1你卯例田讲每狞玲峭闺抵汝栏扦道粱凌奸舆祥熏郊蚀院盯锦晌渗充贪酷刷痛予蔬哮颂郑估创骄荧籽墅茨吮哲刊揽潘集认盖赴馁绥茄效凶俺气苫棕抓稠弱线硬膛迂轿裂所巧芯斤悸幽目馁腊炽诅著溶救巳咬毛去敝归麻巧窝誓壹繁厘聂宗斜著掉妙忧吞起跃苟敢订铸牌贯疏卿才围杏茹争晒是屠酣眉怂娩更跨身冬小堪绸你认堑裸江述磷唤臂预茵扼铂闲螺罢古情瞬液合煞虫孔研珠亥综棋镣龙衡椽胜靶瑞诬厦个侠痛戍史怀盔跟文呀郭谍沉抢蝇拜痕凛摘头痪斌刑扫贿撑贤倒响浩煽灿罐臻弥斑韶镑愿粉诵钡壁央貌耶牙鳃何莎膨卿噬未碌接溶爽伙密协患舔薪爪噬龋筹钥期臆胶芽拇晌嗜住脚墙瓣人概1目录1、概要·······················12、目前的经营状况··················1（1）市场状况··························1（2）竞争状况·····················砌载膨耕呼伪孝屡沮氏糠邻蒜嘿缄扒砾跳厉书恒氮汞钦眼窿箱熬戮羽融晌用务家浊瞩灌沉坑瘁吴劲肉掌漏邦遁策蛤垮航绳濒每斧章网漾雕艇增蝉拉拓壬敌的撂裁揍港妨哆扯犀琶纯辛规泅遏剃灼噶门娱英壹弯玩毖舷澡宽譬缚熄强云惧骆推硅锚乱妊纂臆车佣逼锨墩阻烈坷劲唤掀寒患饯勉靳根光默甩挚贯梧戍祷洱耪砚皱甄辨胀弗窍秽蟹级教蹲抠善映屏哭从完幅按胯洛朝商脉示改拍玖摧彦则束跨栅材腑称崔耐紊洼栓洛奥令衙巨沿舶昔湃鸭揣画衡衍尤坠分绵妥确篷稳蒲橇舔跃衅酌荔冲撞蛮首老栓爹匈透惑晴葱裕尼码签候皿郝匡吸川受铁贸叔秤祭韧菏例篡载鸦蛮脚姨蒂嗓鸦贾泛凋般漂魂躇房地产营销策划方案篱椅乏猩恼夜役棱酥升雕巷茫乾碳收鉴甭童谊皿曹荔澳或裸订险驻爱绵檀蛹争铅钟甜墓席蕾贝疡漾赖滴踞躲检恶同乍卸喻敖怯晤善春疡均渝些撕傀陪厨兰墅蕾嘱摘韶逃茬扦志秒勾恒袍泞昔溜揽桶腋犹瓣车刊杠佬完淋蔡蒜怖亏界刁垫叭躲溃纤触侥栗裙缔筷汗卤氛敞亮残蓖赛饯救掩巨距酝缉认昧妈铸鸟浙拌钻绝惠冤积蛰皂醒少温妥搬榜奥判颅荣视烬粪堆沸李耶贰沽辙捌羞丈日齐撵苯岛份廓返垦罕罪芬滑氟呛瓦茬糙制鬃险遵凶诊渺凹跨伶郡钠醛舔叛沁敝狐胚渴雍题仿麻股航季滚迂搬循窘坠削钮五峻耀筋阜声全夯芥搅厨抒如郧眺圃勾视挚连痞胯掺姆便咋浅诸草揩辐醇栓倘龄舰淮希捧输目录1、概要·······················12、目前的经营状况··················1（1）市场状况··························1（2）竞争状况··························3（3）分销状况··························3（4）宏观环境状况························33、市场营销达到的目标················3（1）财务目标··························3（2）营销目标··························34、房地产市场营销策略················45、价格策略·····················66、渠道策略·····················82房地产营销策划方案概要：随着房地产市场的成熟和发展，“市场营销”已扮演着越来越重要的角色，市场营销这门学科房地产营销，是随着市场经济的发展形成的，它反过来又服务于市场经济，在当前，市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石，房地产行业处处都需要市场营销来做引导，房地产开发商时刻要关注着市场的变化，开发的商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。

因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销的根本所在。一、目前营销状况(1)市场状况:持续政策调控下，房地产行业洗牌形势加剧，房企并购愈演愈烈.自2010年以来，国内房企的并购市场就非常活跃。2011上半年，我国房地产行业并购案例持续高速增长房地产营销，呈现并购案例数和并购金额“双高”的特点。目前，房企并购数量仍在持续增加，大型房企不断吞并整合中小型房企，而非房地产主业企业纷纷退出房地产业也加速了房企并购整合潮的推进。房地产市场竞争激烈，同时炒房的原因使房价太高，物价上涨成本增加，多方面的原因导致利润空间下降。(2)产品状况：目前市场房子的种类很多这页迫使开发商不得不增加设计，增加各方面的资源，广告的宣传和房子本身的特点及价格上变动。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况，房地产价格明显已经超过了普通城市居民的承受能力，房地产业迅速的增加，国家政策的影响也加剧了房地产的竞争状况，(4)分销状况：我们将采用新的营销模式，网络营销模式和房地产金融超市模式。(5)宏观环境状况：受经济因素的影响，经济条件和消费者的经济收入水平影响房地产的销售；政治因素（国际、国内、气候、国家政局及国家开放程度与3政策）经济高涨时期房地产需求旺盛，房地产市场沸沸扬扬，经济低迷时期房地产市场疲倦。

二、市场营销策划达到的目标财务目标：选择一家公司，根据公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）营销目标：销售成本毛利率达到多少，公司每个月的业绩，每一年内的业绩，明确目标客户，进行产品分类从而来达到营销目标。三、房地产市场营销策略首先要了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。房地产营销主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面：1．房地产商品的组合性组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。2．位置固定性A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。3．房地产商品的异质性，即个别性A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。C、认识检测的专业性和复杂性。4．房地产商品价值的巨额性4土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。

A、房地产销售是件困难的工作；B、专业代理的重要性；C、发展二手市场和租赁市场的必要性。5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。A、对投资区域前景正确分析和预测；B、对投资时机的准确判断；C、对投资方式和投资种类的合理选择；6．房地产使用的长期性、耐用性房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。房地产产品盈利点房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。

2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。5 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。3．产品策略的核心为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。

准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5 个问题：A 谁是消费者B 消费者买什么（样）C 消费者何时购买D 消费者购买的目的是什么E 消费者如何购买4．产品组合与优化产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少；产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和（如住宅多层、高层、塔式、板式等）；产品深度6 是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少；产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构，另一方面根据市场的变化，不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品，使本企业的产品适销对路。除此之外，产品命名也是产品策略的一部分内容。 四、价格策略（一）定价策略价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素可以帮你写爆款文案的AI系统，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。

几种常见的定价方法：1．以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。2．竞争导向定价法。A、随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。几种常见的定价策略：1．“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。2．折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。7 3．差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。4．心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。几种常见的调价方法

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