—— 大隈讲堂 按

下文分三个部分来介绍：

第一个部分，把著名的《商业模式新生代》里的模型迭代一下（这本书提出了一个著名的商业模式模型 —— 商业模式画布）。互联网时代，这个模型可以变得更简单，变成一个“商业模式四要素模型”。

第二个部分，我们基于“用户永远为体验付费”的理念来解析一下产品，介绍一个“三重产品体验模型”。

第三个部分，重点阐述为什么互联网思维就是叠加体验。

新商业模式画布

第一，客户细分没有必要。

一方面，卖套房的潘石屹可能和买套子的杜蕾斯是竞争对手，他们都在抢流量，关注了你，就可能没有时间关注他。因为我用户的精力是有限的。另一方面，互联网的玩法都是集中了海量的长尾需求，再通过柔性的供应链来满足需求。所以，郎咸平先生很看不懂阿里的多元并购，认为他们是在乱搞，或者是忽悠资本市场。我可以问问男士们，你们踢足球吗？踢吧。你们看电影吗？看吧。所以，你知道阿里为什么要入股恒大和华谊兄弟了吧？

第二，渠道通路会被杀死。

互联网经济的逻辑是商家绕过渠道直连用户，不再需要层层的渠道将货品分布到各个终端，只要在网络上架设一个销售终端即可。所以，渠道企业应该是在互联网冲击中感受到最大压力的人。

第三，客户关系会被吸收。

未来就没有所谓的客户关系，所有客户关系管理都会变得非常非常的简单。产品都是人格化的，所以说你买小米是和雷军在交互互联网思维的商业模式，你买锤子是和罗永浩在交互，用户愿意做的永远是和一个活生生的人在交互，而不是和所谓的蓝V。当然，这里面有特殊的例子，杜蕾斯和冈本这样的企业蓝V已经是人格化了。

第四，关键业务走向趋同。

以前我们的关键业务是各做各的，你做一个解决方案，我做一个产品，他做一项服务。现在所有的模式都是在和用户交互以后获得需求，再推送产品。要么是交互以后直接听取用户吐槽，要么是交互以后累积大数据进行分析。有了交互获得的信息，为什么我只能做解决方案，为什么不能做产品，或服务？都能！而且产品始终会由单一走向多元。

第五，成本结构不被考虑。

贝佐斯和刘强东等人都说过，不要和我说赚钱，但资本还追逐他们。为什么他们这么有底气？是因为资本知道拥有了流量之后，商业模式存在太大的想象空间。很多人觉得互联网人是在玩概念，但不要忘了，最聪明的人在两个业界：一个互联网，一个金融。你再有钱人也不会拿自己的钱乱烧。

所以，我们提出的新商业模式画布变成了四个要素：内部资源能力、外部合作生态、价值创造、收益获取。

企业要讲述自己的商业模式，要说清楚两个故事：

第一个，怎么通过内部资源能力吸引外部的合作生态，为用户创造出价值。这里面要说清楚你们一群小伙伴谁做什么，才能创造那种用户体验。

第二个，怎么通过内部资源能力吸引外部合作生态，为自己获取收益。这里面要说清楚你们一群小伙伴谁分多少钱，才能维持、强化那种生态。这实际上是一个治理结构的问题。

内部资源能力和外部合作生态是一对矛盾。

当外部生态足够好但内部资源能力弱，你的生存空间实际上是受到压制的；如果单有内部资源能力不去建立外部合作生态，结果是什么，是你无法满足市场上用户随时迭代、无边多元的长尾需求。

价值创造和收益获取也是一对矛盾。

光有价值创造没有收益获取，就像视频网站一样会陷入困境，一边是虚高的采购成本，一边是有限的广告收入；光有收益获取，没有价值创造，就好比建立在虚拟而非实业基础上的金融，很容易崩塌，就像庞氏骗局。

三重产品体验模型

说了商业模式四要素模型之后，我们可以看到商业模式九个要素在互联网模式下变得非常简单。我想问一问各位，这四个要素中哪个最重要？或者说，如果资本要听故事的话，先听哪个？

是的，价值创造最重要。所以，现在也会出现一种说法，就是说要“回归初心”，要找到用户的痛点。我现在的体会是，这一点太重要了，这是商业模式构筑的基础，这一点错了，商业模式再对也是错，这一点对了，商业模式迟早也会走上正轨。

第一是完美终端，就是说产品要“有用”。

有用就是功能出色，你给我一个手机，它的功能得好我才会用它。

第二是价值群落，就是说产品要“有爱”。

很多人买罗永浩锤子的手机，是对他价值的认可。罗永浩用反对主流的方式生存，粉丝们用购买来为这种非主流的价值观点赞，他们说，“你只负责认真，我们帮你赢！”

第三是云端服务，就是说产品一定有趣。

什么叫有趣？就是随时能给你提供一些新东西。如何才能有趣？那就必须要接云端。汉王为什么干不过苹果，前者是死屏，后者接了一个云端。云端是资源的集合，通过终端释放无限的功能，有了云端，产品就能有趣！

