汽车延保为何在中国不受待见？
保 险 人 都 在 关 注 的 走 心 公 众 号
汽车延保概念
汽车延保类似于电子产品的延保服务，通过支付一定的费用，可以延长原厂的保修时间。比如一般车辆的保修期是3年或10万公里， 选择延保服务，可以使保修期延长到4年、5年等。在延保期间，享受等同新车质保的各项服务。
目前各品牌的延保主要分为两种：一是厂家提供的延保政策，多为整车质保，可以在品牌授权的各个4S店享受服务；二是4S店或第三方机构为车主提供的延保服务，一般仅限于车辆三大件及主要零部件质保，相比厂家延保，费用偏低，但是局限性较大，只能在签订延保政策的4S店享受服务。
天下没有免费的午餐，同样也没有白得的馅饼。大部分的延保服务都采用付费方式，同时车龄不同费用也有差异，越新的车型一般费用越低。
就以某品牌最畅销的车型为例，1年以内的新车购买延保服务汽车延保商业模式，延保1年为4348元，2年为8438元...而超过1年未满2年的车型购买延保，1年为5536元，2年为10566元...
可以看到，延保时间越长，费用越高，呈阶梯式增长。并且不同品牌，不同车型，费用会有一定差异。
对于车企来说，延保政策是品牌自信的表现，对于现在如此激烈的市场竞争，仅在质量、品质宣传上做功夫显然效果甚微，类似领克、宝沃直接打着终身质保和各类延保政策的旗号，暂且不谈终端体验如何，但效果确实吸睛，也一定程度看出了车企的自信与底气。
其次，延保政策对于质量问题起到一定的规避作用，前些年大众和福特的断轴、双离合事件还历历在目，车企不正面解决问题，置消费者的安危与不顾，最终的结果都是以延保处理来解决，使得消费者成了哑巴吃黄连，有苦说不出。而对于车企，延保政策成了应对质量问题简单和低成本的“完美”方案。
并且，延保政策有着车型促销的作用。对于产品力不强的车辆，4S店总有法儿说服消费者，提升购买欲望，贷款免息、赠送装潢、赠送保险、提供延保等各种优惠，其中装潢、保险等都知道水很深，对于老司机来说并不感冒，但实在的延保政策确实让不少消费者为之心动，一定程度上有效的提升产品的竞争力，促进销量提升。
汽车延保业务在与互联网+发生反应后在中国市场得到了越来越多的接受认可。那么，何为汽车延保业务？汽车延保业务是指在传统汽车销售服务业的基础上，融合先进的保险理念和管理技术形成的一项汽车金融保险业务，那么面朝蓝海，是否也能换来春暖花开？
汽车后市场服务中，延保对于汽车的经销商和受众在未来都是汽车行业的价值导向，尤其在二手车市场崛起的时代背景下，汽车延保市场更是大有所为。
汽车延保业务在欧美发展已有40余年的历史，在美国，延保业务的渗透率已经达到了30%左右，成为仅次于消费信贷业务的汽车金融保险业务，该行业的发展与汽车行业的发展密不可分。
国外常见的汽车延保商业模式主要有三类：由保险公司直接承保；由汽车经销商或汽车厂商承担合同义务；由第三方的汽车延保管理公司承担合同义务，同时负责汽车延保产品的设计与合同管理。
国外汽车延保业务发展到了什么阶段？
据汽车延保行业专家分析，从两个维度讲，一个是供应商的主体，为了客户对于品牌的满意度每个主机厂都会有自己厂家的延保项目，每个经销商都会向车主提供延保项目。另一个是从车辆属性的维度，分为两点：新车和二手车，经历过汽车维修，所以在买新车的时候会主动购买。从二手车的层面来讲，超过60%的客户也会主动购买延保，因为二手车没有售后可以帮你写爆款文案的AI系统，他们希望能有这样的售后服务避免财产损失。
以下是国外两家汽车延保企业：
The Group，成立于1964年，它是一家提供创新性业务解决方案的全球性机构，在延长保修领域已经有超过40年的历史，在多个国家设有分支机构，为家用电器、汽车经销商等业务提供延长保修服务计划，在中国，致力于家用电器和电子产品以及汽车的延长保修业务。据有关资料显示，它拥有55亿美元的资产，它的车辆保修服务根据保修范围的不同分为白金、金制和银制计划。美延为客户提供后续跟进培训，拥有400客户服务热线，提供一周七天早八点到晚八点的客户服务，除此之外，它还为客户提供终端延保市场资料以及市场推广方案。
N延保，东风日产为客户提供的车辆保修延长服务，它可以在原厂保修期满后继续享有原厂保修期同样的保修服务，N延保分为整车延保和动力总成延保两种形式。整车延保是除蓄电池以及易损易耗件之外的全部原车零件延长保修，而动力总成延保是对汽车的发动机和变速箱进行延保。
