小编提醒：“慕思寝具”《CEO说》系中国营销创新联盟、孤独者粘盟社群、《执行官》杂志2017年推出的主题“中国智造之星100”项目的系列访谈栏目。旨在邀请中国智造代表企业领导人分享其创新实践、思考和成果。围绕在技术、设计、营销、模式等创新维度，以自媒体+社群联动+平台媒体的方式对优秀的创新企业和企业创新进行集中展示和推广，以促进社群互动和商业共建。以下是“慕思寝具”《CEO说》第三期社群直播互动分享的文章。

文—段传敏

他是国防科技大学一名高材生、硕士。在部队服役中，曾先后参加过“神州一号”飞船指令控制系统、“神舟号飞船”交会对接算法研究、作战三维分布式模拟仿真系统等国家重大项目研制和开发。

他是一名创业者。2006年转业后毅然自己创业，做VR建筑规划。2014年，受亲人启发创立考拉先生——一个目前服务35万个体零售店、线上支付月流水超过10亿，2016年5月获得1.5亿的巨额B轮融资的互联网公司。

他叫雷勇。从看起来高精尖的航天技术人才变成了一句面向社区小店商家服务的一名创业者。一个受到广东省省长朱小丹关注并前往考察的创业大潮典型。

做生意就是把握三个环节，第一个是拿货便宜，第二是客人多，第三能说会道。考拉先生抓住中间的一点——客户端，以自己的CRM平台让他更容易的建立小商店各种经营者的联系、提高他的名次、进行精准的营销。

用雷勇的话说：“做社区O2O最适合的是在社区旁边正在做生意的人，考拉先生做一件事情，给淘金者送水，我们给他一个线上实现的能力，帮他更好管理他的顾客。”

7月26日晚，慕思寝具《CEO说》第三期邀请到这位传奇的创业家，考拉先生的创始人兼CEO雷勇先生，就《新零售的共享经济思考：基于云平台的智慧店商新图景》主题进行了分享互动。以下是其在创新联盟-孤独者社群总群进行社群直播采访的内容（根据录音整理，有删节和编辑整理 ）。

“新零售就是一种互联网思维方式”

《执行官》：去年京东超市布局，今年马云布局无人超市，不久前亚马逊收购全食超市……2017年互联网大亨的线下超市布局战愈演愈烈。在你看来，这种变化预示着新零售的什么趋势？

>>>>雷勇：我认为新零售只是个概念。大家不要被马云误导。新零售跟O2O一样，在我看来就是一种思考方式，是一种互联网人对传统世界的思考方式。互联网人和跟传统生意人的思考角度有什么不同？如亚马逊收购全食超市，大量资金只收购了100多个超市，这背后的故事是什么？我们互联网人看到的核心就是流量成本。

我们都知道，现在线上电商的流量成本非常贵。一个普通顾客大概需要70多块钱，而互联网金融的消费者则需要花费几百元。我们可以对比下亚马逊收购全食便利店的数据，按照全食便利店每个店铺平均每天的客流量来说，亚马逊平均每天获取一个有效购物客户的成本不到两美金，流量成本很低。这就是所谓的新零售，其实就是互联网人从流量成本、流量价值的角度去思考传统生意的一种方式。

其实，传统生意也有这种思考方式。比如在一个地段很好的位置开店，这个店最好人头攒动，哪怕租金贵点都值得，因为流量大摊薄了租金成本，这就是很典型的流量思维。无论是京东还是阿里，都在寻求更低、更快接触到顾客从而获取流量的办法。拿（京东商城）新通路来讲，它号称在几年之内“翻牌”100万个便利店，京东付出了什么？这些便利店还是原来那100万的便利店，京东没有租任何地方，也没有雇人打工，更没有每天去完成繁重的交易的工作量，他们只是把供应链对接，把所有的能力赋能给这些小商户，却获得了一个成本很低的线下流量.这就是采用了新零售的角度。因此，新零售不是什么新模式，它用流量的方式去看待铺租、水电、人工、货物这些问题，这样就具备了新零售的思路。

《执行官》：你创办的考拉先生力图拉动传统社区店铺的线上零售，独辟蹊径推动线上线下融合，但面对互联网巨鳄抢滩，考拉先生有何独特优势应对他们的碾压？考拉先生的产品定位及特色是什么？

