令才科技总经理王泽：用财税智能化终结“业务增长与人力成本正相关”的魔咒
“令才解决的是大型集团企业在业务增长30%的情况下，人力成本如何实现只涨10%或者不涨的难题。我们的智能审核解决方案不是一个让财务人员使用的工具，而是直接替代了人工，能为企业节省80%的财务成本。”
这是令才科技总经理王泽在接受“To B新势力”记者采访时，对令才如何解决企业财务数智化转型痛点时的阐述。
据统计，令才科技目前服务30余家集团型企业，SaaS产品平均客单价100万元，续费率达到120%，结构化数据累计超过1000万条，三年复合增长150%，2021年的目标是实现400%增长。
令才科技助力企业财税智能化的四大优势：
第一，团队和个人对于会计行业的业务逻辑了解，从企业中出来，有业务和技术整合、企业内部的实操经验，知道客户的业务逻辑和想法；
第二，把人的经验固化到下一阶段的产品研发，让工具替代人的经验和精力以形成产品；
第三，数据积累、规则积累以及模型打磨，目前令才平台上有五六千条企业相关会计业务审核规则，1000多万条结构化数据，有时间上的领先性。
第四，令才是专注在财税智能化，我们会all in，把所有资源都投入到这一个产品上，这样服务才能持续，才能满足客户更丰富的需求。
以下，是媒体对王泽的专访文章：
撰文／宇婷
媒体平台／To B新势力
王泽是财税智能创业公司——令才科技的创始人。他的另外一个身份是北京国家会计学院客座讲师。因为能够把财务共享中心的一些前沿实战经验带到课程中，他在自己的CFO学生群体中评分很高。
2019年下半年A轮融资前，每天上午他去学校讲课，分享实践中遇到的问题以及解决方法。期间向客户“卖”产品，下午去和投资人见面聊融资事宜。晚些到企业内部，面对员工做管理。
转瞬一年多的时间，令才目前服务了30余家集团型企业。根据其官方提供的数据，其SaaS产品平均客单价超过100万元，续费率达到120%，结构化数据累计超过1000万条，三年复合增长150%。2021年的目标是实现400%增长。
王泽有着高高的个子，外表清朗，说话有很强的交流感，也许是因为长期做老师的原因，他会不断调整自己说话的角度，向对谈者补充内容。
“那段时间我觉得特别有意思。”
“在四个身份中，转换不同的角色传递信息。”
“面对学生是理念，面对投资人是商业模式和公司未来的发展，面对客户是产品，面对同事是管理。”
王泽打通了四种身份，在公司的早期，甚至有大客户因为上过他的课，知道他的口碑，再或者是曾经参观过他2012前后任职的阳光保险财务共享中心。信任他，决定尝试令才的产品。
虽然财务领域是一个严谨而相对保守的行业，一批种子用户萌芽。
令才科技总经理王泽先生
01 新兴“小”市场的投资价值
在对王泽访问前，我认为财务审核场景的创新“应该”是一个极其朴素，朴素到可以一眼看到底的业务模式。但王泽提到的一些经营数据，让我感到令才的模式更像是“螺蛳壳里做道场”或者是“闷声发财”。这和采访前的预期产生了反差。
令才产品对应的财务流程，制图：令才
上图演示出传统财务记账审核的全部流程，令才用技术手段替代的是：财务初审、财务复审、财务记账——这三个环节的人力过程。这些环节按照企业会计业务部门的普遍情况，要占用财务部门80%的工作耗时。
换个角度看，一般大型企业财务团队上千人，其中80%都在审核记账这类基础工作上——价值低，公司不太关注，员工也不想做，但却是必须做的。在大型企业中，业务数量多，就需要更多人力投入。
价值低，员工不想做但是企业又必须做，这是一个长久存在的矛盾。以一家大型企业为例具体展开这些痛点来看：
1、业务量大，每个月有10万笔经济事项，100万张单据要进行审核。
