【酒店高参】如今社会餐饮百花齐放，互联网时代下餐饮APP的发展如火如荼，基于此“山穷水复疑无路”的困境，酒店餐饮期盼着“柳暗花明又一村”。可酒店餐饮的核心竞争力在哪？可实施对策又有哪些？那些”老字号“酒店又是如何在堪忧的大环境里稳保市场占有率？今天为大家分享酒店高参专栏作家范建军先生关于”酒店餐饮的立足之道”等内容。

范建军

酒店高参专栏作家

江西省鹰潭沁庐豪生大酒店副总经理

自“国八条”出台后，酒店餐饮经营呈现断崖式下跌，以往的收入80%依靠政府三公消费，而如今却要与社会餐饮抢市场，但由于各种因素的限制，在与社会餐饮竞争中，被杀的片甲不留。作为酒店收入的两大块，餐饮收入虽然利润有限，但能提供更多的现金流，且做好餐饮经营是酒店良性经营的关键。

面对社会餐饮的巨大冲击情况下，酒店餐饮出路何在？如何在激烈的市场竞争中立足？

以我了解的一家老酒店为例。这家酒店在广东的一个地级市，属于三线城市，1995年开业，是一家五星级标准的综合性酒店，有326间客房，餐位1500个，开业至今未进行整体装修，只是局部改造。但2018年酒店收入近1亿，餐饮收入约7500万，单月饼收入就有1300万。

为什么这么一家经营25年的酒店，收入能逐年提升呢？凭借着对这家酒店的了解，浅谈一下酒店餐饮走出困境的对策：

一、准确的市场定位

酒店餐饮相比社会餐饮的最大优势在于，酒店拥有豪华的宴会场地，这是社会餐饮无法比拟的，凭借着这一优势，酒店应在宴会市场抢占更大的市场，将婚宴、乔迁宴、生日宴、尾牙宴、同学会等各种宴席接待作为主攻市场。

从菜单设计、场地布置、出品把控、现场服务等多方面加强管控，打造一支专业化的宴会接待团队，并借助外部资源，与婚庆公司、会务公司合作，实现优势互补，资源共享。

酒店餐饮的市场定位应该是“以宴会为主、散餐为辅、多样化经营”，打造餐饮品牌消费者在共享餐饮服务的需求，形成市民消费记忆。

二、严把出品质量关

“酒好不怕巷子深”，其实餐饮经营也一样，人们的消费趋于理性，追求消费场所高档豪华的时代已经过去了，人们更倾向于吃的放心、吃的舒心；为了迎合消费者的心理需求，就必须严把出品质量关，从食品安全入手，做好卫生管理，研发出更多符合消费者口味的菜品，才能在激烈的市场竞争中，也是立于不败之地的根本。

要做好菜品质量，必须有一个学习能力强的厨师团队，酒店可以定期安排厨师到各地学习，借鉴和研发新菜品，而不能故步自封、闭门造车。

三、强大的营销团队

有准确的市场定位、有好的产品，单凭这些还不够，还必须有好的营销策略和营销团队。大多数酒店都是设置市场营销部，负责酒店客房和餐饮的营销，但实际运行中，会造成营销部和餐饮部有很多矛盾，而且市场营销部主要是以客房营销为主。为此，还应成立餐饮销售部，专门负责散餐、宴会销售。

一来可以和市场营销部形成良性竞争；二来还能充分利用对餐饮的运作非常了解的优势，加大市场销售力度。餐饮销售部集营销、预订为一体，可以更好地达到利益最大化。

四、有效的激励方案

俗话说“想要马儿跑，就得给马儿吃草”，有好的团队，但没有好的激励方案，最后都是白搭。实践证明，一个好的激励方案，能充分调动大家的工作积极性，变“要我做”为“我要做”，但什么是有效的积极方案呢？目前酒店餐饮大都是实行责任经营和承包经营两种方式，我个人更倾向于承包经营，高动力高压力，而且酒店不承担任何风险，将风险转移到承包者身上。

但这种承包并不是包给外面的社会餐饮管理者，而是将餐饮经营权承包给餐饮总监和行政总厨等组成的团队，合同约定每年向酒店上缴利润，自负盈亏，有充分的人事管理权、经营管理权等，并上缴承包保证金，在行政管理上仍隶属于酒店。

五、差异化经营

差异化经营成为主要战略方式，打造特色产品和特色服务，实现差异化竞争是酒店餐饮实现长期可持续发展的重要方式。以这家酒店为例，经营宴会、早茶、中餐、西餐、扒房、日本餐、潮州菜、饼店，形成多元化经营，还在不同传统节日推出各类产品，如端午节粽子、中秋节月饼、春节年糕、年货等，不断丰富产品种类。

