【她视角】

“今晚零点有秒杀，明天晚上七点是我们一个月一次的美丽节，在我直播间有很多抽奖的礼物送给大家，现在先抽5个人送兰蔻气垫……”3月4日晚，薇娅如常开启了直播，并开始为3月5日的薇娅美丽节做预告。

春节过后，薇娅在1月31日开始复播，此后保持着几乎每天直播的频率。刚复播时，薇娅在1月31日的直播还只有300多万人的观看量，到了3月4日晚，薇娅直播间的观看量已经回升到了3700万。

三月初，薇娅需要同时为美丽节和天猫的三八女王节做准备，每日的定期直播也要消耗她大量的精力。工作繁忙之余，薇娅抽空接受了南都记者的专访。

薇娅在直播间

向武汉医院连夜捐出100万元物资

据了解，在此次疫情期间，薇娅向武汉慈善总会新冠肺炎专项资金捐了100万元现金用于抗疫，还在1月23日紧急准备了3万只N95口罩、10080份消毒液、10万份即食食品等总价值约100万元物资，陆续寄往武汉大学中南医院、湖北省中医院。

薇娅告诉南都记者，她在1月23日通过新闻了解到武汉的医院缺少物资，当天晚上她就组建了一个小团队，一家一家联系合作过的商家，挑选符合要求的物资。南都记者留意到，薇娅捐赠的物资中包括七度空间卫生巾、美则安心裤、威露士消毒液、自嗨锅煲仔饭、金霸王电池等，均为薇娅合作过的品牌。

薇娅联手合作品牌向武汉医院捐赠物资。

在运送物资进医院的时候，由于临近过年，薇娅原本担心找不到物流公司，“没想到，中通快递听说是向武汉捐赠，二话没说就答应了。”26号凌晨2点，运送物资的大货车抵达武汉，但无法进入市区实体店引流，需要一份当地医院出具的介绍信，“我们的小伙伴彻夜未眠，打了近100个电话，到处找人。直到清晨，武汉对接医院的医生接了电话实体店引流，并在第一时间开出了介绍函，大货车进入武汉市区。事后，我们才知道，在武汉的医院里，不少医生每天的睡眠时间不过2-3小时，他们太疲惫了。”

此外，薇娅告诉南都记者，作为一名拥有巨大粉丝量和传播量的头部主播，除了捐款捐物之外，她还通过直播分享给粉丝一些正确的防疫知识，号召大家勤洗手，减少外出，外出一定戴口罩，做好个人防护。

“直播新零售”赋能线下实体店

据了解，受疫情影响，大量线下实体店开始尝试直播带货，门店导购转战直播，让顾客在家实现“云逛街”。快手、抖音、淘宝直播等平台均推出针对线下门店的一整套扶持举措。银泰百货、北京印象城等线下商场也都开通了线上直播。

对此，薇娅表示，线下店开直播、品牌导购直播卖货等形态的出现，不仅不会使竞争更激烈，反而会促进直播行业的发展，吸引更多消费者关注直播，“只有把蛋糕做大，大家分的才更多。”

薇娅还透露，她也一直在尝试通过电商直播赋能线下实体店，“之前我们跟肯德基、必胜客等商家的合作，就是在直播中销售电子优惠券，然后顾客去线下实体店兑换就餐，我们称这种模式为‘直播新零售’”。

薇娅也曾有过在线下、线上开女装店的经历，她认为电商直播的出现对于线上店铺来说意义重大，“在淘宝平台下，直播带货确实比其它方式效率高。”

而对于线下店铺，薇娅则表示，“很多人认为电商直播加剧了电商对线下实体店的冲击，但我认为电商直播也可以帮助线下店发展，就像我们直播销售电子优惠券、电影票，这都为线下快餐店和电影院吸引了大量顾客。”

此外，疫情期间，除百货商场尝试线上直播带货外，居然之家、红星美凯龙等家具商场也都开始发展线上带货。对此，薇娅表示，全行业的线上直播带货是一个必然趋势，“无论是直接线上销售还是线上线下联动，引入线上直播后都必然会给原本的行业带来更大的收益。”

薇娅的选品“方法论”

公开资料显示，薇娅曾经营过多家线下女装实体店，在2012年关闭线下门店转做淘女郎。2016年，薇娅成为了第一批淘宝主播。

对于这三年多以来做淘宝主播的经历，薇娅也感慨良多，“这三年，电商直播的发展可以用日新月异来形容。最开始商家不认可电商直播，他们觉得直播很‘low’，根本不与我们合作；现在电商直播关注度越来越高，行业也更加规范，很多商家开始主动来谈合作。”

薇娅刚开始直播的时候，在直播间只卖自己店铺的服装，随着知名度的上升，她的直播间品类不断增多，“到后来慢慢开始卖零食、卖美妆，现在发展成了全品类主播。而且靠着电商直播的发展，我不仅在国内直播，还把直播间搬到了海外，在泰国、韩国、新西兰，国外的商家也开始见识到中国电商直播的潜力。”

在薇娅看来可以帮你写爆款文案的AI系统，全行业直播带货的情势下，大家比拼的除了产品的质量、性价比之外，还有包装、宣传等，“在同样的质量和价格下，就看谁更能吸引消费者。”薇娅的直播间除常见的零食美妆外，大家电、电子产品、电影票等都在直播间出现过。

此前南都曾报道过电影《受益人》在薇娅的直播间6秒卖出张电影票，以该类电影的常规票价40元左右计算，当晚直接带动约467万元票房；薇娅还曾在直播间为冯小刚电影《只有芸知道》“带货”，三轮抢票共计售出17万张19.9元的优惠票，三轮抢票均在刚放票5秒不到时就被抢光，此次直播售票曝光量超过3亿。

经过长期的发展，薇娅在直播间选品方面也发展出了自己的“方法论”。薇娅告诉南都记者，她在选品上有三个标准，第一点是粉丝需求，她会根据粉丝提出的要求挑选好的产品来推荐给大家；第二点是市场热度，“我是一个全品类的主播，除了服饰美妆，我还会推荐一些零食、生活用品等，现在市场上爆款产品和品牌，我们都会做一个整理和选品”；第三点则是应季好物，“比如在中秋节，我会推荐月饼给大家，过年的时候会为大家推荐各种年货。”

在具体到某款选品的时候，薇娅团队内部还会经过层层筛选，最终由薇娅本人决定是否上直播。“比如说一款零食，我们的招商团队会从口味、包装、配料等各个方面进行多次筛选，其中零食的食品安全是最基础的，然后还要口味好、包装吸引人、生产日期要最近的等等，各项都符合要求的才会进入下一轮；第二轮我们会从公司随机找几名员工去品尝打分，综合评分高的产品才会送到我这里，最后由我决定这款零食上不上直播。”

采写：南都记者 汪陈晨出品：南都商业新闻部策划统筹：甄芹

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