湖北省荆州市自古盛产莲藕，当地种植面积近 10 万亩，年产量超过 24 万吨。从 2014 年开始，良品铺子成为荆州莲藕产业发展的推动者之一。当地莲藕产业以良品铺子的三产销售为杠杆，撬动了二产深加工和一产种植，年消耗莲藕约 4 万吨，串起了莲藕产业的三产融合。

莲藕滞销困扰

湖北莲藕种植面积和产量在全国位居第一，种植面积达 200 多万亩，产量占全国莲藕总产量的 1/3。荆州，则是湖北莲藕产业排名靠前的地级市。

荆州位于沃野千里的江汉平原腹地，因水而生、依江而立、江河纵横、湖库众多、塘堰密布，得天独厚的湿地资源使荆州成为了水生蔬菜的重要产地。其中，莲藕种植面积近 10 万亩，年产量超 24 万吨。

作为“国家地理标志产品”，荆州（洪湖）莲藕、藕带名声在外。即便如此，身处农品产业链条最末端，除了“靠天吃饭”，藕农最担心的，还是多变的市场行情。

2013年前，荆州莲藕种植从业者金诗成，经常为莲藕销路发愁。

在当地，莲藕多出现在餐桌上，并成就了一道最常见湖北名菜——排骨藕汤。作为季节性蔬菜，集中上市期间，市场行情波动很常见。

此外，荆州和湖北本地市场竞争激烈，由于莲藕亩产稳定、经济效益一度较好，很多地方相继扩大了莲藕种植面积，这无疑加重了市场竞争压力， 压价时有发生。

当时，金诗成所负责的种植合作社种植着 1000 多亩莲藕，产品主要批发往广州等南方地区，即便搭“顺风车”，一趟下来运输费就要 400 元左右。

“紧俏时还能卖个好价钱，赶上货多扎堆，1 公斤莲藕就一块钱，连五块钱的均价都不到，完全是亏本生意。”金诗成对支点财经说。

为了把莲藕卖出去，金诗成靠薄利多销维持，即便如此，有时还会遇到“商家跑路”、货款结不了的情况。

直到五年前，这一困境有了转机。

2013年，良品铺子与当地供应商合作，开始研发和生产莲藕类休闲食品。2014年，第一款合作产品香辣藕片开始生产和上市。

合作第一年，良品铺子莲藕类产品采购金额就达到 400 万元。此后几年，良品铺子又研发了多款莲藕类休闲食品，采购量也在逐步上升，2018年采购金额已超过 3500 万元。

莲藕类休闲食品逐年增多的采购量，直接带动 了当地种植业发展。以酸辣藕丁这款零食为例，一斤藕丁需两斤半新鲜莲藕制成。

2016年，金诗成所在合作社已成为该产品原料提供商。合作社自主种植、帮助农民代销的鲜藕都被良品铺子采购，日均送出约 2 万斤鲜藕。这样既做到了本地供货，又节省了物流开支。

信息化生产管理能实现订单、生产、仓储等环节

可追溯和监控

带动种植经济

由于良品铺子对原料有严格采购要求，因此只要品质够好，可对农户实行“保底收购”，账款一月一结。

2018 年，新鲜莲藕市价为 5 元/公斤，良品铺子收购价是 6 元 / 公斤。无论丰歉，良品铺子收购价一般比市场均价高 20% 以上。1 亩藕田产量在 3000-4000 斤之间。每亩藕田，金诗成能比别人多卖 1500-2000 元。

如今，金诗成带领的莲藕种植合作社规模也不断扩大，从开始 1000 多亩扩大到如今的 3000 多亩， 2019 年藕田预计会扩到 5000 多亩。

金诗成介绍，他们每天至少要挖 1.8 万斤左右的莲藕，相当于要挖约 5 亩藕田，“即便这样大的挖藕量，供货量都经常跟不上。”目前，金诗成的哥哥、侄子、姐姐、外甥都加入进来，几乎整个家族都在种植莲藕，收入也逐年增加。

由于莲藕是一片地一片地挖，且挖完后顺带播种使得成熟期错开，因此挖藕工作持续时间较长。除 5 月份成熟莲藕全部被挖完，新莲藕还未长出来会停工一个月外，几乎每天都可以看到藕农忙碌的身影。