2、业务复杂，经营事项的数据有的在系统内，有的是纸质的，100多万张纸质单据有300-400类。
3、审核的规则多，2000-3000条规则，甚至有的事项没有规则，需要靠人的经验。
4、审核要求高，时效的要求需要在一定时间内审核完成；质量的要求需要达到99%以上的正确率。
王泽和团队想用技术的手段，通过工具直接替代人，替代财务审核和记账过程，让企业通过数字化方式降低成本开支。
此外，目前财税信息化更偏向系统类软件，比如SaaS费控通过拍照，提交单据，人工审核，整个流程是一个工具性过程。令才不是一个让财务人员使用的工具，而是直接优化了人工。
王泽说，2019年末在见了八九十家投资人之后，两家资本是懂他们的，并快速投资。
Pre-a轮投资方沣扬资本的VP倪芸芸是四大会计事务所出身，而且做过大型企业审计工作，了解企业财务过程中的痛点，和令才碰撞之后决定投资。沣扬投资的时候，恰逢去年疫情爆发，王泽以为会影响到投资的节奏，但沣扬反而更加坚定。大家的共识是：形势不好，反而是企业服务机会来临之时。
另一投资方经纬中国熊飞团队第一时间调研了令才的客户情况。熊飞认为：“令才解决了财务审核的数字化全部流程，听上去财务审核是一个小场景，但好的SaaS公司都是从小的东西切入，并完成质变。”
熊飞团队在一线市场访谈时，发现一些大型集团公司的财务共享中心是完全没有数字化的，这意味着财务共享中心是一个蓝海，是一个“进行中”的事物。
“令才解决的就是大型集团企业在业务增长30%的情况下，人力成本如何实现只涨10%或者不涨的难题。”
“一个完全新兴的市场，虽然小餐饮企业有财务共享中心，反而投资价值巨大。”熊飞认为。
02 推动财务数字化转型
财务共享中心是福特、GE等公司在80年代提出的概念。大型企业在全国开设分支机构，每个地区都有自己的财务人员，重复性投入特别大。建立一个共享中心，把集团分布全球的财务集中到一处。业务通过系统提交给共享中心，共享中心不按照分支机构的法人，而是按照业务类型进行审核；比如差旅费、招待费，一个财务人员只负责全国一个业务审核，每天重复一个类目，提升审核的熟练度。
财务共享中心的目的是实现整个企业在财务人员设置上的降本增效。
2011年开始，王泽全程参与阳光保险财务共享中心建设，并在后续的6年里负责整个共享的运营管理，包括运营优化、信息化建设、人员管理等。他带了四五十个人，持续观察共享中心如何更好的降本增效，如何更好地支持企业财务管理价值发挥，如何支持企业的长期发展。
这不是一个仅凭经验就能够搞定的事，需要对未知和全新事物保持探索和积极。2016年，王泽在阳光内部竞聘，成为阳光内部首批跨两级晋升的管理者——相当于其他人四五年工作历程的晋升。
王泽是一个对自己不设限制，不压抑自己想法的人，他喜欢做自己没有接触过的事情，通过在过程中学习，让事情逐渐浮出水面。这个性格让王泽在内部好似创业。2016年到2018年这期间，王泽从负责阳光内部的共享中心业务真正迈出了创业的一步。
“要持续的去看共享中心如何更好的降本增效、更好的支持企业财务管理。经济形势不好才会考验企业的经营管理能力，才会推动老板去提升管理。企业甚至等不及自己研发，创业公司就会存在机会。”王泽认为。
从阳光保险的财务共享中心到自己出来创业，需求是否成立？是否能够覆盖到保险以外的其他行业？
疫情后，令才的客户初见上量。王泽感知到：保险、地产、餐饮，以及最近交流的物流行业，在降本增效上的需求明显涌现。各类企业都出现了明显趋势：编制压缩，控制成本，裁员。
“大型企业的财务团队一般要有几千人，这几千人都是成本中心。技术手段是降低成本的好方式。”
