文 | 中童传媒记者 木帛

“以往到了9月份，我根本不敢出差。微信、电话一个接一个，门店要货。今年，9月份我出去了两次，半个月，手机几乎一个信息都没有。”

山东某代理商李涛对母婴营养品评论表示，李涛做了4个品牌：2个营养品，1个羊奶粉，1个辅食品牌，“本该到了金九银十的日子，所有门店都出货少，出货慢。”

然后，他就去看了合作客户的朋友圈。

针对朋友圈的发法和内容，李涛之前和合作门店培训过。“主要包括三类内容：一是产品广告、卖点的传播；二是贴心的育儿知识等服务类的提示；三是走单晒单，让顾客感知哪类产品销售好。”

一般来说奶粉门店客户营销方案，冬半年好于夏半年，按常理说，进入9月份后，应该能够看到朋友圈晒单数的增加。“但是，我翻了好几个做得很好的店老板的朋友圈，近两周来奶粉门店客户营销方案，几乎没有发过晒单的朋友圈。”

李涛问其中一位合作门店老板怎么不大发朋友圈了，老板无奈地说，“因为就是没卖货，发什么？”

“这个9月份，完全没有9月份该有的样子。”李涛感慨说，今年营养品、零辅食，还有奶粉完全卖不动，门店都不敢进货了，进了就过期了。

同样，上海的一位代理商王超也很苦恼。

“金九银十旺季来，货卖堆山不怕多。”这句话是代理商往年常常与门店说的最多一句话。今年中秋国庆双节将至，各路电商摩拳擦掌，大有背水一战之态势。代理商王超也不甘落后，鼓励门店为双节加紧备货。

“可门店说：现在进店率都惨不忍睹，暂且不进货！”

门店老板的做法很明朗，因商品流转速度极慢，预判备货极有可能变成积压品，对所谓的“滞销品”持有消极态度。王超说，“门店担心现在形势下，备货后担心变成滞销库存。在无有效动销方案下，不能怪门店态度消极。”

那么，是代理商不愿出方案吗？

显然也不是。“一切营销落实时，皆有成本，但并不能保证预期效果。尤其在今年这样的行情下。”

王超沮丧地说：“今年太难了！”

的确，今年大环境不好，这是事实。

另一个事实是，门店对代理商、品牌商的要求也越来越高。如果代理商只是品牌的搬运工，门店是绝无忠诚度而言的，门店需要的是“有生存依靠保障”的产品，不是滞销带来的损失。

“市场是残酷的，不会理睬任何理由及辩解。”王超说，在艰难的市场竞争环境中，只有打破固化思维，在逆境中不断优化方案与总结教训才能杀出竞品的重围。

“只想用笑脸及专业术语来低成本获取客源的时代一去不复返，而凡是创新都有成本代价，纠结得失就失去行动，没有行动就失去未来。”

（应被访者要求，李涛、王超均为化名）

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