以 2 月 26 日为例，当地藕农余庭海早上 6 点开始工作，通过需要人工操作的挖藕机挖藕。下午 2 点 30 分AI一键帮你写论文，挖藕工作基本结束，他将当天挖的最 后一批莲藕进行挑选和称重。

少数有伤、饱满程度不达标的莲藕会被挑出。肥硕无伤、外形光滑平直、直径不小于 5 厘米的莲藕，则被整齐地码在大篓筐里拉去销售。有些顶芽饱满的藕尖，则用来留种。

一天下来，余庭海基本能挖 1000 斤左右的莲藕，拿到约 300 元的收入。这份活他已干了好几年，收入也比较稳定。

“基本上每天都有活干，活钱也是一个月一结。”余庭海说，“除长期挖藕的人，有时附近其他人也会一起来挖藕，算下来一起干活的人有二三十个，队伍还在不断壮大。”

莲藕产业的快速发展，也带动了不少人投身到种植莲藕中，金诗成也乐意指导种植并帮他们顺带销售。

以白水村为例，几百家农户都在种植莲藕，他们卖藕都会找金诗成帮忙。

“不达标准的我不会收。”金诗成表示，首先是种植过程中，农药之类的都不能用，其次是藕的外观、直径等也要满足要求。

算上帮农户代销的莲藕，金诗成 2018 年大约一共卖了 1 万亩的莲藕。以莲藕一年可种植两季计算，这相当于约 4 万吨莲藕。

做深精加工

良品铺子创始人杨红春是荆州人，拓展良品铺子品类过程中，他希望能将自己家乡乃至湖北的特色农产品莲藕做成随身携带的休闲食品。

从生产成本考虑，原料取自原产地，生产加工最好也能属地化。按照流程，良品铺子采购员会实地寻访，看当地是否有符合良品铺子品控、研发、工厂管理等条件供应商，作为合作方建立深度战略合作。

王松，“85后”，湖北荆州人，当地一家连锁品牌卤制食品企业负责人。父母从一辆手推车起家，到成为本地食品龙头企业，并不容易。

作为创二代，王松接手时，面临着产品老化、业务增长乏力、品牌局限区域等问题，公司遇到发展瓶颈。当良品铺子提出共同研发莲藕类休闲食品的方案时，王松几乎没犹豫，立即答应了这门“联姻”。王松认为，“这或许是企业转型的机遇”。

王松向支点财经介绍，第一年双方主要是在做研发。包括如何用骨头高汤熬制出卤水，使卤煮出来的莲藕能够保持藕汤般的鲜度，口感上粉脆度如何刚刚好以及什么口味更受欢迎，这是一个反复调试的过程。

经过调研测评，一款香辣口味卤藕片很受欢迎。于是，2014年，良品铺子第一款莲藕类休闲零食——香辣口味藕丁正式上市。市场反应很好，该零食也很快成为良品铺子爆款产品。

后来，良品铺子不断延长莲藕类产品线，相继上线了五香味、烧烤味、酸辣藕丁、藕夹豆皮等产品，以及以当地农副产品为原料的黄瓜、莴苣等即食零食。

伴随良品铺子发展，原有工厂产能已不能满足良品铺子的采购需求。2017年，王松在荆州又成立了一家新公司，并新建了产能近 20 万吨的生产线专给良品铺子供货，新工厂可满足未来 5 年良品铺子的采购量。