“上市公司以及经营愈发谨慎的企业对于审核的准确性和效率需求增加。”王泽补充潜在的需求。
03 让财会行业从业者更有尊严
除了交易性业务的审核记账，财务人员的另一个重要职责是财务管理。但实际操作中，百分之八九十的财务都把精力放在审核记账上。如果财务提出要做成本控制、预算分析、风险监控，企业的领导不一定会给出这个空间。
问任何一个财务人员，如果一辈子让其检查票据，核算账表，他会愿意一辈子做这件事吗？
答案当然是否定的，但并不是每一个深处财务行业的人都能“对抗”或者有改变的力量。采访时我有王泽：为什么你有这个动力？
“我们做的审核记账这些事儿，其实不是最受公司老板重视的。”他回忆自己在企业中时的感受。
王泽最早在阳光保险财务共享中心负责管理和创新工作。审核记账的同事有200多人，流动性非常大。
“大部分行业普遍是这种状态。”
“让员工转型，不做低价值的工作，去做分析，去做更有价值和意义的管理事项。”
“技术在提高财务人效的时候，要实现行业人才的职能转型。”王泽觉得。
让会计行业从业人员更有尊严，被领导重视，被业务重视。这是这个行业基层从业者期盼的。
04 PK对手，专注和专业很重要
不久前，在一次招投标的时候，王泽碰到了一些友商。不过，最后的结果是令才拿下了招标。
王泽认为，最重要的原因是：令才的研发周期短，能够落地功能和需求。
“客户一旦立项，我们能干出效果，而不是拿客户做尝试。”
实际上，百度、商汤、阿里、浪潮等厂商已经从各自角度切入财税智能化领域。令才的独特优势是什么？
王泽认为有四条：
第一，团队和个人对于会计行业的业务逻辑了解，从企业中出来，有业务和技术整合，有企业内部的实操经验，知道客户的业务逻辑和想法。比如，如何用数据建模，训练模型与业务逻辑的匹配；经营事项、会计业务、数据模型之间的相互匹配；优化数据算法，提升准确率。
其次，把人的经验固化到下一阶段的产品研发，让工具替代人的经验和精力以形成产品。2021年令才的目标和产品迭代体现在智能财税商城。通过把规则引擎、数字化工具放在智能财税商城，开放给客户，客户可以通过这些工具方便的做规则调整或者个性化开发。从而降低产品使用门槛、多场景灵活满足需求。
第三，则是数据积累、规则积累以及模型打磨。目前令才平台上有五六千条企业相关会计业务审核规则，1000多万条结构化数据，有时间上的领先性。“竞争对手需要有足够多的客户、数据，才能在三、四年时间达到这个产品状态。”王泽认为。
第四、“令才是专注在财税智能化，我们会all in，把所有资源都投入到这一个产品上，这样我们的服务才能持续、才能满足更丰富的需求。其他的技术大厂，可能只是尝试，非常有可能随着战略的转移而不再投入。”王泽告诉TO B新势力。
还有一点。
模拟人脑看数据获取信息，市场上做的不少，技术相对成熟。王泽认为令才的隐藏优势在于众包的人工补录。“众包解决的是企业经营规模越大，范畴越分散，单一来源的票据信息无法证明企业经济事项的真实合理性难题。这些沉淀了众包逻辑，让大量的学生快速的低成本高质量辅助技术，存在想象空间。”
根据令才提供的数据，目前总计服务了30余家集团型企业，SaaS平均客单价超过100万元，续费率达到120%，结构化数据累计超过1000万条，三年符合增长150%。2021年的目标是实现400%增长。
在收费模型上，令才按量收费。帮企业审一张发票多少钱，审一张合同多少钱，没有审核就不收费。这种收费模式好在客户的投入产出比很容易衡量，省下了多少人，付出了多少钱，按需付费是客户最乐意的。