>>>>雷勇：先纠正两点，考拉先生本身并不是做线上零售，也不是做线上线下融合，我们做的事情非常专注，只做两件事情：第一只服务于实体店铺；第二我们只服务一种场景，叫做到店消费。用一句话来形容，考拉先生就是我们给中小实体店铺服务，帮助他们管理顾客，管理上游的进货渠道的平台。

从看待流量的角度来看，我们的对手并不是刚才提到的京东新通路、亚马逊，而是美团。因为美团是典型的把线上流量导流至线下的公司，任何一个实体店可能都会在开业的时候使用美团、大众点评做宣传，吸引更多的线上流量，这是一个非常好的模式。但是这个过程有不经济的地方，如果一家餐馆新开业后通过美团、大众点评吸引了新客，当这些顾客第二次到店消费，商家还要为美团、大众点评的流量继续付费，这是比较浪费的。

考拉先生独辟蹊径，不管商家的流量来自美团、大众点评还是饿了么，让商户只需付出客户第一次到店的流量成本，就可以通过熟客管理、熟客营销，让顾客主动到店里进行再次消费。举个特别简单的例子，美团、大众点评把一个顾客引到商户这里，商户要为此付出15%到20%消费折扣的代价。这些消费折扣伤害了顾客、伤害了商家，只有利于美团。而站在美团的对立面是非常有意思的——给商户一个系统，让他们能够把吸引来的新客转换成熟客，这15%的折扣让商家多赚5%，然后10%的利益直接让给熟客，这就是一个很好的结果。小生意就是做熟客，商家要把熟客掌握在自己手里，而不是被平台不断地裹挟，为一个熟客反复花费流量成本。

考拉先生做的事情很简单，把已经到店消费的顾客充分管理起来。我们的特色是能够给我们体系内的商铺，平均每天带来30%的回头客，即每三个到店顾客就有一个会沉淀为熟客。凯文·凯利（《失控》著者、硅谷预言家）说：“当任何一个普通人拥有1000个铁粉的时候，都可以过上体面的生活。”同样，任何一个实体店铺，当它有1000个熟客的时候，生意当然不会差。

新零售其实就是解决实体店的赋能问题，给实体店赋能主要解决三个问题：第一个是人，第二个是钱，第三个是货。不同的公司有自己的切入点，阿里的零售通、京东的新通路都是从货切入的，因为这是它们的优势所在。我们不具备这个优势，因此选择从人的角度来切入，把线下已经有的流量进行更深入的挖掘。无论从人、钱还是货切入，最后解决的问题就是帮助实体商户管人、管钱、进货，所以我们之间一定会有交叉的一个过程。目前应该算是新零售的一个元年，新零售思维刚刚开始，是抢市场的时候。我们从人切入，会比较“轻”量化，结合支付、结合大数据的分析，带来的实际价值更大。未来我们还会有新的产品上线，从人的角度切入，逐步为实体商户贷款、借钱，这样就能更加牢固的抓住实体商户，货物、商品的整合也就水到渠成。

一句话来形容考拉先生的产品定位，我们希望给实体商户做一个神经系统，帮他们管理顾客。因为即便资金雄厚、存货量大，没有顾客或熟客反复消费，实体商户的生意也会差很多。所以我们找到了一个最合理的流量成本。在这个过程当中，不仅不需要花钱给实体店吸引线上流量，而且直接获得了实体店的线下流量，只需要把现有顾客反复经营，就能够获得非常便宜的流量。商户的租金、购买新顾客的成本、进货的成本，对我们而言也已经不再是成本。

“共享经济为整个社会降低了成本”

《执行官》：共享经济对社区店商有什么影响？如何在共享经济的环境下打造智慧店商？

>>>>雷勇：共享经济一个特别值得称赞的地方体现在长板理论，每人做自己擅长的事情。所以，我们可以利用社会上服务实体商户的现有团队，充分挖掘他们的价值。这些服务团队由各自不同的切入角度，比如从支付角度切入、从POS切入、从顾客系统切入，还有从外卖切入的，这些都是我们非常有力的帮手。现在全国有超过5000多个团队使用考拉先生的产品去拓展实体商户、为之服务。与此同时，他们还能赚取应有的东西，比如移动支付的手续费、金融信贷借款的手续费、收费系统的销售收入。这些团队能够帮我们极大地降低成本、提高效率，增加服务的广度和深度。如此一来成本就被摊得更薄了。流量成本越低，其价值将会更加凸显。比如说我们可以把流量变成广告，把流量变成商家端的收入，也可以把流量变成金融服务。共享经济为整个社会降低了非常多的成本。

