高级淘宝/天猫运营必看
【直通车】关键词推广攻略
1. 直通车是什么有什么作用？
直通车是提供给淘宝/天猫的付费引流工具，它是按点击付费，按照出价高低和产品优劣进行排序，点击一次收一次费，这是卖家使用频率最高的推广工具之一哦！
1.1. 为什么要开直通车车？
1、可以打造精准人群店铺，从而使店铺有自己的精准标签并且给予精准流量；
2、能够增加关键词、产品的流量，从而提升自然搜索流量。
3、当自然流量提高，会对商家店铺的标题和宝贝进行加权，那么店铺的直通车会越来越好开，进入一个良性循环。
1.2. 开直通车宝贝会展示在哪里？
1）淘宝站内展示位置
a、电脑端：淘宝搜索关键词后页面左侧有1-3位展示位；页面右侧有16个竖着展示位，页面底端横着的5个展示位，提示“掌柜热卖”。搜索页面往后翻，展示位类推；
b、手机淘宝/手机网页版，搜索关键词后，带有“广告”字样 的宝贝。手机淘宝app搜索结果页间隔5个或10个宝贝有1个带【广告】字样的展现位为直通车广告。搜索结果页排布如下：1+5+1+5+1+10+1+10+1+…，其中“1”为直通车展示位。
2）天猫页面展示位：电脑端天猫关键词或类目搜索，最下方掌柜热卖，5个展示位，根据电脑的屏幕显示自动调整展现位个数。注意：该展示位只展现天猫用户。3）淘宝站外展示位：爱淘宝搜索页面
4）站外流量：目前与直通车合作的网站包括有搜狐网、新浪、搜狗、凤凰网、PPTV等国内300多家大型门户网站，以及各类网址导航，中小媒体等。
1.3什么状况下要开直通车？
目前来讲，现在的店铺90%以上，或多或少都在操作着直通车，整理了以下几种常见开车时的场景，大家可以手动保存整理哦。
1换季、上新时想快速测出数据表现好的款，作为后面的主推款。
2换季等原因引起的流量下滑，希望能用直通车去填补流量空白期和真空期。
3新店或者老店新做，店铺目前没有流量，希望可以用直通车引流，带动店铺流量，进而盘活整个店。
4店铺正常推广中，发现数据表现好的款，可以利用直通车去进一步提升打造爆款。
5季节性产品：在旺季来临前，可以用直通车去做预热，提前做销量和权重，使旺季来临后能爆发起来。
6当店铺流量不精准时，可以利用直通车做精准关键词和人群定向、强化店铺人群标签。
不同的直通车操作场景和思路会有所不同，而且不同的时期、状态下，直通车的操作方法也是完全不一样的，希望各位可以根据自己的情况定制出专属的直通车操作方法哦！
总的来说直通车的作用：
引流：主动增加商品搜索曝光的机会；
测图测款：发现值得推广的宝贝、测图提高曝光价值--点击率；
带动搜索：给产品扩展更多精准流量，提升自然流量。
2直通车的展现逻辑和扣费
要开好直通车，我们首先要知道直通车的展现逻辑。
直通车用排名综合得分来决定推广展现排名位置，排名综合得分越高，展现越靠前。
排名综合得分=质量分 * 出价
注：出价=关键词出价*（1+人群溢价）*时间折扣
举个例子便于了解：
在以下这张表中，综合排名得分等于质量分乘以出价，所以掌柜D虽然出价最高，但因为质量分最低，排名就靠后。
所以并不是出价越高，排名就越靠前。
注意：表格中的质量分原始分为直通车对关键词的实际排名分数，但为了方便商家理解，淘宝直通车后台显示的是经过系统处理后的分数（1-10分制），并非真实值。
2.1那直通车是怎么扣费的呢？
扣费=下一名出价*下一名质量分/我的质量得分+0.01
注：系统会过滤24小时的无效点击和重复点击。
最终扣费不会大于您自己的出价。而从扣费公式，我们可以看出，您设置的关键词“我的质量得分”越高，扣费就越低。
扣费公式:下一名出价"下一名质量分
+0.01
质量得分
我的
举个例子便于了解：
在以下这张表中，掌柜A的质量分（原始分）最高，因此他的扣费最低。从掌柜A到掌柜D的质量分依次降低，所以最终扣费是依次增加的。