广东人有喝早茶的习惯，酒店早茶在节假日要排队一小时，场面非常火爆，已经成了市民的饮食记忆。当地菜系以客家菜为主，但酒店在做精客家菜的基础上，引进高端精细菜品——潮州菜，以高端客源为主。而且酒店的月饼销售收入非常可观，约1300万，对餐饮收入是很好的补充。

通过多元化经营，相互影响，相互带动。如早茶客人以退休老人为主，他们是婚宴、乔迁宴的主力消费人群，早茶的品质影响他们对酒店的选择。酒店产品的多样化，是社会餐饮无法比拟的，通过差异化经营，避免与社会餐饮针锋相对，酒店餐饮可以另辟蹊径，找到一条适合自身发展之路。

六、灵活多变的营销策略

面对激烈的市场竞争，仅仅依靠产品、服务是不够的，还要有好的营销策略。营销策略的制定，要充分考虑到市场、酒店、营销员多方面因素，书面的说话就是“收益管理”，实际上是“海鲜价”。

大家都知道，在海鲜市场，不同时间段的价格各异，餐饮的经营也需要根据季节变化，采取不同的价格策略。例如黄道吉利，接受的婚宴预订无论是桌数还是价格，都要力求收益最大化，在淡季时，就要特价经营，价格体系要随着市场的变化而不断调整。

七、严格的成本控制

成本是餐饮经营的生命线，直接关系到利润的产生，成本控制主要是食材采购价格，但采购价格的受多方面因素制约，例如付款周期、发票的索取、货品质量等，为什么社会餐饮的价格普遍比酒店餐饮低呢？很大一方面的原因就是采购成本，他们可拿着现金去采购，但一般大型酒店受财务制度的约束，难以实现现金采购消费者在共享餐饮服务的需求，都是由供应商供货，经过供应商一手，必定价格上涨。

酒店财务付款的惯例是押三付一，意思就是要押三个月的货款，任何资金都是有成本的，供应商带着现金和酒店做生意。可想而知，“羊毛出在羊身上”。如果酒店餐饮要经营好，追求更大的利润空间，在采购环节一定要做到货比三家，集团化的酒店可以凭借集团优势，建立中央厨房，实行集团采购，降低采购成本。

八、优质的服务质量

优质的服务仍然是酒店业餐饮发展的根本，酒店餐厅在卫生环境、服务水平等方面优于社会餐饮，是与社会餐饮竞争的有力武器。高端商务宴请一般都会选择到酒店用餐，主要是看重包厢环境、卫生和服务，我们可以充分利用这些优势，与社会餐饮形成差异化产品，这就要求酒店形成一支高素质的员工队伍。

通过规范化的培训，提高员工的综合素质，为客人提供规范、细微、热情的服务，让客人在酒店用餐，不仅吃到美食，还能享受到优质的服务，力求在高端市场上，占据更大的市场份额。

九、个性化的定制服务

为适应市场需求，从传统餐饮服务向健康的食材、新奇的环境、吸睛的装饰、个性化的体验，温馨的定制服务转变，个性化定制服务已成为酒店餐饮发展的趋势；为避免与社会餐饮打价格战，酒店必须依靠自身的优势，在产品开发方面下功夫，依托强大的服务团队，实现个性化定制服务。

十、打造酒店餐饮品牌文化

在讲究品牌效益的今天，品牌价值是一种超越餐饮产品以外的价值，对新老顾客的吸引都尤为重要，打造酒店餐饮品牌成为关键。

以我了解的这家酒店为例，他们的月饼品牌已经申请国家专利，成为城市几代人的记忆；并通过品牌文化的建设，带动了更多的消费市场。但是品牌文化的建立，不是一朝一夕的，是通过多年的沉淀，建立在良好的出品质量、优质的服务、卫生环境等基础之上的。

十一、一群热爱餐饮工作的人

酒店工作很多人不喜欢，餐饮工作由于上班时间的原因，西餐厅、早茶很早上班，中餐两天班，感觉在餐厅工作，一整天都耗在酒店，年轻人就更不喜欢。餐厅管理人员都是顾不了家和小孩的，如果没有对餐饮的热爱，是很难坚持从事餐饮行业的。

厨师队伍的稳定，是保证菜品质量的根本，而且现在的消费者讲究养生，菜品的搭配，还要考虑到营养，这就是需要厨师团队认真钻研，不断开发新菜品；所以还需要有一帮热爱餐饮工作的人来从事餐饮行业，才能把酒店餐饮经营做好。

在科技日益发达的今天，酒店餐饮的经营也需要引入高科技，从菜品的研发、服务的提供、现场管理等多方面，借鉴社会餐饮先进的一面。

在日益竞争激烈的大环境下，要想重塑酒店餐饮的辉煌，酒店人要走的路还很长，要想的办法还很多，虽然各个酒店的具体情况都不一样，可能在餐饮经营方面所采取的策略也各有不同。但我想以现实的事例，总结一下这家酒店好的经验供大家参考，希望能对同行能有所帮助。

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何老师

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