1、免费体验卡

也可称为赠品引流或活动引流。

你所在的商圈挺有优势，美容、健身、瑜伽基本都是针对中青年女性，且业态各异，不存在竞争。

你可以制定一套低价或免费（最好免费）的活动，类似面部清洁，去黑头……这种成本低，但见效快的项目。

项目最好做成1--3次的免费体验。为什么？美容不像吃饭，好不好吃，一口就能尝出味道。对于美容项目，陌生顾客很难再第一次就对你产生信任，并大额充值。所以，可以让顾客多体验几次，深度立体地感受到你们的产品和服务。

在顾客第一次进店时，做好客情登记，尤其要加好微信，留下联系方式，以便后续做跟踪和回访。在聊天过程中美容院做共享经济，获取顾客的一些相关信息，比如你之前有没有做过类似的项目？大概多久一次？平时都是怎么保养的……顾客回去后，可以发一些如何保养、护肤方面的文章或视频，增进信任度。

第二次服务时，询问顾客上次的体验效果。回去之后有没有什么不适的地方，针对她的服务，有没有改善的地方？这个过程可以试探性地测试她对我们的好感度，比如：“既然觉得效果不错，那以后你就常来嘛。坚持一个月，我保证你的脸会变得更白更透嫩。”

这种话不是纯粹为了夸她而说，而是从顾客的回答中探知她做完免费体验后，是否还会愿意再来。如果她说，“如果真能达到这样的效果，那还不错。”类似这种正面回答，说明她的意向度很高。

这种过程不要强力推销，毕竟她还没完全体验完。在便宜没占完的前提下，让对方掏钱，谁都不会愿意，除非前面有个更大的便宜在等着他。这是人性决定的。

第三次，通过前前两次的巩固和微信的关怀联系，在第三次服务结束后，就可以直接要求充值了。

这里需要注意的是，像这类通过活动引流来的顾客，前期只是通过几次的体验就想让他们进行大额充值，基本上是不可能的。

所以，你需要再针对新客做个低阶套餐或推个新客价，以此巩固他们对你的信任。比如388套餐、588套餐、888套餐。新客充值一两次后，直接就可以要求他们进行大额充值，成功绑定了。

那么如何引流过来呢？

把你的免费体验券直接送到健身房和瑜伽馆，让他们免费赠送给自己的顾客。

这里又有技巧了。

健身房也是有新客和老客的。所以你可以针对他们设计两套不同的券。第一种是针对他们的新客，其次是针对老客的。

新客不用说，就是普通的体验卡，仅自己使用。因为健身房的新客对健身房本身的信任度都不够，所以他们是没办法给你做裂变的。

第二种针对老客的，因为已经多次购买和体验过服务了，对商家已经具备一定的信任度，所以，他们是愿意帮商家做宣传的。

针对这部分人群，可以派发AB卡。什么意思呢？就是健身房把A券送给顾客，同时还赠送他一张（或多张）B券。A券是顾客自己使用，B券可以送给自己的亲友使用。

瑜伽馆的操作，同理。

这种操作有几种好处：

第一，你可以这样做，同样也可以建议健身房和瑜伽馆制定类似的项目，放在你的店里派发，你们之间相互导流。就算他们不想做免费引流，你把你的免费卡给他，他们也会帮你做推广。毕竟能拿这种免费且实用的东西当做人情，赠送给自己的顾客，有什么理由会拒绝呢？

如果他们也愿意做同样的活动，那么你也可以有两种选择。

1、最简单的，就是直接送出去。2、把它做进自己的活动方案中。

比如充值188，可获得888的产品和服务。你要真自己整合出888的产品肯定血亏，但如果把友商的体验项目写进去呢？

自己弄点服务和产品，价值凑成四五百，友商的体验项目，比如价值199元健身体验周卡，价值388元瑜伽体验券，这888是不是一下就填满了？

这对于自己的拉新是有好处和噱头的。这种套餐对于你的实际成本可能也就几十块钱。对于顾客同样也是高价值的。顾客看到只要188能得到888的东西，是不是会很有充值的欲望？