相比之下，目前国内的延保业务主要以整车厂和经销商为主导，经由第三方延保机构或者直保经纪人作为项目管理与保险公司/再保险公司进行对接，同样也包括第三方延保机构基于自身的修理网络直接提供延保服务。
汽车延保为何在中国不受待见
在国外已经成为产业的汽车延保为何会在中国情况惨淡呢？
1、车主认为延保发挥的作用不大，厂商方面也只能把汽车延保当做附加条件以增加新车竞争力。加上由于汽车的属性特殊，汽车延保的投入更大。谁也不希望自己的车出问题，但买了没出问题就觉得花了冤枉钱，这样就使得很多车主矛盾不已。
2、车主不想再被4S店绑架，汽车延保期间，汽车的维修保养只能到指定4S店，假如车主到其他地方维修保养，在车辆出故障的时候车主就得到赔付就不太顺利了。
3、汽车延保界定范围太模糊，说到底就是打擦边球，一旦出了问题，到底是人为原因还是产品质量问题，是否在延保范围内，车主在这个方面不够强势，主要还是商家方面说了算。
4、买汽车延保繁琐，汽车研报一般来说只能在购入新车时或者整车保修期结束前3个月可行。不少车主觉得麻烦。
延保作为一项可以增加经销商售后粘性和盈利能力的项目，已经被很多厂家和经销商集团所重视。同时，被视为汽车蓝海市场的延保，也吸引了一批创业者，纷纷成立延保公司，向客户提供新车延保以及二手车质保服务。
然而经过几年的摸索和市场洗礼，消费者对延保公司还没有一个可以记得住名字的或是了解其服务的，其生存状况也不容乐观。
而对比美国市场，已形成一批具有几十年历史的服务公司，其业务领域涵盖了汽车经销商商业链上下游的所有业务，汽车延保的产品和服务，已经成为汽车经销商稳定的利润来源与专业的服务合作伙伴。
对比美国与国内的市场区别，从以下几个方面，为汽车经销商和业内人士提供参考。
01
法规及信用约束
美国的保险法将所有提供给被保险人的产品都视为保险，法律保障消费者诉求并保护私人信息不被非授权使用。 可以说，信任基础是第一个能够让消费者放心购买的主要原因，也是经销商愿意将厂家以外的延保业务交给第三方专业公司的一个因素。同时，信用机构也可以对提供服务的该类公司做出评级，以确保消费者能够对该类公司的服务有个了结。
作为汽车保养的一种服务产品，延长保修在国内还不是保监会强制监管的产品，而消费者对于延保公司一无所知，遇到理赔时会出现很多意想不到的麻烦，手续繁琐，或是没有搞清楚保险条款而理赔被拒绝。
02
汽车经销商之痛
在厂家没有对延保销售有要求时，经销商可以自行或与第三方合作，增加延保的销售比率。随着厂家越来越重视客户关系，很多厂家开始对延保的渗透率有指标要求，迫使经销商也强调延保的指标完成。很多延保销售是随着售前售后的其他指标赠送出去的，经销商各种指标的压力，对于延保这点利益的获得，与随之而来的培训、流程和理赔的麻烦，销售和售后顾问、还有管理者都有动力不足，这给第三方的延保推广制造很大的障碍。
由于新车的延保生效需要在厂家质保结束后开始，一般有三年的时间间隔，很多经销商会面临三年内后客户理赔时已找不到当初合作的第三方公司了，只能自己承担维修。因此，很多经销商集团，甚至独立的经销商单店，也销售自己的延保产品。然而随之也会产生很多问题，核算下来，销售渗透率没有保障，也没有什么利润，还增加了人员负荷…在内部考核上也带来了负面作用。
03
产品无差异化
厂家的延保，结合市场活动推出，单独销售的延保价格通常会很高，经销商的利润不高，销售时难度大因而销售意愿不强。
保险公司的产品，与经销商合作密切，经销商与保险公司合作获得的利润通常会高出厂家的延保销售。而各个保险公司的产品汽车延保商业模式，基于数据的精算，产品上都是大同小异，只能在价格上比拼。由于保险公司缺乏汽车的专业人才，在产品设计和销售过程管理中不能为经销商提供附加价值，也不能现场解决4S店的销售困难。
在国内，第三方延保公司都是同保险公司合作的。有的合作密切，与本地保险公司进行合作再推出产品，这样的延保公司在产品设计、费率和销售推广上都有自己独特的策略。 而有些延保公司只是将保险公司的产品拿来，转卖给经销商，通过4S店里再销售给消费者, 从保险公司赚取佣金。
对比美国的延保，还有很多产品可以设计，提供给消费者有针对性的服务，而国内的车辆商业保险，上述产品有些需要购买商业险主险时才可以购买。经销商在销售车险的同时，可以增加延保及衍生品销售的机会，有针对性向客户推荐，这也是经销商延保销售率低的原因之一。
