内容来源： 中国美业营销咨询 富锐咨询CEO李老师原创 封图设计 | LEMON 责编 | 冯少宇 第 89 篇原创美业深度好文: 3552字 | 6分钟阅读

Leo李老师 美业营销专家

那些不会营销的美容院绝大多数早就已经倒闭了，现在还有少部分在亏本坚持。马云常说：今天很残酷，明天很残酷，后天会很美好，但很难熬到后天。那些不会营销的美容院是没有后来的

一、我们先做个定义，什么叫做不会营销？

“不会营销bú huì yíng xiāo”：

①营销不足和营销过度同属于不会营销，后者危害更甚于前者百倍

②营销不足多属于推广宣传不够、价值塑造不够、主动积极不够、方法技巧不够，只有少数美容院属于这种类型

③营销过度其实本质上是“推销过度”，着急成交、吃相难看、杀鸡取卵、取舍无度，大多数美容院属于这种类型

二、看看不会营销的从业者都在想什么？

1、信奉“拓客即营销”，认为业绩不好就要拓客，认为拓客的目的就是进来被成交

2、认为客户进店就要被成交，如果不被我成交也会被别的店成交，市场这么大，不是你死就是我死，所以不成功则成仁

3、拓客那么难，不成交你对不起老娘每天被拒绝的一百次，用我每天打的鸡血换取你的出血

4、先成交再说，十万块不嫌多，1块钱不嫌少。雁过拔毛，积少成多。没钱可以用花呗啊

5、我伤的客这么多，也不差你一个

6、虽然拓客卡有四次体验，万一你下次不来了怎么办？下次你来了不是我接待怎么办？所以推销就在当下！

所以现状是：

一流美容院“服务即营销”

三流美容院“推销即服务”

美容师的主要工作是推销

次要工作是二次推销

顺带着做做美容

这样的三流美容院在你的三公里服务范围内有多少家？

三、客户对美容院是多么不信任？

一位网友在网上发了一个帖子：

如何看待美容院存在的急不可耐的推销行为？！不管你穿没穿衣服，销售经理总会闯进来装模作样的跟你套近乎？年纪大了，进美容院按摩店的次数也多了。如何看待你在那安安静静脱了衣服做按摩，销售经理必定会闯进来跟你扯淡，然后转到各种推销，各种撩。按摩师一起打配合，着急的，当场拿出你的手机开始收付款。我去了好几家美容店了，都他妈一个德行，是这个行业的规则么？

以下是网友们的回答节选：

①匿名用户

是的。美容院也有业绩这东西，就像你去买房一样，人家一直推销。不同的是买房推销一次。而美容，你每去一次就会推销一次，因为你买过东西所以被认定为有消费潜力。每一次都会出现在她们列的目标顾客里。混碗饭吃不容易。

②金玫瑰

今天去洗个脸，那个所谓的导师从头说到尾，说他们的产品如何不错，纯植物提取……又说我皮肤干，红血丝多，要用他们某个产品，我一直不接话，她就一直说，最后急了，问我不打算带点他们的产品吗？我说不用了，我要回家了，不过来了，再不接她的话，然后她说我觉得你好冷漠哦，是不是以前受过什么伤害，妈的，这话也说得出来，老子心里顿时觉得这店的档次下滑到深渊，那女的脸搡起多长，又问我修不修眉毛，我说不修了，于是她硬邦邦地说好了，做完了，转身就出去了，她这次推销算失败了吧。

③乌兰草

是的，一样的套路，当你在做按摩或者脸上涂了东西时，那个所谓的主管店长就会跑进来推销，给你护理的也在旁边煽风点火。然后你不同意就强迫拿个pos机在那里等，所以啊，这种美容院进都不要进去，我都被坑了好几万，现在一进去看到那群人就想吐，也是怪自己啊

④

对，第一次去交钱做脱毛项目，笑容满面，每个月去一次，直到达到永久脱的效果，每次去我都会愁容满面，已经去了7次了，还是脱不干净，而是每次去都会各种推销，不买就会冷嘲热讽，故意不好好弄，导致效果奇差，月月去，还是达不到效果，然后去了还要看脸色，烦的要命，每次都不想再去了，可是一想到做了一半了，又不舍得，真的一去这家美容院就如坐针毡

——看看这些为我们找黑的同行都做了什么！萧瑟的风中，你是多么的孤助，美容院的市场生存环境是多么恶劣！

四、为什么会这样？

①美容院学营销大多数都是跟厂商学的，厂商营销美容院的那套路子，同样拿到了美容院营销客人身上了

②那些厂商派来下店的美容导师其实是为了推销产品套盒而来，你的美容师也是跟美容导师学习推销方法的

③可美容院对于厂商来说是星辰大海，无远弗届，野火烧不尽春风吹又生，所以只要强制营销你就行了，就算伤害了你又如何，厂商的市场是全国是14亿人，挣的是加盟费、货款、押金，基本是一竿子买卖

④美容客人对于美容院来说是稀缺资源，是3公里内的邻家女孩，是左邻右舍，稍有强制营销，稍有伤害便老死不相往来。3公里你的潜在客源可能有两三万人，实际最终有机会走到店里来的绝对数量都不会超过几百人，美容院挣的是服务费、手工费，需要不断的重复消费