共享另外一个意思就是开放，只要我们把开放的思维极大地发挥出来，把平台做得更开放，我们的成本还会降低得更多。2017年到现在，我们在北、上、广、深、成都有五个直营分公司，还有全国超过50个城市的联营分公司，今年年底会超过一百个联营的分公司。这些联营分公司运用我们的开放平台，在当地实体店去实现他们的流量价值。

在利用共享经济打造智慧店商方面，我们跟毛泽东打仗的理论类似。第一条是打土豪分田地，我们把平台开放出来，让所有的人都能够在当地去创业，大家把区域内的实体店铺给“瓜分”一遍；第二条是团结一切可以团结的力量，把送外卖、做传统POS机、做系统等等各种服务团队，都运用我们的产品来实现价值；第三个是农村包围城市，我们会避开一个城市的核心商圈，避开高知名度的实体店，发力于金字塔中段和中下段的这些小商户。

《执行官》：马云的无人超市引起大家的广泛关注。在你看来这种无人超市智能化的超市会取代社区店，或者会和智慧店商发生冲突吗？

>>>>雷勇：我做了一张图，是我对无人便利店的一种解读。作为一项生意无人便利的关注点无外乎两点，第一点看成本，第二点看收入。无人便利店的一个核心成本优势之一就是没有人，其实人真是成本吗？从这幅图我们可以看出，人根本就不是成本。除此之外还有所谓的流量成本，租金、设备、货、人包括口碑这些都是成本，这些成本丝毫没有降低，而且因为它科技含量更高，无人便利店还增加了很多其他的成本，比如监控、防盗、RFID。

我认为无人便利店会是一个趋势，这是由两个原因决定的。第一点是地球的人口会不会减少，如果地球的人口会减少，它会是个趋势；第二点是中国的人口会不会减少，中国的人口开始减少、开始负增长的时候，我认为它就是个趋势。毫无疑问无人便利店非常有价值，它会成为趋势，但它是巨鳄们玩的概念，就像概念车一样，我们不要盲目跟风。

无人便利店背后的逻辑可以这样来拆分，即如何把商品流、资金流和人流充分融合在一起。同样无人便利店存在可以创业的点，比如RFID（Radio 技术，又称无线射频识别，是一种通信技术，俗称电子标签）。一个店铺可以没有人、可以位置差，但是一定不能没有货物。目前的实体店铺最大的问题是货物信息流不通畅，从收货到检验，到零售终端，再到售卖，整个过程需要很多的人工检验，非常消耗时间。我个人认为，如果能让商品流变得通畅，非常节约时间，就会创造出更大的价值。

现在零售业采用的是条码形式，最多是二维码，即所谓的一物一码。这就存在一个问题，需要我们人工扫码，这是非常低效的工作。如果货物摆放在某处时就能实现瞬间识别，信息流就会很通畅。信息流通畅之后，资金流和人这两个环节的结合将变得很方便。所以我的结论是无人超市会是个趋势，但它是巨鳄们才能玩的综合性概念。它就好像一辆概念车，对于创业者来说可以从某个部件入手，这样就会发掘出非常多的创业机会。我觉得这也是未来的一个特别有意思的发展方向，不管它是不是无人超市，商品货物流的信息通畅性，一定会越来越被重视。

《执行官》：作为一名高精类航天人才，你为什么会选择做考拉先生，来服务社区店商？考拉先生从2014年至今，取得了哪些成果？未来要努力的方向是什么？

>>>>雷勇：服务实体店铺是一次偶然的机会得来的灵感。我妹妹住在广州的一个小区，和我妹夫两人都要工作，还得带小孩。但是家里老人的身体不是很好，生活非常不方便。当时就想要不要在他们家楼下开一个综合性的店铺，老人家需要何种服务直接让店长帮他们完成。在考察选址时发现，他们家楼下全部都是各种各样的实体店，于是决定用自己的特长做个系统，把这个实体店整合起来。我妹妹或者妹夫在上班的时候下单，回家的时候取货，或者是建立熟人关系，让邻里之间的关系更加密切，多点服务和关照，老人家就有照顾了。我小外甥女的英文名叫考拉，所以公司取名叫考拉先生，考拉先生就是这么来的。