第二，尽量用服务来做引导，不要用赠品

服务过程中，你们可以通过交流来获知客户信息，增加信任和感情。这对后续的绑定都是有好处的。如果是赠品的话，人家领完就走了，就算留了微信，效果也不大。

重点是，服务最大的成本是人工，材料成本是很低的。所以，只要时间能排开，便于让你进行大量地进行推广。如果是赠品，那么推广成本是很高的。

引导顾客进店进行体验，还可以为你促人气。在疫情刚结束，经济下行的情况下，人气如果还聚不起，生意会更难做。

第三，AB卡的形式，实际上利用友商的客户群为自己来做推广和裂变。

这里要考虑【有效率】的问题。不一定每个A卡发出去，一定能带来B卡顾客。所以要设计成1A多B的形式。如果一个A卡赠送5张B卡，就算来的人只有一半，一个人帮你再带三个人过来，你的流量也会发愁了。

当然，这种做法还有一个考虑就是会不会发出去的卡太多，成本收不回来。

这个问题只要提前计算好盈亏比，大概率就不会出错。（这里只计算产品和人工成本美容院做共享经济，固定开支不算入内）。

比如，设计新客活动套餐300元，成本是100，利润就是200。免费体验卡假如三次的成本是50元。那么你只要引来4个顾客，其中只要有一个人能成交，你的收支就能平衡，不会亏损。如果4个里面能成交两个及以上，你就是有盈利的。如果这个转化率都达不到，你就是亏损的。

用这个概念为模型，你先计算出你的转化率是多少，然后根据产品的利润和成本来设计投放多少张卡出去。

转化率是可以通过话术和培训提高的，这个基本看员工在做顾客交流时的引导，以及平常的客情维系。

而产品的利润和成本也是可控的。你设计的套餐利润越高，成本越低，就决定可以投放出去的卡数越多，覆盖的范围会更广。

2、共享流量池

只要经营过一定时间，每个商家都会有自己的流量池。

什么是流量池？顾客就像一个池塘，一边进水一边出水，一边有新客来，同时也有人会走，而留在池底能沉淀下来的，就是你的忠实顾客。

第一个思路，免费体验卡其实也是共享流量池的做法。各自将自己的客户拿出来共享。但这种行为是单方面操作的。另外还有一种同时进行的。

比如，每逢节假日，每个城市的大型商场、建材市场、家居广场都是举办商家联动的活动。或者淘宝、天猫经常也会搞一些跨店减免的活动。

这其实都是共享客户的思维。

同理，你也可以联合这些商家，在节假日或特殊时间段推出类似活动。

比如：

这种活动怎么操作呢？以618为例（年中大促）

先和友商达成合作意向，并确定活动内容，并建立微信群提前一周，将各自的忠实客户拉进微信群，开始预热活动通知顾客，凡拉人进群，5人可获得XX，10人可获得XX，15人可获得XX……（可以是产品、现金、项目）一周时间，通过老客拉新客的方式，很快可以建立多个微信大群。期间每天中午和晚上可以通过红包方式炸群，维持群内的活跃度。616开始接收活动定金，提前绑定顾客名额（定金可以倍数抵现）618开始正式发售活动和产品，并与当天晚上抽奖，特等奖要足够大，将活动推至高潮。

这种方式不能常态化，它只能是作为特殊时段的辅助手段。

因为顾客的关注度是不可能总停留在几个微信群上的。一旦对他们有利的信息没了，他们的注意力就会马上转移。

所以，在活动预热阶段，你要把友商拉进来的客户尽快地添加成自己的个人好友，完成顾客绑定。不然活动一旦结束，有人退群，机会就失去了。

要想常态化，还是得用第一种方法。

关于美业，之前我写过一些具体的案例，可以给你做个参考，同时也可以关注下公号。

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