间发现，我们做了这么多年的美业，居然变得无比迷茫了：担心自己被新时代淘汰、担心错过了赚钱的风口、担心客户会被对手撬走……因为崇拜强者鄙视弱者，因为赢者通吃输者流泪，人人都想成为赢家，而想赢越来越难，所以无法平静，只能焦虑。

中国的医美分为四种经营模式：

1、直客系统

2、渠道系统

3、赴韩整形

4、工作室中国医美增速超40%

医美行业的快速发展，推动着众多医美企业不断进取，而他们想要从竞争中脱颖而出，就要摆脱同质化竞争。正是基于这样的竞争趋势和日益变化的医美大环境，医美行业衍生了不同的商业形态，而不同的商业形态决定了商业模式的差异。

在医美行业，常见的模式包括渠道、直客、分销、分期返款、社群等。这其中，80%的医美机构都选择采用渠道或直客模式，或者渠道+直客的模式，余下20%则选择分销、分期、社群等。今天，我们主要谈谈，面对盛行于业内的渠道模式和直客模式，新医美机构该如何抉择？

在谈渠道模式和直客模式以前，我们先聊聊什么是好模式！前几天朋友圈火了一句话，说产品只是一个基本的标配。归根结底，公司之间的竞争，并非产品，而是模式与模式的比拼。是的，一个好的模式，可以让企业事半功倍，什么是好的模式呢？总结来说，好的模式，一般具备四个特点：目标群体大，市场定位精准美容院共享光电，盈利模式清晰，容易复制。

由此，我们分别来分析一下渠道模式与直客模式的优劣势：

“渠道模式”

一、目标群体大

根据行业资料，美容院机构有150多万家，这是一个非常庞大的群体。如果按照2018年医美机构的数量为两万家来算，平均一家医美机构，至少可以与75家美容院有合作机会。如果再加上夜场和网红公司，渠道的目标群体数据应该更大。

二、市场定位精准

渠道获得客源的基本方式主要依靠：美容院、夜场、网红公司。

三、盈利模式清晰

渠道医美机构跟美容院的关系可谓是鱼水关系。

从医美机构角度来说：美容院与客户关系密切、粘性高，美容机构可以解决医美自身品牌升级的需要。

从美容院角度来说：医美实力雄厚、技术娴熟、无后顾之忧，医美机构可以解决生美机构自我提升的客观需求。

四、容易复制

在医美机构资质齐全和服务稳定的前提下，通过招商部与美容院签订合作，市场老师下店培训，并根据美容院客人的求美需求，带到医美机构，再由设计师根据提前的市场沟通，出一套完整的整形设计方案，包括各个渠道的会议营销，基本都是可以快速复制的。

渠道模式劣势：

1、价格贵、利润低

2、生美合作方的忠诚度低

3、随着医美市场越来越透明，返单率降低

“直客模式”

一、目标群体大

前瞻产业研究院数据显示，2018年，我国整形消费人数达1000万。也就是说，除去老人和小孩，中国每70-80人中就有一个整形的，而这些，都是直客的目标群体，数量极其庞大；随着人们经济条件的改善，这种需求还会逐渐增长。

二、市场定位精准

由于目标群体大，直客模式获取客户的来源，相对来说不是特别精准，但是每一个直客模式，基本都会有网络营销。

三、盈利模式清晰

直客模式直接是点对点、最直接的盈利模式。在保证自己利润的前提下，可以最大限度的让利给客户，是未来大部分医美机构发展的一个方向。

四、容易复制

当直客模式的医美机构，建立了一定的品牌知名度，就可以利用这一点，带动全国市场，因此，全国连锁性质的医美机构80%都是直客模式的医美机构。

直客模式劣势：

1、前期费用高

2、回报不稳定

3、公关难度大

无论是渠道模式还是直客模式，善于发挥自己的长处、利用自身的资源与模式完美结合，才是好的模式。淘宝是中国最大的网络购物平台，京东和淘宝的模式有所异同，而2017年销售额同样达到了3623亿元人民，相似而不等同，走出属于自己的模式，才是未来医美企业发展的关键。而在选定适配自身的经营模式后，如何策划和打造有价值的医美爆品，则是接下来新医美企业突破盈利天花板的战略核心。

其实，作为一个美业生意人，这个社会越是浮躁和喧嚣，越是该保持冷静，要沉下心来想一想，生意的本质是什么？

生意的本质就是交换，不管多么高深复杂的理论，都改变不了“你有需求，而我恰好能满足你”的逻辑。因此，我们当下只要认清一件事：如何有效的寻找客户并让客户买单，其它再时髦的词汇只是形式而非本质。

这些年美业透支了过多的信誉，导致客人消费越来越理性、对店家越来越缺乏信任。

那么，顾客还有没有美容的需求？会因为多次被忽悠而失去对美容的需求了吗？当然不会，对于女人而言，纵使你伤我千百遍，我对美的追求如初恋，这是一种天性，作为美业生意人，我们要做的，就是用好产品来满足这种天性。不是所有的牛奶都叫特仑苏，也不是所有的化妆品都是好产品。好产品会自带光环，会凭实力自己说话。

第一个标准是看它是否能真正解决客户的痛点

什么是痛点？

非常迫切的需求，就是痛点。需求和痛点是有区别的。例如，抗衰老是女人一生的必修课，但是20岁的女性虽然有需求，但不会特别强烈，因为20岁的女人还是一朵正芬芳的鲜花，衰老仿佛还很遥远；40岁的女人就不一样了，作为一朵即将枯萎的花朵，对抗衰老的需求就非常急迫，这个叫做痛点。

再比如，滴滴打车解决了有钱都打不到车的痛点，支付宝和微信支付解决了忘记带钱包的痛点。

第二个标准是能否产生持续的黏性

黏性，就是能和客户反复发生关系而不是一夜情，它体现了客户的忠诚度和消费频率。一个成功的产品，一定是不断被用户想起的产品，一旦用户产生了某种需求，就能想起你。比如微信，就是一个黏性很强的产品，虽然网易和中国电信合作推出了易信，但是却很少有人舍弃微信用易信，至少我身边认识的人当中，没有一个在用易信。

再比如苹果手机，基本上只要用过苹果手机的，就很难再换其他品牌的手机了，为什么，因为苹果系统太好用了，不怕中毒、不怕卡顿、不会预装乱七八糟的软件美容院共享光电，那种使用过程中的流畅感让人欲罢不能。

这几年流行的光电项目，为什么现在不似以前好做了？抛开相关部门的监管先不说，就是因为光电项目的核心宗旨就是短平快，没有办法和客户产生持续黏性，只能是一夜情。

第三个标准就是用户体验性，直白的说法就是是否简单、是否爽

在美容院，产品是通过美容师销售和服务的，美容师是否乐于销售服务，就是产品是否简单好操作，九零后的一个特点就是拒绝繁琐复杂，别说九零后了，就是七零后八零后，一篇微信链接文章操过1000个字，恐怕都没有耐心看下去

我是放羊哥，今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发。文章搜集整理：刘纯

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