04
服务的专业性
国内保险公司与汽车经销商合作销售中，不能够及时为经销商提供针对性的产品以及销售支持，除合同和理赔外，其他都需要经销商自己解决。一些第三方延保公司，通过派驻销售员的方式在店里进行销售，既不能解决销售流程的问题，也不能提升经销商整体的销售能力。
美国的专业公司，除了提供产品的销售外，还提供专业服务：技术系统支持，区别于DMS的数据系统，易于接入；金融保险部门能力培训；整体销售能力提升；金融保险部门的产品设计培训；与银行、金融机构的关系培训。
此外，在服务对象上，除了汽车4S店，还向客车经销商、出租行业、游艇行业拓展渗透。而国内目前只有家电和汽车行业有延长保修服务。
国内汽车延保市场的未来
从新车和二手车来看，新车的延保渗透率还比较低，大家对三年以后的财产保障没那么敏感，但是对二手车不一样，越来越多的人在接受二手车之后更愿意接受独立购买售后服务。此外，电商平台的增多，使更多的人理解了延保不仅是帮助解决交易后的问题。
有人说汽车延保行业迎来了一片蓝海，至此，越来越多的人投身到汽车延保行业，原因何在？
首先，它解决了什么？
对消费者的作用：
1. 锁定维修成本，能够避免因为车辆质量问题而支出的意想不到的巨额费，减少后顾之忧。
2.汽车延保能够避免因为通货膨胀而导致的未来更高的维修费用。
3.能够享受高质量的维修服务。
4.车辆有更长的质量保障，延保可以随车辆转让给新车主，在转让时可提高车辆的转让价格，其差价也将高于延保购买时所投资的金额。
对经销商的作用:
1. 延长售后服务年限，增加经销商的销售额和盈利。
2.减少用户流失，提升客户忠诚度。
对厂商的作用:
1. 提升客户的忠诚度，减少用户流失。
2.减少用户在保修期后因维修费用的不确定而产生的投诉。
3.收集汽车故障数据，改进造车工艺流程。
其次，它蕴藏着广阔的市场空间：
1. 中国汽车市场庞大的体量，延保市场广阔。从2009年开始，中国汽车产销量已经连续几年都位居世界第一，如此庞大的数据市场已经使中国的汽车市场在规模上成为全世界最重要的汽车市场之一。作为汽车衍生产品的汽车延保业务，依托中国汽车市场庞大的规模基础当然也有着不可估量的发展空间和潜力。
2.受众逐渐开始接受了这种消费理念，尤其在二手车方面，很多车主会主动注意到独立的保险业务，为汽车购买安全保障，方便日后的汽车维修服务，减少意外损失的风险。
3.中国的汽车延保业务处于发展阶段，面临着很多机遇，独角兽类的企业还没有形成，很多企业还有机会。
当然，随着汽车延保业的继续发展，一些问题也显而易见。汽车延保行业正面临着：
1. 延保产品的设计不完善与销售不规范；
2. 汽车延保产品价格相对较高；
3. 可供选择的延保产品有限；
4. 管理经验与销售经验的缺失；
5. 延保行业专业技术人员缺失；
6. 赔付体系不健全；
7. 服务体验参差不齐。
随着车辆的普及，很多年轻人除了购买心仪的车辆外，在车辆的装饰、保护、爱惜、个性化的程度上对比以前有很大的不同。延保及衍生品在消费者财产保护、降低使用成本上必将成为备受重视的售后产品，也将是汽车后市场的蓝海。对比发达国家的延保渗透率，我们还有很大的提升空间， 鉴于目前延保的普及和所面临的困难，至少还需要5-10年的时间才能受到消费者认可。
这样的公司必须具备：
1、提升渠道（经销商）销售的能力；
2、产品设计差异化；
3、风险防范、控制能力；
4、3-5年持续的市场投入能力。
有人说汽车延保行业面临着巨大的机遇，因为独角兽时代还没有到来，一切机会都还有。当然，这也需要企业不断去调整自己，加快创新，只有站在时代的前线，才能在风口到来时真正以未雨绸缪的姿态迎接新的风口，抢占行业的制高点。
本期机构介绍
万高（上海）汽车服务有限公司（Vango Co., Ltd）是一家汽车服务公司，总部位于上海，全国建立东南西北四大分公司。
万高公司的主要提供汽车延保/质保，二手车质保，平行进口车质保三包服务。
万高相关负责人也将现身于今年9月19-20日首都召开的2018第二届亚太区汽车保险国际峰会暨“金创奖”颁奖典礼现场，并对相关领域发表主旨演讲。敬请期待！
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