叠加体验

把上述三种产品体验放在一块，会有七种模式。但是，这些模式中，三种产品体验单层发力而不叠加的商业模式，都不算具备互联网思维。

单做完美终端不是互联网思维。

有些传统企业的老板也总是说互联网来了，用户需求变了，但却没有一个说到怎么获取用户的需求。这些企业都没有想到怎么与用户之间形成交互，既没有建立社群直接听取用户吐槽，也没有收集大数据进行分析。所以，中华酷联的手机做得不错，但他们不是互联网思维。

单纯做云端服务也不是互联网思维。

这类公司就是数据分析公司和软件公司，前者处理数据，后者通过固化算法来帮助处理数据。就是这样一家公司，他们通过分析用户数据为他们打上不同的标签，使得广告能够实现精准投放。可以说互联网思维的商业模式，谷歌大名鼎鼎的和技术都有他们的影子，但他们没有数据源，只是一个听人耳提面命的承包商，所以最后被雅虎收购。相对的，谷歌却如日中天，因为人家有完美终端，掌握了用户和数据。

单做价值群落也不是互联网思维。

马佳佳用互联网语言和传播结构做品牌，但她的知名度、曝光度并没有转换为出货。这就不是一种商业模式。商业模式一定是一个“恒定的盈利逻辑”，用张瑞敏的话来说，你的投入一定能够转化为企业的超利。也就是说，投入和产出之间有一个强的因果关系。但是人们如果要欣赏马佳佳火爆的身材和出位的言行，完全可以在网上获得，为什么一定要买她的产品？

当然了，这个世界上有三个人只做价值群落也可以形成商业模式的，那就是李宇春、郭敬明和杨幂，他们三人都有强大的脑残粉，当你说“幂幂长得也不咋地”，马上会有一群粉丝出来说“你知道我们家幂幂有多努力吗？”。所以，当你具备了脑残粉，是不需要商业模式的，你放个屁都是香的。

回归正题，互联网思维，或者说互联网商业模式必须是叠加体验，主要有两种玩法。这两种玩法都会用到互联网技术，或者说，必须依靠互联网技术才能完成叠加。而且，这两种玩法还能形成持续的盈利，也就是形成商业模式。

第一种是终端叠终端，即“完美终端+价值群落”，就是用户参与迭代驱动爆款出货的模式。

日本知识管理大师野中郁次郎在《哈佛商业评论》（1989年）上发表一篇文章，已经提出了这种模式。这样一个模式中，用户因为“产品有用”来购买产品，或“有爱”进入群落，逐渐感受到产品另一个纬度上的好处，并成为死忠粉丝，而且这种死忠粉丝还会利用互联网的传播结构，越传染越多。比如说，我不了解锤子功能怎么样，我就信罗永浩这个人，受他价值观的感染，我买了锤子手机，通过使用感受到它的功能强大AI一键帮你写论文，这个东西真是“有爱又有用”。于是，我又会影响到我周围的人去购买。所以，死忠用户的边界会逐渐外扩，并形成一股势力。

第二种是终端叠云端，即“完美终端/价值群落+云端服务”，就是大数据捕获长尾需求的模式。

当我们通过完美终端和价值群落获得流量之后，你能够怎么用？第一，你们可以向他们推送产品。第二，你们可以把他们作为流量卖给广告商。第三，你们可以把他们变成生产要素，和你一块生产，逻辑思维就开创了这种玩法。

卖给谁？可以向外卖，也可以向内卖，向内卖就是社群自动消化产品，形成一个循环的生态。这些玩法太神奇了，因为你掌握了大数据，你知道他们哪些人可能会买什么，于是，产品是精准营销，广告是精准投放。你还知道他们的特长，于是，你可以人尽其才、物尽其用。

其实，现在的互联网企业都在玩“叠加体验”。

比如上上轮，BAT们已经依赖线上终端（门户网等），形成和用户的交互界面，完成了商业生态的搭建，累积了第一轮的数据资源；上一轮，BAT们（包括小米等拥有庞大用户的企业）开始疯狂地兼并吃、穿、用、住、行的小兄弟，继续抢占线上终端；这一轮，线上的大佬们一面开始与线下大佬们联姻，另一面开始布局穿戴设备、智能硬件等，企图抢占线下各类终端……

因为，他们知道，无论是有用的终端，还是有爱的终端，都是云端的基础，有了终端就有流量，有了流量，云端才有无限的精彩。

当然，叠加不是机械的，由于每层产品体验涉及了商业模式的四大要素，越多的叠加就会让商业模式的设计越复杂。弄不好，还会形成1+1的效果。所以说，知难行易，互联网思维尽管可以用简单的话来描述，但要真正落地，却很复杂。

如何玩转互联网思维的商业模式？这篇文章已经给你打开了这扇门。

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