因此，我们可以看出，扣费和出价不是一一对应的关系，我们能控制的有且只有“我的质量得分”。而质量分无上限，只有持续优化质量分，才能更低成本引流。
所以，开车第一件事，就是要先提高质量得分，千万别过早放大流量。淘宝后台显示的9-10分的质量分仅仅是开车的起点分。
a. 先来初步了解下质量分：
质量得分是衡量“商家设置的关键词和宝贝推广信息”与“买家搜索意向”之间相关性的一个重要参考。
影响直通车质量分的三个要素分别是：创意质量、买家体验、相关性。
b. 如何提高相关性？
相关性指的是类目相关性、属性相关性和文本相关性。如果关键词的类目和属性与宝贝类目和属性越一致，质量分起步也更高；关键词与宝贝和创意标题等文本越一致，质量分也将越高。
c. 如何提升创意质量？
在保证一定的点击量前提下，尽量提高直通车图的点击率。
d. 如何提升买家体验？
提高转化率、收藏加购率、DSR；增加浏览时间和深度，缩短旺旺响应时间等等。
注意：我们平时看到的1~10分质量得分是经过系统处理后的分值，数值经过相对化比较后，并对小数部分做四舍五入。例如看到两个相同的关键词的质量得分都是10分，但实际质量得分并不一定相同，所以在出价相同的情况下，直通车排名和扣费会不同，是正常现象。
2.2直通车排名扣费的对比举例：
假设有A、B、C三个商家对同一个关键词词进行竞价：
温馨提示：为方便理解，以下质量分得分暂时理解为真实质量得分，实际质量得分的计算值并非为看到的分值。
1) A、B、C的质量得分相同的情况下，出价不同
综合排名：
A(3*9=27)>B(2*9=18)>C(1*9=9)
实际扣费：
A扣费=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2*9/9+0.01=2.01元
同理B扣费=1*9/9+0.01=1.01元
2) 假设B的质量得分经过优化后，提升到了10分
综合排名：
A(3*9=27)>B(2*10=20)>C(1*9=9)，
B没有超过A，所以排名没有变化
实际扣费：
A扣费=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2*10/9+0.01=2.23元
A实际扣费由于B质量得分提升上升了0.22元
B扣费=C出价*C质量得分/B质量得分+0.01元=1*9/10+0.01=0.91元
B质量得分提升，降低了自己的实际扣费，节约了成本。
3)假设A、B、C的质量得分相同，B将出价提高到2.5元
综合排名：
A(3*9=27)>B(2.5*9=22.5)>C(1*9=9)，
B没有超过A，排名不变
实际扣费：
A扣费=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2.5*9/9+0.01=2.51元
B出价提高，A实际扣费相比表一上升了5毛
B扣费=C出价*C质量得分/B质量得分+0.01元=1*9/9+0.01=1.01元
B出价提高了，但B实际扣费取决于下一名，下一名C没有变化，所以虽然B提高了出价但实际扣费并没有变化还是1.01元。
3直通车低价引流思路和注意事项
低价引流的方法就是利用四种不同的选词渠道对应四种不同的出价方式，也就是卡位。设置四种不同的计划、四种不同的关键词（当然可能会重复，没关系，因为他们位置不一样）。
简单来讲四个计划其实是覆盖全网流量的计划，利用每个计划的不同把全部的流量都覆盖住。
① 那低价引流适用场景以及限制是什么呢？
无限制，除了直通车不能开的类目，任何类目都可以玩低价引流玩法。
② 低价引流计划的宝贝数量有限制吗？
一个计划的宝贝数量不可以超过五个（原因：低价引流计划需要设置日限额，受预算分配限制，宝贝太多拿不到流量）。
③ 低价引流的宝贝如何选择？
我们打开生意参谋—品类，往下拉看到商品排行，选择最近30天数据。
