■讲述人：马升美（甘肃销售陇南分公司北川加油站经理）

【基本情况】甘肃销售陇南分公司北川加油站位于甘肃陇南西和县汉源镇中心地带，距离567国道200米，是县城中心区域加油站。

【营销态势】北川站所处的县城中心商圈，非油市场存在较大潜力。然而，与市场潜力不匹配的是这个站的营销能力。员工们开口营销意识不强，现场营销缺乏技巧，向客户推荐商品较为盲目，缺乏针对性和科学性，导致这个站非油营销质量不高加油站营销方案，创效能力不强。

【营销策略】面对非油店销困局，北川站明确现场营销重点品类，加强开口营销技能培训，站经理争当销售尖兵，每日盘点业绩，加强落后员工指导帮扶，最终加油站非油营销质量取得了突破性进展。11月份非油日均收入2500元，同比增20%。

明确现场营销重点品类。北川站加强营销管理，针对当地客户群体的偏好、习惯和消费特性，对现有品类进行梳理，最终确定了加油站开口营销重点推介商品，使现场营销更有针对性和实效性。

加强开口营销技能培训。提升员工能力素质是提质增效的关键，站经理以“五心”服务为抓手，结合当地人文特点，科学制定营销话术，每日对员工进行开口营销晨练和销售明星推销示范，在持续的培训和实操演练中，员工们现场推销技能大幅提升加油站营销方案，营销的自信心、主动性和责任感进一步增强。

站经理以身作则当尖兵。“师傅，给您的爱车来瓶燃油宝吧，清积炭、省燃油，原价60元，现在有活动，很划算的！”站经理为客户加油的同时，积极推销非油商品。员工们看着站经理熟练热情地推销，纷纷铆足劲儿不甘落后。

强化员工指导帮扶。在每日的班结上，北川站会认真盘点每位员工的销售战绩，给大家算清当日扩销增效的收入账。站经理对业绩出色的员工现场表扬，并在月底考核中兑现奖励。对于业绩落后的员工，全站员工集体进行原因分析，帮扶其提升工作能力，提高工作业绩。（张小斌 采访）

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