目前令才主要服务的客户以超大、大型企业为主，做到这种收费模式的前提是，创业公司要对自己的产品有基础自信：令才提供的服务和产品必须保持平稳，审核正确率、审核时效有保证，客户才可能持续给业务，才可能持续付费。如果做的不好，客户可能马上停止给业务。比如人的准确度是千分之十，令才降低到千分之五以下。
根据王泽提供的数据，年续费率达到120%。他们的目标是在2021年增长翻四倍。
总结下来，超过百万的客单价，以及相对不错的毛利。令才切入的是财税业务流程中非常窄的一个环节，但用王泽的话说，是相对“较厚”的环节。
“没有绝对的技术壁垒，总有人能够作出这件事。所以我要保持平台的领先性，争取到更多的行业客户和业务，不断丰富平台规则的深度和广度。规则越多，客户适用场景就越多。95%的规则可以复用时，客户上线速度就越快。”
采访笔记
王泽告诉我，最近他准备开一门新课——《共享中心的运营管理》。
“很多企业建共享中心，但严格意义上却并不是真正的共享。大家还无法完全体会到共享中心真正的价值是什么。”王泽想推动共享中心的持续优化。
他看到在审核赛道上，现在仍然有人“被骗”，“被骗正是因为有需求。我们要让更多的人明白智能审核不只是审核发票，这只是1%的问题。”
“真正智能审核要达到的效果：一是审核的范围，我们是能够做到费用业务、对公采购应付类、收入类、税务类、总账类的全部业务的智能审核，而非只是简单的费用或者发票的审核。另一方面是效果，在这么大业务范围的前提下，我们能够做到0.3%左右的审核差错率（对应人工1%-4%）、10分钟审核实效，成本还能降低30%-50%。我们的智能审核是可以在做得更快、更好得前提下，直接帮企业省掉几十甚至上百人，直接、完全的人工替代。”
“智能审核与RPA技术的区别是：RPA是流程自动化技术，简单说是替代人的手、根据固定的规则进行键盘或鼠标的操作，解决的是流程性的业务。比如大量的复制粘贴、多次操作系统下载数据报表等。智能审核的核心是代替人的脑，模拟人脑学习、模拟人脑判断，没有键盘和鼠标操作，解决的是制度规则性的业务。”
今天，令才还是有自己的挑战。财务行业严谨，也相对保守。大型企业对于新创公司需要理解接受的过程。
王泽是一位很“聪明”的老板。他对公司的阐述更多传递的是对于一个行业的预知，而他个人也在极其精准的客户圈内，通过老师这个角色，打造出了自己的IP。王泽把一些应该付钱的市场行为转化成了可以收钱的讲课。可以预知，这些会对公司经营产生助力。
他给我讲的另一个细节是：他会跟很多客户探讨一些内部管理问题，这些都与合作无关。他还每周写一篇自己的微信公众号文章，阐明一个观点。
王泽更为底层的逻辑是，他觉得美团创始人王兴的企业发展三段论是有很大借鉴价值的：
从企业发展三段论来看，企业发展的三个阶段，是市场驱动发展、领导力驱动发展和创新驱动发展——王兴企业发展三段论。
第一阶段，市场驱动发展是市场本身在快速增长餐饮企业有财务共享中心，所以企业变得更大了。
第二阶段，领导力驱动发展就是企业通过管理、组织结构这些方面把事情做得更好，让我们在市场上能够抢到更多市场份额。
第三阶段，创新驱动发展是说原先的市场不一样了。我们需要开创新业务，开创新服务，我们能通过创新提供更低成本的服务和更高的效率。
目前，令才服务的大量客户正处于第二阶段。
他说自己能够敏锐感知到解决问题的快感，“我觉得有意思的点就在于你要有不断的问题，并能够解决问题。”
在采访最后，我问王泽，他会一直做这件事吗？以及有多坚定？
他回答：“在财务共享这个圈子里，我希望大家觉得这个东西是靠谱的，王泽是靠谱的。”
也许，这是很多创业者最朴素的出发点。
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