Costco迎来退卡潮

前段时间占据热搜的Costco，没过几天就又占据了热搜。不过这次似乎不是什么好消息——为数不小的一批人退卡。不明真相的群众很容易联想到，是不是Costco的经营模式在我国存在巨大的问题，导致一批人集中退卡。

其实现在谈Costco在国内能做下去还是做不下去还为时尚早。这次退卡潮主要的原因是在于开业优惠没有了，所以众多喜欢薅羊毛的群众和黄牛党，纷纷退卡。先前的文章写到过，Costco里有很多名牌产品卖的都比外面便宜。

以著名的53度、500ML的飞天茅台为例，外面卖3000左右一瓶。而Costco售价1499元。Costco里买来转一道手就可以净赚1500元。除了飞天茅台之外，还有很多其它的知名产品存在不小利差空间。无疑，这对于羊毛党和黄牛党来说具有巨大的吸引力。

Costco开业当天，据前去排队购物的顾客说到，好不容易排队进去之后，那些类似于飞天茅台等比外面便宜的东西早就被抢光了。也侧面佐证了这一现象的存在。随后，Costco不再优惠，随之而来的就是一批顾客集中退卡。

而退卡的这一批顾客大多是都是来薅羊毛的，很明显并不是Costco的目标顾客。真正剩下来的才是Costco以后赖以仰仗的顾客。所以最终Costco能否在大陆市场站稳脚跟，顺利盈利，还需要进一步观察。

餐企会员制到底有用吗？

看到costco会员退卡潮，不得不让人们联想到餐饮行业。在餐饮行业中，会员制是餐厅很常见的一种营销方式，可以吸引新顾客更能够拉拢回头客。不过，就如同costco一样，在餐饮行业中做会员制也并非是很顺利的一件事情。

1、噱头大于实际效果

餐饮行业有不少品牌也在做会员制，比如西贝、星巴克、蜀大侠等。总体来讲餐饮市场的会员规模十分的巨大。其中西贝的会员数在2018年达到了1000万，星巴克在中国的会员数超过800万，全球则超过1700万。

不管会员对于顾客来说提供哪些东西，有哪些优惠，这些都不是最重要的。因为会员制从来就是为了提高商家营收，不管你采用什么样的方法，最终目的都是为了本身收获更多的盈利。所以众多的会员，尽管吹得震天响，噱头有很多，但很多其实对顾客来讲十分鸡肋。真正能做到商家和顾客共赢的十分之少。

毕竟羊毛出在羊身上，会员制提供的东西多出来的成本肯定最终是要分摊在顾客头上的。如果成本不转嫁到顾客身上而是由自身承担的话，那么就只能提供一些不痛不痒的权益和优惠了。

现在不少商家认为会员就是办张卡，微信关注下。事实上，这并没有用。因为加了你的微信、有了你的卡，那么和普通消费者有什么区别呢？有些商家可能会搞一些小活动，比如点个餐给个小红包，关注一下送个小菜，然后呢？然后就没了。

这是最无用的粉丝。看似人数还挺多的样子，偶尔又有活动了就诈尸冒个泡，但是他们并没有变成你的忠实用户。甚至有时候的你的前期营销投入非常的大，但这些并不是可持续的东西。当营销停止之后，也就渐渐的人走茶凉了。

Costco最成功的的地方就是让商家和顾客实现了双赢。一方面Costco通过大量采购压低进价成本（Costco SKU很低，每个品类只有2、3个产品，所以相比其它大型商超来讲进货量要更大。）通过各种节省成本的手段，最终让顾客能得到比其它超市更便宜的价格。

而Costco最终又通过收取会员费的方式赚到了钱。在顾客端，虽然有会员费，但是因为比其它超市更便宜，所以一年随便消费就可以赚回来。商家和顾客都赚到了，这就是Costco会员制成功的地方。

2、方式错误、权益不明显

营销现在渐渐变成了一个技术活，所谓术数有专攻，现在很多餐饮商家都会通过外包的方式帮助自己营销。但营销这种东西是一阵风的事情，把会员营销的事情交给了第三方，他们能做的也只能是千篇一律的东西。真正想要有长久性的收获，还是得商家自己根据自身的情况定制方案。

会员制现在越来越不时兴的原因就在于收益不够。不管是对商家来讲，还是顾客来讲收益都不够。甚至有些时候还会给顾客带来不必要的麻烦和体验感下降。比如会员卡储值是一个以前非常常见的措施。

商家担心顾客下回不会再来，想要锁定顾客。会提供会员价这种东西，但很多都需要一次性储值一笔钱才行。这样的做法，让很多来消费的顾客感到不舒服。更别提有些公司会给自己的工作人员下达销售任务。

今天要卖几张卡，今天要进账多少储值，计算进绩效里。这个动作可谓尤其让消费者们厌恶。其中理发店是重灾区，相信读者朋友们多多少少都遇到过这样的问题，一边给你理发，一边推销会员或者让你充值。

又或者，更多的会员制会遇到一个问题，既权益不明显。例如，星巴克的会员制分很多等级，有银星级、玉星级、金星级。原先星巴克会员消费满50元会赠送你一张买二送一的券，规则简单明了。后来星巴克这个券就没有了。而且各个星级之间权益分化并不明显。

银星级没有权益，累积4颗星星升级至玉星级会员，拥有各类奖励星星活动，玉星晋级饮品券，金星在望饮品券，生日饮品券餐饮会员卡营销方案，永享玉星级保级；再累积16颗星星，升级至金星级，多了个周年庆饮品券和好礼星星兑换饮品/食品。而且要注意的是，金星级必须一直消费才行，不然会掉星。总的来看，星巴克的会员制，顾客收益只有几张券而已，但要保持星级却要花很多的钱。

会员制的正确打开方式

其实，餐饮品牌推出会员制不是单纯为了跟风，而是应该有目的，有规划的。那么，在推出会员制的时候，就应该知道你的目标客群是谁，是商务人士，还是普通消费者，还是说单身顾客呢？当摸清楚自己的目标顾客时，再推出与之匹配的会员制制度，这才能够达到预期的效果。

比如说西贝莜面村，它的目标顾客大多数以家庭为单位，是家庭聚餐的首选。那么，它在会员卡功能里添加了很多亲子活动，与顾客属性非常匹配，效果就非常好了。

不难看出，在顾及到定向客群的同时，也需要了解顾客真正的需求是什么，从而能够为其送上更有价值的活动，或者一些礼品等。

目前来看，餐饮品牌能否玩转会员制的瓶颈在于无法真正了解你的顾客想要什么，或者说压根也就没有打算了解你的顾客。在这样的情况下餐饮会员卡营销方案，想要做好会员制，也就如同镜中月水中花了。

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