从2014年到现在，我们也取得了一些成绩。我们现在有35万个实体店铺，服务了接近2800万顾客，获取2800多万个粉丝，月交易额已经超过10亿。每天可以给给商户带来30%的回头客，这些都是不错的数据。

考拉先生未来的发展方向和其他公司的想法有点不同。我们未来想做一个SSX的平台，英文全称是Store Stock ——实体店铺股权交易系统。想做这件事的原因是我们的定位是一家，通过为实体店铺服务，获取大量经营数据，希望能够越来越完整的对实体店铺顾客进行画像，因此会考虑些实体店铺的加盟、连锁、并购或收购等问题。这些东西其实都是所谓的店铺股权交易，或者是收益权交易。现在实体经济有特别明显的两大趋势，一个趋势是品牌化，另一个趋势是连锁化。刘强东要五年之内翻牌100万个京东招牌便利店，他选择这100万个店铺的时候一定会选择有经营能力和经营规模的实体店，这些实体店的实力如何评估是个待解决的问题。还有另外一种情况，比如一家水果店想开新店，将面临重新选址开个新店或是并购另外一家水果店，这两个选择都需要对新店做定价，如何定价也是待解决的问题。所以我们的想法是做一个平台，可以解决实体店铺定价的问题、收益权交易的问题或者是产权买卖的问题。实际上在美国这种事情很多了，比如HSX——好莱坞股票交易平台，这个平台有专业的基金经理对美剧、电影进行操作。

《执行官》：考拉先生目前也在积极进行升级，推出智慧店商新图景，力图成为新零售行业的先行者，在你看来如何从诸如美团等企业手中切一块蛋糕？自身的核心竞争力在哪里？

>>>>雷勇：这是个很有意思的问题。可以举个例子，一个夜总会需要有咨客站在门口，让大家知道这是个夜场。还需要另外一种人叫“妈咪”。我认为美团是“咨客”，考拉是“妈咪”，我们做的是两个不同的事情。美团是不断把流量带给实体商铺，通过线上流量来获取利益的，而考拉是让进店后的熟客重复消费。

我们的优势在于团队，团队的产品和技术氛围非常浓郁，所以尽管我们的产品看上去跟美团有点相似、跟很多收钱的工具有点相似，但是我们的团队给产品做出了非常漂亮的定位。其实微信和短信、米聊也很相似，然而微信和这几个产品就是不一样，不一样的地方就在于定位。我们从来不把产品定位于实体商户的简单工具，我们把实体商铺的老板看作是拥有共同属性的人群，基于此来进行产品的开发。我们即将更新的版本将更加着重于内容，更加着重于实体店铺经营者这一细分人群的社交。原本我们的产品需要员工去地推，需要我们自己的合作伙伴去地推，这造成了成本的居高不下。如果产品更新为一个通过内容、通过社交拉动下载量和传播量的产品，我们的成本就会大幅降低。加之我们的产品比较“轻”量化，且平台是开放的，所以我们扩张的速度比较快，可以在一年之内落地100多个城市，影响到更多的城市，这是那些供应链沉重的公司所不具备的优势。

“在攀登的路上会越来越孤独”

>>>>孤独者社群孤友：您曾是一名航天人，后来选择自己创业，这中间有没有什么不适应的地方？之前的创业是否有失败的地方？如何看待失败？

>>>>雷勇：没有什么不适应。我觉得现在创业比以前做航天还辛苦，因为现在是跟人打交道，不再仅仅是跟机器、跟代码打交道，所以难度大很多。之前创业也没有什么失败的地方，2007-2008年我们应该是华南地区最大的VR公司，也是中国首批做房地产和政府规划仿真系统的VR公司。我们当时以10人以内的团队，实现超过2000多万的年销售额，利润比较丰厚。之后做软件公司，服务不同的企业客户，尤其是地产、开发商、物业等等，也取得了一定成绩。转型是因为在2014年初的时候碰到了启赋资本的傅总（傅哲宽，启赋资本董事长），在我送他去南站坐车的路上聊了一些目前正在做的事情。他认为对实体商户的服务有可能实现平台化，建议给我投资尝试做平台。我的转型就是这么来的。