我们要看的数据有商品访客数据、收藏加购、搜索引导访客数、搜索引导支付转化率。
宝贝选择主要看收藏加购率，算出收藏加购率排名靠前的宝贝就是可以做低价引流的宝贝，如果只算出两个你就做两个，三个就做三个，最多不超过五个。
收藏加购率=（收藏数+加购数）/宝贝30天访客数*100%
4直通车低价引流计划实操
1接下来新建计划，推广方式选择标准推广，自定义设置计划。
我们一共要建四个计划：
无线下拉词计划
引流关键词计划（存在大词）
行业热搜词计划
同行成交词计划（存在大词）
2计划日限额强烈建议只设置30 元，投放方式选择标准投放
3投放平台只选择淘宝站内，其他的不开。
4投放地域，其他地区不开，新疆西藏看个人产品是否全国包邮来定。
5分时折扣设置
注意：0到8点的投放时间，自己决定是否开启，要么就不投放，开就是100%。
6根据前面的宝贝，在计划里选择对应宝贝推广
7接下来设置推广方案先不管，直接完成推广即可
同样的方法建立四个计划，后续的操作有区别而已，前面计划的设置操作一模一样，包括日限额、分时折扣和宝贝设置。
5低价引流四大计划关键词设置
下面是四个计划的单独设置
5.1无线下拉词计划：
流量智选词包不要开，记得关闭，还有智能出价也是不开的。
添加无线下拉词，也可以叫淘宝下拉词。因为无线下拉词和pc端基本一样，我们可以直接在PC端搜索，先打开一个选词专用表格，先确定宝贝主词，宝贝的主词不单单只有一个，也有的宝贝的主词是两个，对应的你有几个主词就找几个主词。
打开淘宝pc端搜索我们的主词，以连衣裙为例子：
词主要分：宝贝主词、一级拓展词、二级拓展词、三级拓展词、四级拓展词、五级拓展词......等等 。我们这里就展现到二级拓展词，后面的以此类推
一级拓展词就是你的宝贝主词后面的词。如果发现筛选出来的一级拓展词和你的宝贝不相符合，删掉即可，比如这里筛选出来的夏款和春款从季节性来看就有点矛盾了。
接下来找二级拓展词
用你宝贝的主词加上你的一级拓展词搜索如：连衣裙+夏以此类推搜索，大家别懒的去搜索天猫运营，虽然找词的时候有点繁琐。不合适的还是一样删除即可。
接下去搜索三级拓展词一样的道理，以此类推，接下去再搜索四级拓展词、五级拓展词，发现没有下拉词了，那这个词就算找到头了。
把这些词找到之后添加到直通车中，主词不要加，其他的全部加进去，能找到多少就找多少，把不符合产品的删除掉即可。如果关键词的质量分少于六分天猫运营，就直接把他删掉，不用留它。
5.2引流关键词计划
在生意参谋—竞争——竞品分析——引流关键词
选择一天的数据导出，也要统计七天的，把他们添加进计划里，引流词每天都要加，计划会自己去重。
5.3行业热搜词计划
打开生意参谋—市场行情，有一个搜索排行里面一个长尾词，选最近前七天的数据，看热搜和飙升词。
每个词都要打开搜索分析看趋势。为什么要看呢，因为要看一下搜索人气的走向，只能使用曲线平稳或上升的，不可以使用下降的。
5.4同行成交词计划
用生意参谋—竞争——竞品分析——成交关键词，竞品添加监控，选择一天的，也是要统计七天，把他放进我们的计划里面。
接下来设置关键词匹配方式和出价
先看一下行业数据，我们打开直通车—工具—流量解析，输入我们的关键词，在竞争流量透视中统计查看行业平均数据）
统计出来行业平均数据，我们就可以设置关键词出价了。
首先我们设置四个计划pc端统一出价0.05元
无线端出价：
无线下拉词设置广泛匹配国内领先的AI写作系统，出行业均值的1/5
引流关键词设置精准匹配，出行业均价的1/2
行业热词设置广泛匹配，出市场均价的1/4
同行成交词设置广泛匹配，出市场均价的1/3
注意事项：如果计算出来出价低于0.2元，统一出价0.2元
初期不添加人群定向也是不开的。
创意设置：
如果你已经测试出高点击率主图了，就添加两张一模一样的创意，选择轮播，开启智能标题；
