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美容师应该如何拉近与顾客的距离？、美容院拓客方案

wxianyue1年前 (2022-12-19)共享店铺359

美容师应该如何拉近与顾客的距离？

沟通实际为和谐关系的开始

和顾客有良好的沟通对于提供有效的咨询，是一种锁匙性的成分，如果没有胜任的沟通技巧，那末对于顾客的利益，美容师可能绝对得不道机会应用他的知识及决定才能。

谈话是我们例行的行为，但并非“有和他人谈话的动作”就代表沟通成功，除非其他人收到并接受信息所表达的意识。

良好的沟通技巧将可帮助美容师超出美容话题，进而延伸到表达关心及了解顾客心理、生理状况的层面。店家与顾客良好和谐的关系赖于沟通技巧的好坏与否

微笑服务

“微笑”是世界通用的语言，以笑容与人接近，即使对方的情绪不稳定，但也回因为你的笑容而显得开朗一些，所谓`伸手不打笑脸人`即是这个道理。但是如果你心中对顾客毫无一点亲切之情而脸上力图硬挤出一些笑容时，这种皮笑肉不笑的笑容跟泥塑或木雕人偶有何不同呢？因此微笑必须是发自内心的、真诚的而非脸上硬挤出来的笑容。除此之外当美容师在电话中与人交谈时，更别忘了微笑，虽然在电话的彼端看不道你的笑容美容院怎样拓客，但可以肯定的是，对方可籍由声音感受的到。

予人好感的自我介绍

与顾客接洽的顺利与否，关键着销售是否成功的百分之八十的比例，自我介绍的重要性可见一斑。这种简单的动作--自我介绍，却可以使的和谐关系的建立过程恰到好处。一种友善的自我介绍有助于避免或化小许多美容师的发现他们自己身临其境的消极不利状况（如替善于抱怨、易怒的顾客服务），良好得体的自我介绍亦能除去被误会为助理的窘境。其次，因提供帮助或对于你的交谈目的作一番说明，不仅可以的到顾客的注意，并能显示出你对他的关心。

善于运用聆听和询问

‘会说话的人，必然也是一个好听众’并不是指‘会说话的人，也善于听别人说话’它的正确含含义是——一位好听众，才是一位懂得说话的人。上帝给人一张嘴，但耳朵却有一对，这多少告诉我们“听”比“说”更重要。在没有发现“对于顾客，什么是最重要或最需要”之前冒然提供讯息，无异是告诉顾客你不是在关心她的需要或问题所在，并且该讯息很快就会被遗忘。因此唯有确定你了解顾客，让顾客完全感到你确实了解他的需要后，你的讯息才会被视为无价之宝。

效果良好的询问是一种重要的沟通技巧，再以感兴趣的方式聆听对方的回答，亦具有同等的重性。效果良好的询问是一项重要的沟通技巧，再以感兴趣的方式聆听对方回答，亦具有同等的重要性。例如在回应顾客关于治疗青春痘之药用化妆品的问题时，若以“过去您曾尝试用过什麽药用化妆品？”方式询问的话，你所获得的回答将会与“您曾经尝试过这一种保养品吗？”的答案人不相同，这就是开放式结束的问法，这样的问法容许顾客说明对于她们而言重要的是些什麽？然后美容师可从顾客处得到关于你的理解及忠告之特定的回馈。让顾客感觉受重视

让顾客感觉到自己受重视，意思也就是应该对顾客的兴趣予以了解和服务。如果你的顾客感觉你把她们的兴趣放在心上，她们有可能听从你的忠告。

其次，写下顾客所告诉你的话将显示你对於该资讯有所重视（与顾客咨询的时候，美容师对待顾客，就如同你想要被款侍一般。对于教育程度或社会阶级较低的客人，更要一视同仁地提供良好、完善的服务，也就是说，以尊敬的态度款侍你的顾客将会增强和谐的关考及你所作推荐的接受程度。

带有感情的传达信任与肯定的信息

“话中单有感情”是美容专业人员应应有的一个重要特色。如果你期望你的话会带来重大的意义，就必定先进发展和顾客之间的信任关系。再者、绝对要避免与其他的顾客共享有关于任何特定顾客护理肌肤的资讯，如“虽然你的的胸部很扁平，但没关系，我们店里有XX产品可以补救你这涸缺憾••亦既对于个人在沙龙护理的讯息，美容师应养成保守秘密的良好习惯。机会等，美容师都必须表现出一种肯定的态度，让自己的专业更具说服力以提高顾客对美容师的信赖。

化繁为简

美容师应尽量用简单明了的词句说明复杂的美容资讯,并避免使用陌生、艰深的美容名词，因为笼统或混淆不清的字汇会使得沟通的管道受到阻碍或减低顾客的兴趣。此外，每个顾客都会理所当然地认定美容师本人就具备专业素养及技能，怛不见得亦认为每位美容师合会关怀顾客，因此，应该有效地表达与建立融治的和谐关系，让客人因为你的关心而留下深刻印象。

巧妙运用非语言的沟通

悬挂往店锂的海报有增进顾客和美容师谈话的效果，而店娌整洁的环境及井然有序的外观亦可告诉客人关于这店家的种种讯息，因此，别小看店内摆设与门面置的魅力，如果再递张有阎下大名的名片给顾客，更说明了你随时为她效劳的热忱；若店娌有提供服务的小册子，亦能表」发出相同的意思。

不要对顾客以牙还牙或许美容师都有「沟通时经常因为顾客的态度消极、抱怨或具攻击性而窒碍难村」的经验，对于这类行为系属防御性质的自然反应，有时美容师常因顾客情绪的诱导而发点脾气，因为她感觉顾客是在攻击她。