跟厂商的美导或者拓客老师学到营销方法？基本都是饮鸩止渴，杀鸡取卵的断子绝孙法！

拓商厂商说：

你现在业绩不好是因为项目不好，你可以加个新项目，这个项目在甘肃一个县城的一家两人小店，一天成交20万。

你：你捉摸着偏远地区的小县城一天20万？就算吹的是十倍牛逼，那一天还能有2万呢！上！然后你又掏了定金上项目小美容院营销，可回来还是卖不出去！

拓商厂商又说：

你出点差旅费我给你派老师过去，帮你拓客，你满心欢喜感动的说不出话来。然后所谓的美导来了，把你其它的产品都收起来专门卖它们的产品，也不出去拓新客，还要让你内拓

你：你不得已就内拓吧。你好不容易积攒的老客户又被开发伤害了一遍，不但伤害了老客户还把老客户的亲友也玩了，第三天美容导师带着钱悄悄的走了，你们以后永远不会再见。没几天就有老客户来找你退钱…

不会营销，换个商品就能卖出去了？

不会营销，换个客人就可以成交了？

不会游泳，换个游泳池就会游泳了？

不会做饭，换个锅就能成为厨师了？

本质：机制决定行为

老板的苦衷：

没有一个老板愿意做做伤客的事，可多数情况老板是被绑架的：被厂商绑架、被拓商绑架、被美导绑架、被店长员工绑架，做了一些伤害客户的事情。被绑架的方式千百种，被绑架的原因只有一个：自己不会营销！

不会营销才是老板的最大的痛点，可很多老板还不知道。结果就是一边做经营，一边伤害客户

美容师的苦衷：

没有一个美容师不想赚钱，有业绩目标，有考核，不成交就要被罚钱，成交就有奖励。所以先成交再说吧，后面客人还来不来不关我事。结果就是一边做业绩一边伤害客户

厂商或者拓客公司的苦衷：

大部分所谓的美容导师、拓客老师是没有一分钱底薪的，就靠下店的业绩来拿提成。每天不是下店就在下店的路上，连谈恋爱的机会都没有。对业绩的渴望可想而知，看见客人就是饿虎扑食，用断子绝孙的方法来成交小美容院营销，反正客人是老板的。结果就是做了2万眼前业绩，给老板造成了20万的未来业绩的损失

客人客户的苦衷：

当初你苦苦求我花九块九来店体验，我心软进来了，你就开始成交我，一次又一次，想安心的做个美容都不行

你们美容院缺优质客户，我们客人更缺懂我的美容院，卡里有余额我都不想再来了

五、人人有苦衷，那谁来承担结果？你呗！

大家都有苦衷，最终承担结果的是老板

厂商无所谓！客户是星辰大海

美容师无所谓！换一家还能拿保底呢

客人无所谓！吃一堑长一智

但老板有所谓！店开倒闭了丢人！投资打水漂了心疼！家庭地位也没了！

但能不能做到服务客户的时候不推销呢？你在开玩笑！肯定做不到！

统计了一下我微信中上千位美业老板，添加好友之后跟我聊的最多的几句话：

1、能不发给我一个好的（能让我挣到钱的）活动方案？

2、能不能给我一个能让客户听了就成交的话术？

3、能不能推荐我一个可以自动拓客的免费软件？

4、我已经用尽办法客户就是不成交怎么办？

六、本来就没有业绩，又不会营销怎么办？

有四种办法：

1、还是老样子不改变，这样最简单，不需要任何投入，听天由命

缺点：没有优点

2、多花点时间，把李老师有关美业营销的文章都好好读读、音频都好好听听，融会贯通自学自用，获得营销知识锻炼营销能力

缺点：时间成本太高，见效太慢，等不及

3、请老师驻店一段时间做辅导，一对一培养老板及团队的营销能力，通过做活动快速提升业绩

缺点：费用太高，好老师太稀缺（不要拿没有底薪的美容导师、拓客老师做比较）

4、参加《美业新营销21天秘训营》，21天成为营销型老板，小组学一对一、晚上学白天实战次日总结

三周实现完美蜕变，成为营销型老板

2019新年升级版《美业新营销21天特训营》即将开营！

①特训营课程：

第一周 掌握基础知识

第二周 养成销售思维

第三周 蜕变成为大师

②你会学到——营销知识、练就营销能力、成为营销型老板：

1、如何获得客户：理论基础/ 地推密钥 /异业联合 /拓客实战

2、如何留住客户场景打造 /促销设置/ 惊喜营销 /客情营销

3、如何客户裂变：价值输出/让客户生客户

4、如何进行营销管理： 微信管理/团队管理/目标管理

5、如何进行营销策划：USP/促销/主题/视觉化/目标/方案化/TODO

6、如何召开启动会：目标设计和分解/仪式感/承诺/奖惩/行动计划

③丰富的形式：

1、语音及视频微课

2、社群互动及知识沉淀

3、作业完成作业奖励

4、实战操作

5、一对一指导

【特别福利】提前报名可享受5折优惠（仅十个名额）

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下一步你就是“营销型老板”！

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