更重要的是，新工厂在产品质量管理上进行了提档升级。生产车间是与药企生产标准同级别的无菌车间，清洗、卤制、灌装、杀菌、检测、包装等 都有吹毛求疵的考核制度。

2 月 26 日上午 10 时 30 分，在新工厂厂区，7 名穿着卫生大褂、戴着一次性口罩和帽子的工人，正熟练地将清洗过的莲藕削皮、去藕节。

被削好的莲藕按上半截、中间截和下半截分门别类。上半截比较脆，适合做藕丁；中间十分肥硕，适合做成藕片；下半截不大不小，适合做成藕夹豆皮。

随后，一筐筐分类好的莲藕被拉进了卤制车间进行卤制，卤好后放在卤架上散热，晾好的卤藕被切成对应产品后，便送进了内包车间。

半人工半机械的包装车间里，多名工人正在装袋。封好口的小袋装酸辣藕丁又迅速被运往旁边仓库静置 7 天。

之前已静置好的小袋装酸辣藕丁，部分还被包装成了大袋装。经过自动传输机等机器自动检测称重及检查是否有包装漏气后，便会被装箱出库。

王松称，公司目前每天消耗 1 万多斤莲藕，供货紧张时还会“两班倒”。他算算账后表示，“去年加工了4万吨新鲜莲藕，预计2019年还要增加。”

去年1月，王松的工厂进行了信息化系统升级，“三产”实现了更科学化、更高效的融合。

比如销售旺季良品铺子商业模式，当良品铺子库存系统发出缺货预警，商品部按需下达订单。接收订单，工厂系统自动录入，排出生产计划，各环节进入准备，如今已实现了从生产到发货的全流程可追溯、可监控。

每一批次产品都有个“专属”二维码，如需查找生产记录的文档，只要扫扫二维码，产品名称、生产日期、每个生产环节都一目了然。

如今，王松新公司的销售额已经可以与他父母创办的老公司平分秋色，规模也在不断壮大，员工人数超过了 250 人，成为全国第一的莲藕食品精加 工企业。

由于给良品铺子代工生产莲藕类休闲食品，这也给老公司研发素食类卤制食品提供了思路。目前，除禽类卤制产品外，老公司还推出了莲藕类卤制产品，且销量还不错，公司业绩也越来越好良品铺子商业模式，在全国门店数从 100 多家增加到了 200 多家。

由此，良品铺子带动了荆州莲藕深加工这个产业链条。

“飞到”全球各地

良品铺子未做莲藕类休闲食品之前，荆州莲藕更多出现在菜市场、家庭或酒店餐桌，而相关莲藕深加工产品相对缺乏。

因此，对荆州人来说，莲藕不过是常见的家常菜，没想过把它和零食联想到一起。而且考虑到存储因素和运输成本，大大制约了荆州莲藕作为鲜蔬产业的发展。

良品铺子通过全国 2100 多家门店，37 个线上渠道，让更多人尝到了从荆州“走出去”的莲藕类休闲食品，并对之形成了更深的品牌印象。

良品铺子素食品类采购员赵泽威对此深有感触，“必须在前端做好对原材料的管控，必须加强对农户的指导，供应链做什么、产品做什么、原料做什么要有顶层设计，才能生产出更好的产品。”

在良品铺子，每款产品都有本厚厚的标准化手册，贯穿原材料、生产环节，品控检测、物流仓储等整个供应链。譬如赵泽威对产品的质量就近乎苛刻，“像藕丁，一颗颗必须大小均匀。”

莲藕、莲米……当地一些带有地理认证标志的农副产品做成的零食，通过良品铺子的天猫旗舰店和其他跨境电商平台，以及海外线下商超卖到了全球各地。

此外，荆州本地的消费者，也通过良品铺子吃到了来自全球各地的美食，给他们生活增加了乐趣。

2009年，良品铺子就成立了荆州分公司，主要负责荆州、宜昌、襄阳和神农架林区的门店运营工作，目前在荆州有 40 多家门店。

良品铺子荆州分公司负责人李婷婷向支点财经介绍，荆州分公司业绩每年都在增长，目前已有员工 1000 多人，2019 年计划再新开 15 家门店。

莲藕类休闲食品在这些门店卖得不错，在全国卖得更火，目前日均销售超过 1 吨，还被卖到了美国、澳大利亚、英国、法国等 20 个国家。

荆州市农业农村局非常关注良品铺子在当地的发展。相关负责人黄红江评价，良品铺子是荆州三产融合的典型案例，在良品铺子带动下，荆州莲藕产业会越做越强，地方经济活力也会大大增加。

支点财经将陆续发布《良品铺子商业模式深度调研报告》系列文章，敬请期待。也可进入支点微店抢先购买

END

记者丨林楠

编辑丨吴玲

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