但是切记，不要轻易对客人发脾气。处理上述状况时，美容师不妨以理解的态度接近顾客，并适度容许客人发泄情绪及表达意见，再进一步聆听顾客的问题及找寻解决上道…或许美容师能因肯定顾客抱怨的重要性而增进和谐的关系，如果一味地和顾客处于战斗状态，则只观事实流失掉这类客源。

熟记顾客姓名

"尝试熟记顾客的姓名"是建立和谐关系最强有力的方式。当顾客第二次光临时，美容师能在打招呼的同时唤出对方姓名则让顾客有种受关怀、重视的感觉，无形中拉近与顾客之间的距离。

后续的跟踪

由于市场竞争激烈，因此店家无不化被动为主动，除积极开发客源外，并也有效率且努力的掌握追踪既有客源，如打电话、问候、寄卡片、或亲自拜访等方式对顾客作简单地问候与关怀，都可成功地改善美容帅和顾客的和谐关系。"客户追踪的步骤是美容师而怠惰不得的工作。

美容院拓客方案

开美容院，要的就是客源，没有客人就没有生意，没有生意自然就没有收入，没有收入每月的房租员工开支成本就会出现收支亏本现象。这是很多生意都明白的道理。那么在美容院拓客前，我们需要做好什么样的准备呢？路易芬尼美容院就此向大家深谈美容院拓客策划的专题。

想要拓展新顾客，首先必须想清楚，为什么要拓展客源？开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要、现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量两个条件一个也不能少. 成功销售的起点在于成功的开发客源。

美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户，吸引消费者的认同是首要任务。同时，要知道即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要。

策划拓客的步骤拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果老客户在原有的消费基础上提升30%，共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。

有了全年的拓客目标，就要想到什么时候拓。很多美容院认为缺客人才拓，这是完全错误的想法。一家美容院一定要做好阶段性与长久性拓客的计划。美容院拓客的策略：1、美容院的消费定位是什么样就要拓什么样的顾客，消费中档主要拓中档收入的顾客。2、全年节假日阶段性拓客的方案。3、什么途径拓客？如：媒体广告拓客，公关拓客美容院怎样拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。4、用什么方法拓客？老带新，主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。

美容院策划的工具与方法是要最具有优惠超值吸引人的方案。现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健康保健及放松休闲，而是她更愿意去那里，你要让她放弃在别地方消费到自己店里来，是不是要有足够的优势和特色的来吸引？没有打动她的地方，她凭什么要到你的店里来？

拓客前做好员工准备。激励员工要从两个方面：一方面统一思想，调动每一个人的积极性，让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情，不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的；另一方面就是制定激励机制，有奖有罚，奖励有物质奖励，也有精神奖励。如，完成目标任务的，纳到人数最多的颁发冠军奖杯，同时还发300~500元奖金，提成照提，补助照补，福利照有。因为，一线销售比坐店销售更辛苦，遇到的拒绝和挫折多些，伙食也要自己解决。当然，表现不好的、行动力差的、目标不能达成的就要警告和惩罚，让她有危机感。

制定简单有效的执行标准。首先，必须分析好目标客户在哪里，用什么方法到，如果是陌生拜访，应该在什么时间什么地方才能找到；如果是老客户转介绍，应该让谁来做转介绍，每一个人确定实际可行的目标，不要强加给员工，否则员工容易有挫败感，失去信心。然后，根据拜访的对象设计操作和销售的流程，编好统一的话术进行强化训练。最后，员工训练合格后才开始执行。营造容易让顾客接受的氛围。一般女人是比较感性的，围绕主题营造一个和谐的氛围，就会形成一个强大的磁场，吸引顾客参与。

及时总结发现问题解决问题。在执行的过程中，实际的情况多多少少会有些出入，所以要及时调整完善执行方案。合理安排，服务好拓进来的顾客。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。就是系统留客。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就象人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。

美容院需要向顾客提供最有价值的美容服务

1、美容基础知识咨询美容师若不能提供美容咨询，就不可能树立专业形象，顾客自然不会放心去“享受”美容服务顾客流失成为必然现象。

2、安全、安静舒适的环境 “物以类聚、人以群分”。顾客选择美容院首先是关注美容院的环境与气氛。只要环境能达到吸引顾客进门的要求，才能让顾客产生“享受美容服务”的行为，才会让顾客体会到美容院的产品和技术。

3、充满热情和新鲜感的气氛气氛是作用于人心的心理最大诱因，起到感染顾客的作用。这就是说环境吸引了顾客，气氛感染了顾客。美容院内的热情和活力会使顾客产生享受一下的欲望；而新鲜则给顾客惊喜之外，令其体会美容院周到、细致，起到留住老顾客的作用。

4、顾客生活情报令顾客在享受美容院服务的同时得到许多有益的咨询。如：服饰搭配、化妆、家庭理财、家居布置、身体调养、子女教育等等。这样上顾客产生“超值”想法，至少有同样花钱，还是这家最好的感受。

5、缓解情绪、放松身心现代人生活节奏加快，生活和工作压力增加。因此，美容院在环境、气氛和美容服务等环节多动脑筋，让顾客有一个“缓解情绪、放松身心”的休闲场所。

6、重树顾客气质与信心美容院的许多顾客是出于工作、业务或特定的需求而来的。而且一些客人有自卑心理。所以，美容院不能停留在单纯的护肤上，更重要的是抚平顾客的心灵，让她们快乐。通过美容让顾客重树自信心、展现其内在气质。

7、安全的产品和过硬的技术产品和技术是美容院最基本的要素，在选择产品上，不应只注意进货价格，更应首先考虑产品的安全性。

8、优秀的服务品质美容院优秀的服务不但体现在好的产品、好的技术、好的效果、好的接待技巧等环节上，还应包括店内外卫生、设备仪器、促销活动、礼仪、专业知识等。