如果你是新店新品，不知道主图点击率是多少，就添加四张不同的创意，选择优选，开启智能标题。
6低价引流计划日常优化方法
a. 计划设置完后要做什么
这四个计划什么都不动，跑一周（7天），就算日限额下线了，也不要动。
除了引流关键词是每天都要添加的，剩下的三个计划是不能动的，哪怕没有展现，花不出去钱，也不建议改动。
b. 7天后可能存在的问题和应对方法
问题一：120元七天还是花不完
解决一：这个时候哪个计划跑不完，我们就提高关键词的无线出价0.1元，一天最多提价一次，连续三天只要可以保证钱花完就ok，钱花不完就涨0.1元。
问题二：每天120元可以花的完，但是转化低
解决二：基本上就是你的流量被一个词拿走了（一般都是大词），这个可以先不用管。
问题三：前期做的数据较好，投产高，想多花点钱，就擅自做主提高关键词出价，一提高就发现投产比下降了
解决三：就是因为你的关键词排名发生改变了，之前你卡在这个位置转化非常好，一提价排名变了，没转化。要想多花钱，就在人群上做溢价。
7直通车导致流量下滑原因分析
你是不是也遇到过这样的问题：
店铺投放直通车引流，投放之后，店铺搜索流量有所减少。整体感受就是开车前还有流量，开车之后，反而没有流量了。其实这就是操作上造成的，而不是工具的问题哦。
7.1直通车关键词与进店词冲突。
直通车投放是通过投放关键词，投放人群去获得流量，本身店铺之前会有ABC关键词能够进店，直通车同时投放了ABC关键词。在操作没有平衡二者的引流关系时，直通车把流量拿走了，导致搜索的流量减少。
应对方法：
开直通车的目的是补充没流量的问题。
首先把自己店铺大引流词全部提取出来在直通车去排除。
操作地址：打开生意参谋——流量——选词助手——店铺引流词全部提取出来。
把所有的后台上的关键字全部下载——新建一个Excel表格——打开新文件——把所有的关键字复制到表格中——再提取关键字——把流量大的删除掉，剩下的开直通车。
7.2直通车展示位和搜索位冲突
如果要提升宝贝的搜索流量，尤其是进店关键词的搜索权重，直通车就要投放进店关键词。简单举个例子，本身产品在搜索某一关键词时，宝贝的搜索排序在4-7的位置。在投放直通车引流时，想着获取流量，价格出的高，直接把关键词顶到首条，首页前三的位置。这样操作，流量从直通车进去，而搜索没有进入，店铺流量提升不明显。
这里我们注意：
进店的搜索词可以用，但是要注意在投放时，根据店铺流量情况去合理投放相对位置，才能降低对店铺搜索词的影响。
在投放直通车广告时（无线端），当投放商品的广告位与搜索结果中自然排序位置相近时，展示的是自然搜索结果，不展示广告。举个例子：当直通车排名第一，自然搜索排名在前三名的时候，取消直通车展位，保留自然搜索排名；如果当直通车排名第二，自然搜索排名在第四、五、六名的时候则取消直通车展位，保留自然搜索排名。
7.3创意图和搜索图冲突
直通车投放的是关键词，展示的是产品图片，投放靠前位置时就要注意产品直通车的创意图，和宝贝的搜索主图的区别。
图片是影响点击的因素，关键词影响更多的是怎么分配流量。
当推广创意图和搜索主图一样的情况下，推广位置已经点击过，搜索位置同样的图，搜索点击就会下降，流量就会跟着少，在这种情况下，就需要直通车上传多创意图去投放，与搜索图做差异化引流。
总结一下：
1、直通车对搜索来说是助力的还是减分的？
是助力的，只要我们合理运用工具都可以提高搜索。
2、直通车与自然搜索关键词布局：自然流量的引流词，直通车也作为关键词且位置排在前面，流量大多从直通车就进了，如果不想影响，那就直通车用其他关键词；如果想提高引流词的流量和权重等，可以用直通车争取靠前的位置，主图和创意图要设置不一样，这样消费者就算两个位置看到了宝贝，也可以有两次查看宝贝的机会~
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