>>>>孤独者社群孤友：对于中国制造的转型升级包括消费升级，企业转型中国智造，你的核心观点是什么？在你看来哪些企业可以成为中国智造（创新型新型企业领袖）的代表？

>>>>雷勇：中国智造这个问题可能还回答不了，但是消费升级我可以简单说一下，最近发现很多实体店都面临一个问题，电商、海淘给我们中国人带来了更高的视野，对消费的品质是已经不再是简单的充饥、保暖共享新零售智慧餐饮微信支付系统，我们需要更高品质的消费。但是实体经济目前还不能够快速做出反应——因为它是一个传递性的反应，任何一个产品从设计、生产到制造、批发，最后到达消费者终端都是一个滞后的、传递性的反应。而与此同时，电商平台和互联网给我们带来的新事物，跟实体经济滞后的传递性反应还是有点差异。所以实体店铺的消费升级、供给侧的升级，是有非常巨大的机会的。

举个例子，最近考拉正在跟网易在做一个战略性合作。大家可能了解过网易严选，我们在结合自己的线下资源，把网易严选的产品供应给全国各地的实体店铺，让他们能够获得一个优质产品快速零售的渠道。

我觉得蔚来汽车是一个典范的创新企业，因为从某种逻辑来讲，中国的汽车制造业可以弯道超车。我们不再受限于发动机技术、变速箱技术的门槛，只要解决电池技术我们就可以生产出很优秀的智能汽车。

>>>>观察员唐伟：请问如何在大数据运维上协助门店提高销售？

>>>>雷勇：用大数据实现门店销售额提升其实特别简单，就是利用数据能让服务更好，某个顾客来了能够叫出他的名字，知道他以前买了什么，知道他喜欢吃什么，可以跟他聊天，那么这个顾客就有再次消费的可能性。我们只要把这些数据能够充分的分析之后展示给商家，结果就自然而然了。

>>>>观察员李勇韶：邻里之间的社交电商的机会存在吗？

>>>>雷勇：存在的，拼多多、订好货就是一个非常典型的例子。一个产品跟好朋友分享、跟朋友圈里面的朋友分享，然后一起来拼团，这就是一种邻里社交电商方式之一。其实好东西大家一起来分享，是人的天性，我觉得这点非常有价值。

>>>>段传敏：作为CEO，最关心的三件事是什么？

>>>>雷勇：最关心的三件事是钱、人和方向。首先是钱，怎么融钱、怎么赚钱；然后是团队的管理方式、新人才的储备，如何挖掘牛人；而方向就是整个公司的定位，有时候经常会做加法，把公司给方向给搞乱了，所以还得做减法，整理出公司明晰的方向。这就这就是最关心的三件事。

>>>>段传敏：什么时候是最孤独的时候，你会想什么做什么？

>>>>雷勇：没有最孤独的时候，只会越来越孤独。最近这几年在每次完成一次融资后，从天使轮到A轮到B轮，到马上完成C轮，每次我的脾气会差一次。融资成功后我的状态会很差，因为就像爬山一样，我带着一支团队攀登珠峰，到最后就只有一条路，周围空气稀薄，让人笑不起来，也开心不起来，只有爬上去这一个目的了，所以我觉得只会越来越孤独。

>>>>群友段国强：今天看一个药店和医疗产品线下店的整合运营管理公司，商业模式与考拉先生有几分形似，请问考拉先生将来如何应对来自于其它专业垂直领域的竞争对手的挑战？

>>>>雷勇：我觉得这是打法的问题。举个例子，娱乐界有个SNH48的女团，主要的成员就有48个。还有一些明星如鹿晗，不是这种团体明星。那么是鹿晗强大还是SNH48强大？我觉得是各有特色。我们是从横截面去切了一个所有商户的共同特点，然后从服务的高频行业重点发力。而有些公司是从垂直行业发力，我觉得都是各自的做法。做法没有对错，只有适不适合自己。

垂直专业领域我倒不是特别担心，因为我们都是服务于B端的，对于B端来说，没有那么多垂直细分的东西，我们做好自己的就行了。在客户量大的领域我们深挖下去，然后不断提供更简单、更快速的使用方式。任何一个产品绝对不是功能强大才会有人用共享新零售智慧餐饮微信支付系统，而是功能简单才会有用。

（鸣谢慕思寝具独家冠名赞助《CEO说》）

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